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前言
各位科莱特的小伙伴，转眼有好几个月没跟大家分享交流了，最近我和公司都在做一些比较重要、对未来发展很关键的事情。很多事情是我亲力亲为在推进，所以最近都没有太多时间跟各位小伙伴去分享。
那么今天，我觉得有必要抽一点时间给大家讲讲我们公司现在在做的事情还有短期内以及明年的规划。
大家都知道现在的市场环境、整体经济、各行各业的企业其实都不太好，那么我们科莱特在这个大环境下，总体表现的还算是很优秀。
科莱特是怎么做到在大环境不好，在教培行业、各个同行都不太好情况下，今年的发展还不错的呢？
首先肯定是感谢各位，感谢所有小伙伴的共同努力。还有我们之前长期积累的、沉淀的一些东西，到最近这两年，包括未来的两三年，发挥出越来越重要的效能。
现在还在做一些未来更长远，会发挥出更大效能，让公司发展更好的事情，所以今天来给大家做一个交流。
科莱特的壁垒和核心竞争力
现在科莱特已经形成了一个很高的竞争壁垒，这个壁垒，大家在日常工作过程中，有些用心的同事可能有慢慢感受到一二，有些人站在更高的角度来看，可能也会摸出一些棱角。我给大家总结一下，大家也了解我们科莱特为什么能做好，以及未来为什么有信心做好。
这个是基于我们整个商业模式和核心竞争力不断完善的情况下做出的预判，我们现在的壁垒和核心竞争力，总结是以下几个方面。
第一，就是前端招生的OMO模式，已经非常成熟了。
第二，就是交付端的大班教学、小班服务、个性化学习这个新模式，我们也初步跑通了。这个模式是我今年上半年开始构思的，今年的8月份年中教学部会议的时候，所有教学部的同事都到福州来开会了，我在会上也公布了，跟大家详细的去讲解了大班教学、小班服务，个性化学习模式的重要意义，这个模式的跑通对于我们公司未来的竞争力，还有盈利模型会产生非常好的正面效能。
第三，就是我们的LMS模式—学员的学习管理系统。所以这三个方面的结合，OMO模式+大班教学、小班服务、个性化学习+LMS学员学习管理系统，综合出的一整套解决方案，这是我们科莱特现在最强大，最有力的核心壁垒。
这个不是竞争对手能轻易学习的，这是我们8年长期沉淀下来，形成的核心竞争力。这一套竞争力不仅在打法上、招生效能上，降本增效上、市场环境不好的时候、节约成本和提升利润上，都会有很大的一个价值。
1.成熟的前端招生OMO模式
OMO之前我跟大家讲过很多，我就不再讲了。
2.大班教学、小班服务、个性化学习
这个大班教学、小班服务、个性化学习模式，为什么要推行这个？意义是什么？主要的目的呢？
其实我们是希望通过这种模式，未来让最好的老师来赋能更多的学员。让我们的学员所接受到的这个知识传递和经验都是来自于最好的老师的传递。所以未来可以通过线上化的这种模式，用我们最优秀的老师来赋能全国各地的所有学员，而不仅仅只是用每个地区的老师。随着规模的扩大，这些老师不能保证永远都是优秀的，甚至有些新老师，他没有马上转型，没有马上成长，他需要一个过程。
我们这种授课老师加指导老师，双师模式的体系。让我们刚入职的老师可以先从指导老师、辅导老师开始，有一个过渡期，不需要有那么大的压力。在自身还没有很强大的教学经验情况下直接教授学员，这个体系就正好解决了未来师资、优秀老师赋能不足的问题。
对于每个学员、每个班级来说，第一，能接受到最优秀的老师给他传授项目经验和知识；第二，在日常过程中又有专门的一个辅导老师，也是顾问老师来指导他学习，这种模式的组合会大大提高教学质量，也会提高我们的对学员的服务水平。
原来我们可能只有授课老师加教务，现在是授课老师加辅导老师再加教务。这三个分工很明确，授课老师一定是传授最有经验、最有价值的内容；辅导老师是技术方面的辅导，包括学习过程中的辅导、还有答疑等等；教务老师是学习过程中的关心，还有一些其他非技术问题的帮助和解决。
服务上，我们还是采用小班服务，大班教学是为了最优秀的老师，可以共享给全国。小班服务是为了不降低服务质量，每个小班级10个人左右，享受授课老师在班级群里单独的辅导，教务老师也在班级群，以三位一体来辅导小班的学员。这个投入综合算下来并没有减少，但是通过这个模式大大提高了教学质量、服务质量。
最后一个，个性化学习，这个实话实说我们还没有做到，但是已经开始规划了。怎么通过个性化学习呢？
个性化学习其实在中小学里面叫分层教育。每个人的背景、每个人的智商、都有差异，所以每个人学习能力也不同。真正最好的教育，其实要做到分层教育。但是由于种种原因，市场上大多数机构可能都做不到，有技术方面的原因，也有业务方面的原因，也有盈利模型的原因。但是呢，我们的目标是通过技术手段和课程设置，希望能做到个性化学习，所以也规划在我们这个核心竞争力里面。
个性化学习，我们依托于两个板块，第一个板块是我们课程的研发，这个今年上半年，我们的技术部在Martin顾问和Duke顾问的带领下，已经着手把现有的课程内容迭代成四阶课程。把现有的内容划分成一阶二阶三阶，然后再增加第四阶内容。
第四阶内容是解决方案的内容，让学员可以往中级顾问发展，在项目上更贴近于真实项目的解决方案内容，我们规划到四阶。前三阶内容和现在大同小异，可以保证他作为初级顾问入行。
但是目前市场上对初级顾问入行的要求越来越高，所以我们希望学员不仅仅是入行。因为实际上入行了以后，学员还会遇到各种各样的问题，在培训中没有完全贴近实战的内容，这个是很难做到的，也是任何一个教学机构的难点和痛点。
培训的内容再丰富，但是在真实项目上，它的需求，它的环境，它的情况还是有差别之处，很难覆盖。但是我们争取用最后一阶的内容去赋能这种真实化项目经验，真实解决方案的经验，让学员能在项目上更好的适应，水平也能尽量的往中级顾问的水平去走，所以在课程研发上，我们准备迭代成四阶课程。
3.LMS模式—学员的学习管理系统
那么单单只有课程研发、课程内容上还形成不了个性化学习，因为有些基础实在太差的学员，他就学前三阶；有些学习能力好的、背景好的可以增加第四阶等等；或者大家都学第四阶，有些人可以掌握好，有这些人掌握到第三阶已经足够。这个有一部分算是个性化学习，但是还不算是用技术的力量来进行迭代，这就要结合我们的技术平台，学员的学习管理系统，也就是LMS系统。
现在这个系统我们研发的内容还是一些基础的内容，可以完成教、学、练、测、评，包括考勤，打卡等等都可以完成。但是还不够，未来我们希望加大投入科技的研发的力量来迭代这个平台。
让学员的技术学习平台，具有一些AI的功能，就是自适应的功能。根据这个学员的历史学习情况，能自动地去匹配，甚至推送出适合他的个性化学习、适合他的学习内容。
因为我们平台上每学完一块内容都可以考试，都可以测评，都有分数，都有他学习的数据。通过这些数据进行一些数据分析，能评判出他的薄弱点、他的缺点、他哪些内容掌握的好、哪些掌握的不好，可以自适应的给他推荐他薄弱的内容让他进行学习，甚至可以给他推送更高阶的内容让他学习，让这个平台具有AI的功能，就是智慧的这种功能。
所以我们有时候讲科技、技术它是一个生产力，它也是一个核心竞争力。这个的投入，它需要很大的技术力量，不光是人力财力，还要有技术、可实现研发力量的投入。这个是我们未来下一步可以往这个方面去努力做的一个方向。这个完成了，我们就真正完成了大班教学、小班服务、个性化学习。现在我们大班教学，小班服务是完成了，很多开的班都有配辅导老师，特别是线上班级，因为还刚刚开始这两个月试点，有些地区线下的还暂时没有开始，但是这个趋势，希望能真正形成完整的、交互的这种模式和闭环。
我常常跟同行开玩笑说科莱特可能是在中国最具有科技实力的一家教培公司。我放眼望去大多数国内的教培、做成人培训的这些培训机构，是没有我们科莱特这种技术基因的，为什么科莱特可以做？这个跟我们的基因相关，大家都知道我们科莱特是做SAP项目、做技术起家的，我们有大量的技术人才，我们不仅懂教培，更懂技术，更懂企业信息化。我们这些老师、早期的这些顾问没有来科莱特之前，都是在给大企业做SAP项目，做信息化项目的，所以我们对信息化、对智能化的理解也更加深刻，更有意识去推动。
科莱特严格意义上来讲，我希望它是一家科技推动的教培公司，它有很强大的技术基因和科技实力，当然这个我们现在也在加大To B方面的一些研发，还有包括市场的打单。
刚才是分享的第一点，我们初步完成了我们的核心竞争力，也就是我们行业的一个壁垒。
To B端的规划和目标
第二点呢，我想跟大家分享一下最近这两三个月我重点在做的事，什么事呢？我们在做一些产业链上下游的布局，在我这个层面规划。
To B端的项目打单、项目实施这一块的布局，今年新加入了一个To B的销售总监，加大项目实施的业务体量。
To B端也属于我们产业链上下游，虽然它可以独立核算，但是它对于我们教育板块的帮助还是蛮大的，也是属于教育板块的一个协同板块。如果未来两三年，我们做得很好，对于我们学员的就业也会有很大帮助。
目前我们就业更多的是对外合作公司来就业，未来我们自己的项目做的越来越多，以后很大一部分量也可以由自己的项目来直接消化，这是最理想的。当然这个任重道远，因为需要一个过程。
但是这个也是作为产业链上下游努力去做的目标，不能说我们着急的时候临时再启动，肯定要提前规划，所以今年也加大了对To B的投入。最近也做了很多的工作，包括我也亲自配合他跑了一些客户，未来希望我们把这个板块做得更大。
明年教育板块的增长点
第三个要跟大家分享的内容就是我们明年的增长点，教育板块的增长点在哪里呢？今年我们把FICO/MM做透了，其实上半年就推出了SD，但是推动的动作有点慢，各个校区推动新模块的动力还是不足，主要还是靠我们这个数字化营销团队，还有一些线下直营团队，陆续开始推。
到年底前我希望SD这个板块的量，能增加上来平衡一下FICO/MM。今年就形成了FICO，MM、SD，3个模块的业务量，今年的增长主要是这三个模块做得还不错。
明年的增长在哪里呢？除了SD模块可能还会有一些增长外，明年，我们会先启动ABAP模块。ABAP这个模块我们不用研发其实早期已经做过了初步的课程体系，已经有了。
最早做BI的时候，里面就有ABAP，后面我们也做过BW加ABAP的这种组合课程。今年年底之前，在我们已有的ABAP课程的基础上，和技术部也商量去组建一个新的ABAP的研发小组，可能一两个人就够了，把现在的ABAP课程再加深加大，里面增加更多一些ABAP的项目课内容，来迭代我们之前的ABAP课程。
规划上，今年年底之前，在已有ABAP课程基础上，会把ABAP课程做得更加完善，明年初就可以正式启动ABAP课程的招生，快的话今年年底开始试点也可以。所以明年会有很大的一个增长在ABAP，为什么说ABAP这个模块有很大的增长呢？是因为ABAP的市场规模是所有模块里面最大的，超过FICO。
在没有做ABAP之前，大家都觉得FICO的天花板比较高，只能说在这些模块里面天花板比较高。那么ABAP，实际上它是最大的一个模块，ABAP的体量是会超过FICO的，并且更重要的是，从就业端考虑，ABAP的就业是远远超过业务模块中的任何一个模块，它的就业率一定是会最高的，因为市场上最需要的是ABAP顾问。
这是从就业部那边反馈过来的，还有我们自己做SAP行业十几年了，这一路过来都能判断出来，ABAP市场需求是最大的，就业一定会更好做。
但是ABAP的招生大家可能需要克服一下，因为习惯了招业务模块，突然转招技术模块对大家来说有一个转化的过程，但更重要的不是从大家招生简单和难易程度考虑。如果仅仅是从招生角度考虑，我觉得不负责任，真正负责任的是要为学员负责任，为学员负责任才是摆在第一位的，不是为股东负责任。
如果仅仅是为了股东利益，那么就是什么模块好招生做什么模块，因为好招生好赚钱嘛，但不是，我们一定把学员放在第一位，就要从就业好不好来考虑。
即使招生难度更大一些，我们还是要优先做ABAP，因为他对学员就业好，只要对学员就业好的模块就值得我们去做，哪怕难度大一些，也值得努力去做。
除了ABAP模块，明年我们会根据ABAP的推进情况和进度来考虑是否启动新的模块，新的模块是在PP和HR之间选一个，我希望未来两年内，科莱特形成至少六个模块，除了现有的FICO、MM、SD三个以外，会新增ABAP、PP、HR，暂时我们是这么设计的。
一个好的公司，它处于成长期的时候，业绩增长应该是很清晰的。科莱特未来两三年的增长，其实我们心里是很清晰的。因为清晰，所以我们有方向；有方向，大家才有努力奋斗的动力。有些公司可能大家也都很努力，但是没有方向，增长已经到了一定瓶颈了，就找不到第二个增长的点了。
我们不管短期和长期，增长点都很清晰，方向也很清晰，唯一剩下的是落地，也就是大家的执行力到不到位，可不可以把这些方向性的东西落地做出来，比如明年的ABAP能不能招生招起来。
行稳致远更重要
长期来说，根据我们第一点讲的核心竞争力，招生打通了OMO模式。就是线上招生、数字化营销、线下校区或者咨询点的这种线上加线下的模式。教学交付，我们有大班教学、小班服务、个性化学习模式。个性化学习的科技力量，有LMS学员学习管理系统，还有我们的教、学、练、测、评等一系列服务体系，就业服务体系等等。
这些模式已经在SAP领域验证成功，并且也非常成熟。那么长期发展我们有很大的空间，把这一整套能力复制出去，复制到其他的数字化、信息化类的课程，比如说RPA，比如未来还有很多信息化领域，都需要相关的技术人才。
当我们用这种很好的商业模式打通了地域的限制，在不降低教学质量和服务质量的前提下，就可以做到线上的集约交互，那么横向的拓客能力就变得简单了。
只要我们研发相应的课程，加上我们商业模型去复制它，就可以快速复制到很多领域，只要这个领域人才还是相对稀缺，就可以找到这个领域，研究他的课程进行复制。
未来我相信还会再造两个三个，甚至十个科莱特，那就是看我们可以找到多少个类似SAP这种垂直细分的领域，进行复制这些课程。所以未来的前景有很大的一个空间。如果管理团队，小伙伴都有凝聚力和向心力，一起努力，它有很大的一个空间值得我们去奋斗，他是有走资本化的基础。
我从去年开始也在接触一些战略投资方面的机构，还有一些投资人。他们看中的也是我们这种复制能力，有一些投资机构建议我可以加快，今年年底就可以复制出SAP，把SAP能力复制到其他课程，但是我冷静想了一下还是觉得不要太快。
毕竟我们做的是教育，教育是一个良心行业，快了以后容易出问题。在没有十足把握的情况下，宁愿慢一点，只要他在上坡，只要他在前进，我们就不要因为急速的扩张去稀释了服务能力，稀释了教学质量，去累积了一些不应该发生的风险。所以还不着急马上去扩客到非SAP领域。
毕竟我觉得行稳致远，远远比快速扩张来的重要，最终是看谁活的久，短期的辉煌是昙花一现。记得刚创业前两年，我跟初创团队还有一些老员工经常分享，科莱特希望做百年企业，这个意思是什么呢？就是我们希望他能活的久，而不是快速短期内做的多辉煌或者多大。在这种市场环境下，我们已经做的很好很好了，很多公司行业不要说进步，能稳住都不行，所以我们要稳健。
多点耐心，多点服务
另外我也希望所有的小伙伴，特别是有直接面对学员的这些同事伙伴们，面对我们的学员，多点耐心，多点服务。既然他们把钱交给我们，我们就好好地服务他们，用心地服务。
这个也是给大家自己成长做的一个修行，修行自己的脾气，修行自己的性格。你在帮助他也是在给自己积福报，每个小伙伴的福报积累起来就是我们公司的福报。一个公司的发展，除了我们创始人，现在越来越需要每个基层小伙伴有共同的福报来堆积，才会让我们科莱特未来真正做得越来越好。
公司未来做的越来越好以后，我们管理层，我们股东，也有这个心，未来分享更多给大家，这也是一个过程。
最后分享一句话，我自己也很喜欢，并且受益匪浅的一句话，就是“菩萨畏因，众生畏果”，大家可以好好想想这句话的意思，如果真正理解了这句话的意思，相信未来对大家，不管是职业生涯还是生活都会有很大的一个帮助。
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