教培机构如何合理规范现场谈单流程助力续费？

续费现场谈单是通过现场挖掘家长需求，化解家长异议点，及时抓住销售信号，与家长谈判并现场成单的过程。一个好的续费成单，一定是前期准备充足，和对现场谈判良好的把控相结合的产物。

校长邦在线本期与您分享“如何合理规范现场谈单流程助力续费？”。 

【如何合理规范现场谈单流程助力续费？】

一、谈单铺垫

在谈单时，如果做了充分的铺垫，让家长意识到孩子确实需要继续学习，那么续费就是非常自然的结果。好的教务老师是可以做到“谈钱，还不伤感情的”，甚至“谈钱，还可以收获家长的感激”。在现场谈单时，可以按照如下五个点来进行铺垫： 

首先肯定学员前期学习成果

如成绩提升、习惯改善、学习方法改善，学习效率提高、学习兴趣提升、思维方式改变、人际关系改善，自信心增强、亲子关系改善等等；不论怎样的孩子，我们总是可以找到孩子的进步点的，有时家长可能只会关注到，类似成绩方面是否提升，但如果我们能够进一步发现并指出孩子身上的其他变化，家长也是可以感受到的。

然后是指出学生不足

如知识掌握、学习方法、思维方式、学习习惯、心理问题等方面。

下一步是危机塑造

结合年级特点，心理特点，指出下阶段孩子会出现的问题，不及时解决对以后的影响；结合学科特点，指出下阶段知识在升学考试中所占比例，和以后哪些知识相关联；并根据学生情况，预测会出现什么问题；结合学生学习水平程度，通过数据和实例分析指出学生现阶段学习的紧迫性和存在的潜在问题。

接下来是提供解决办法

针对学生学习问题，主要在拟定的辅导计划中体现出来；针对学生心态问题，就要突出教务老师的重要性，平时的全面监控和积极引导；提出解决学习方法，学习习惯等问题的具体方案，最好以文字加图表的形式展示给家长看；

最后是树立学习信心

通过实际案例和相关数据，让家长看到辅导的希望和必要性；以学生现阶段的学习情况为基础，结合辅导计划，构建一个合理的努力方向和努力目标；让家长相信，今天投资辅导是为了以后不辅导，我们以培养学生自主学习为最终目标；

二、促成成交

如果已经做了充足的前期准备和深入的谈单铺垫，那么，接下来的促成签单就是最后的临门一脚了。这时你应该已经知道，在三个备选方案中，将最适合家长的方案，进行重点推荐，并在家长的接受范围内，遵循推高保中的原则，做到既不因规划方案金额过高吓到家长，又不会与所做的学习规划相违背。一切都是为了孩子，跟家长统一战线，有时家长还需要你帮忙拿一下主意，这时，需要坚定告知妈妈：相信通过我们一起给孩子的支持，孩子一定可以取得更大的进步的。

三、核算费用

告诉家长校区现在的优惠制度，当面核算清楚，现场促进家长交全款，签合同。很多时候，会在现场谈单结束后，有很大部分家长可能会只交部分定金，对于这部分家长，首先得告诉交定金的单子，必须在3内天内清尾款，才能保留优惠名额、班级名额等，其次，教务要做好催收尾款的事宜，避免失单；

以上，就是“如何合理规范现场谈单流程助力续费？”的全部内容：

一、谈单铺垫；

二、促成成交；

三、核算费用；

最后总结一下这三步：谈单铺垫的主要内容是分析现状，再激发危机感，促成成交又被称为关单，而核算费用其实就是结算优惠。