教培机构如何精准匹配——目标客户群体？

招生对于机构而言是一个永恒的话题，无论是大机构还是小机构，都离不开招生。很多机构在招生时强调覆盖面要广，知名度要大，至于是不是机构的目标客户则没有过多的关注。因此花费大量的财力、物力、人力，招生依然没有取得让人满意的效果。

覆盖广不如定位准，机构怎样招生才能更精准？

【问题分析】

很多机构在招生时强调覆盖面要广，要有知名度。这样想是没有错，但关键还要看自己的实力。对于中小机构而言，做大的广告等于竹篮打水。因为要考虑到整个商业环境的问题，大机构实力雄厚，可以密集广泛的打广告，吸引客户注意力，但中小机构不适合采用这样的方式，换句话说，中小机构可以打广告，但是不能靠面取胜，要精准匹配。

精准营销就是在合适的时间、合适的地点、将合适的产品以合适的方式提供给合适的人。这种精准，不论采用什么媒体方式都可以按照这样的想法操作，比如短信或微信，不同年级的学生发不同的内容，绝对不做大面积群发。

比如发单页，在小区、学校、超市或者书店附近发，要求点对点的发，不能扫楼或扫车。每天不宜太多，保障能正常发完即可，减少不必要的浪费。

【方法】

1.了解市场，合理规划

机构要想做好，除了有自己独特的课程，更要主动走出去和消费者进行面对面交流，跟家长交流，跟各个学校交流，不断与客户需要的服务靠近。

了解学生的需求点在哪里，然后再思考自己怎样去匹配他们的需求。市场调查是最能直观的反应客户需求的方式。

市场调查主要调查以下几点：

（1）目标客户的基本情况

了解机构周边有哪些学校，其规模大小，生源地，覆盖哪些年龄段，收费情况如何，以及学校周边家长收入情况。这样就能避免机构定位和学校不匹配的问题。让你在招生时更精准的匹配用户群体。

（2）周边竞争对手调查

机构参与市场竞争，不仅要了解谁是自己的顾客，而且还要弄清谁是自己的竞争对手。对手一方面是机构的威胁，但另一方面也是机构的助推剂，要想招更多学生，还需要借助对手的力量。

机构通过了解分析，确定几个主要竞争对手，对竞争对手的现状和未来动向进行分析。依据对方的特点，找到自己的差异化和优势，继而确立宣传点和相关招生战略，让自己招生更具优势。

（3）在读学员来源渠道分析

要想更精准找到学生，一个更有效的方法就是对机构现阶段学生来源做个详细分析。包括学生主要来源于哪个学校，家庭住址集中在哪些社区等。

这样做的好处在于，可以判断出机构在周边哪些学校口碑好，哪些学校还有可以努力的空间。

2.定位宣传，精准扩散

不论线上线下，机构的宣传最好可以做到点对点，让用户一看就觉得这就是我需要的东西。

宣传内容一定要根据机构所定位的人群而设计，宣传文案标题一定要有吸引力，内容不要多，可以展示优势即可；同时尽量不要跟市面上的竞争对手雷同，一样的宣传在客户眼里容易视觉疲劳，很难唤起消费者的兴趣。

宣传不是最终的目的，精准招生才是我们想要的结果，所以机构在招生的时候只有找到自己的定位，才能招到更多的学生。

3.反复宣传，提升知名度

决定市场效果好坏有三个指标：到达率(是否找到目标客户)、频次(重复的次数)、内容有效性。因为大部分市场行为都是在反复宣传同一个内容2-3周以上才会有一个很好的效果。所以市场人员在每一个地方做地推的时候最少重复跟进1周才能换地方。短信要保障同一个家长一个月至少接到3条。

通过反反复复刷存在感的行为，才能让家长形成一定的记忆，最后形成一定的知名度。

重复就是力量，很多广告都是通过反复宣传，反复在大家面前刷存在感然后自然而然被大家记住。不过，重复也是把双刃剑，容易引人反感。尽管如此，只要你的内容编辑到位，对家长有帮助，家长不会过多的在意。

以上就是“机构如何精准匹配——目标客户群体？”的全部内容：

1.了解市场，合理规划

2.定位宣传，精准扩散

3.反复宣传，提升知名度