这10种故事套路，顶级咨询师奉为秘籍

许多校长都在思考这样一个问题，如何才能将课程产品成功地销售出去？

说到底，做机构无非是在做这两件事：一是把课程产品研发出来；二是把它卖出去。不同的机构，即使其标准化课程具有共性，但市场表现却千差万别。同样是课程，有的供不应求，有的却无人问津。而造成这种现象的主要原因便在于你的市场团队在内容包装层面和你的销售团队在面咨过程中讲故事能力的差距。

面咨是一门学问，它需要我们和家长保持良好的沟通，而良好沟通的重点就在于你是停留在课程层面，还是能够深入到情感层面。那些善于和家长打交道、业绩突出的课程顾问大多口才出众，都善于讲一手好一个故事，而他们所销售的课程也因故事而越来越深入人心。

【典型校区案例】

坐标南方某二线城市，体量500万以下的小型教培机构。

       小李是某著名连锁幼教中心的咨询师。

此时，他正端坐在咨询室中接待家长：

“高太太，为了您可爱的宝宝，请务必这个月入园。我不骗您，下个月的入园费用要提高30%，您可以对比附近的几家早教中心，“某虎”和“某某贝”，从基础建设到师资，和咱们其实都差不多。”

高太太和爱人结婚十年才在几年前得了个宝宝，视为掌上明珠，正想着为孩子找个靠谱的早教中心，听小李这么一说，不由心动：

“可是，李老师，能否让咱们夫妻二人先参观一下幼儿园，我丈夫在北京出差，下周三就能回来，到时候…”

“哦，您放心，咱们早教中心聘请过沪上专家从幼儿心理和安全角度进行过充分的研究和考察，机不可失，失不再来，现在不下单，下月费用翻。”

高太太闻言心生警觉，最终还是没答应立刻下单，虽然大众点评上这家早教中心口碑尚可，但还是决定稳妥起见，抑制住了冲动消费。

一直等到了丈夫出差回来后才一同考察了中心。

试听了一节观摩课，发现这边的幼师并没有想象中这么专业。联想到去年的早教“跑路潮”，不由心生疑虑，思前想后，决定“再看看”。

【案例分析】

咨询师不必向家长展示所有课程产品知识，同样，在作出购买决定前，也没有必要让家长成为相关的专家。过多的解释反而让人心里生疑。老话说得好，“买卖不成话不到，话语到卖三俏”，成单的关键是“说服"。

如果课程产品介绍单调，生硬、抽象，不具有鼓动的作用，家长就会听了半天不为所动。

如果你想让课程产品介绍富有温度、富有传奇色彩，咨询师就需要升华语言的技术性。通过故事来介绍课程产品是说服家长的最好方式。

通过故事，咨询师可以把向家长传达的信息变得饶有趣味，使家长在快乐中接受信息，

并对课程产生浓厚兴趣。由于故事都倾向于新颖、别致，所以它能在家长的心目中留下深刻的印象。

咨询师挑选生动、有趣的部分，并把它们编成一个能打动家长的故事，接着再以这个故事作为谈单的终极武器。

校长邦大学本期与您分享“这10种故事套路，顶级咨询师奉为秘籍。”

【方法】

咨询师的“故事套路”，归纳起来有10种:

一、介绍性故事:

我是谁?为什么到这里?我能怎样帮助家长?

比如：

我是某某机构的高级课程顾问，我姓冯，孩子目前的问题我已经了解了，类似的问题其实我在之前也有遇到过。

二、引人注意的故事:

使家长对你和你的课程感兴趣并予以注意，戏剧性的故事能使他们想听你说的话。

比如：

我曾经遇到过一位非常奇葩的家长，孩子“散养”的不说，就连学业也不关心，天天泡在棋牌室里，直到有一天…

三、产品信息故事:

不是简单地罗列课程产品的特色和竞品分析，而是把它们融人故事中去讲。

比如：

我们这边也有曾经在某某方报过班的家长，为什么后面没有续班呢，这里面就说来话长了。

四、克服担心的故事:

家长害怕承担购买风险，咨询师可以向他们表示别的家长也有过同样的害怕，然而在你那儿他们从不担心。

比如：

这位家长，您也看到我们这边的实际情况了，几乎都是满班的状态，为什么明明这些老师也就才师范毕业就有这么好的口碑呢？因为…

五、金钱的故事:

向家长表示他们怎样买得起你的课程和服务，而你的产品和服务又是怎样让他们省钱、赚钱。

比如：

您可以先试着报一个月，我们能理解您的困难，但是孩子耽误不起，这样吧，我这边给您的孩子免费升班到A班，那儿可都是咱们机构的高级教师在授课。

六、自我陶醉故事:

向家长表明你对本机构课程的自豪感，以及别人对他们学员的羡慕等。

比如：

我们经常能听到在公办校中，有学生以咱们这边的学员自居。

七、提分的故事:

向家长表明你的产品能切实帮助到孩子提分。

比如：

你可以指着中考红榜娓娓道来排名前三学员的励志故事。

八、家庭亲密的故事:

向家长表明在孩子监管成本外包后发生在家庭层面的正向变化。

比如：

孩子妈妈有更多的时间可以培养自己的兴趣爱好。

九、安全故事:           

这里的“安全”指的是孩子前途的保障，这需要你通过数据和一些具有代表性的学员为家长做进一步分析。

比如：

某位学员在之后成功出国深造，目前在某世界五百强担任要职，或直接用重本率作说明。

十、成交故事:

总结机构办学优势，通过“先抑后扬”产生对比。

比如：

某位学生家长起初没选择续费，但是几经辗转又是为何还是选择了本机构，进而再说明机构办学优势。

 

以上，就是“这10种故事套路，顶级咨询师奉为秘籍”的全部内容：

一、介绍性故事；

二、引人注意的故事；

三、产品信息故事；

四、克服担心的故事；

五、金钱的故事；

六、自我陶醉故事；

七、提分的故事；

八、家庭亲密的故事；

九、安全故事；

十、成交故事。

一旦家长愿意坐下来与你沟通或者乐于向你咨询，这就表明他对你们课程或服务已经产生了兴趣。但是，从兴趣到产生购课行为是需要一个过程的，要充分给予家长思考和选择的时间，并在这段时间内，通过自己的专业和服务，努力促成他的消费行为。