顶级课程顾问的需求挖掘公式：SPIN

【真实世界的新人销售大多都撑不过一个月】

山穷水复疑无路，苦苦支撑维持住。

或许圈外人会觉得：“做课程顾问挺不容易的，仅通过几通电话就让客户消费数千甚至上万元去报名一门课程，想想都觉得不可思议。”

事实上，这个想法还是草率了，真实的世界远比你想象的要残酷得多。

特别是大部分中小教培机构的课程顾问，别看起薪比头部机构要高，但在没头绪，没人带的前提下，除了极少部分拥有丰富从业经验或是天赋异禀的选手外，其结果也只能是苦苦挣扎在一线或是“被优化”。

“越努力，越幸运”是一碗典型的“毒鸡汤”，大部分课程顾问在入职的第一个月都会面临以下三个问题：

1、受限于客户资源（新人销售的资源以结案名单居多），成交累，产量不高。

2、受限于心力憔悴，真正的心累往往来自于看不到希望，毕竟不是谁都能接受日复一日的高密度陌拜沟通。

3、受限于技能瓶颈，听录音，打话术虽然在初期能快速帮助熟悉客户与产品但真正把话术倒背如流后反而是迎来了自己销售生涯的第一个天花板——转化率上不去。

 

【冰山下的底层主动式顾问销售逻辑】

那么问题来了，同样是主动式销售，差不多的话术，差不多的销售流程，为什么不同的销售之间这转化率多的能差个好几倍？

本质上是对职业的理解不同：

销售的“道、法、术、器”，道是销售心理学，法是销售流程，术是谈单话术，器是表格工具。在不缺标准化流程、工具与话术的背景下，如何触及成交本质才是新人销售最为关键的“质变点”。

 

能说会道仅仅代表了沟通能力尚可，高手成交靠问不靠说，怎么问？

仔细去抽丝剥茧那些销冠的电话录音你会发现，看似自然沟通的对话之间暗含一套若有似无的谈单逻辑，最终这一切无一例外统统都导向了成交。

这就是著名的“SPIN销售法则”。

SPIN法则是尼尔·雷克汉姆(Neil Rackham)先生创立的一种销售法。尼尔·雷克汉姆先生的SPIN销售法是在IBM和Xerox等公司的赞助下通过对众多高新技术营销高手的跟踪调查提炼完成的。

它由Situation（背景）、Problem（ 难点）；Implication（暗示 ）；Need-Payoff （需求效益）四个英文单词的首字母合成命名的。SPIN销售法实际上就是销售人员在销售过程中运用背景问题、难点型问题、暗示型问题、需求效益型问题的提问技巧，逐步发掘客户的需求，找到客户的难点、痛点，使客户增加紧迫感，同时为客户呈现解决方案的价值，最终达成交易。

本期校长邦教育界为您带来：“顶级课程顾问的需求挖掘公式：SPIN”。

【顶级课程顾问的需求挖掘公式：SPIN】

 

第一轮:背景提问是锁定目标的开始

要点：提背景型问题的目的是收集客户的背景信息，通过表面的信息发掘客户隐藏的难题，进一步导入正确的需求分析，是销售过程的初级阶段。

 

案例导入

CC：帅哥，您平时工作忙吗?

客户：挺忙的，最近开始996。

CC：为了事业您也是挺拼的，方便透露下薪资水平吗？

客户：就普通员工，月薪五千多点。

CC：再往上爬一爬会不会好点？

客户：有点难，再往上对学历就有要求了，本科以上。

CC：确实是的，现在大学生满地都是，竞争环境还是比较严峻的

客户：是啊，我们现在招人都是本科起了。

在这次对话中，销售通过状况性的询问，由背景型问题引出了客户隐藏的需求——学历问题。

 

第二轮P：对难点型问题提问

要点：提难点型问题的目的是挖掘更深层次的需求，但是，在提出难点问题的时候要把握好时机，否则会适得其反。

 

案例导入

CC：我没猜错的话，您一定是有学历这块诉求的吧？

客户：是的，我有参加过自考培训，但是太忙了实在跟不上。

CC：周末去不就行了，您周日不是休息吗？

客户：周日更不行了，就一天休息在家陪陪家人。

在这次对话中，通过难点型问题（做了哪些努力改善学历），挖掘更深层的需求。

 

第三轮I：对暗示型问题提问

要点：提暗示性问题的目的：

a.使客户联想到现有问题可能带来的后果，以增加其紧迫感；

b.引发更多的问题。

 

案例导入

CC：那这样学历一直上不去怎么办呢，换份工资吗？

客户：不确定。

CC：工作不太好找啊，这马上又是一个毕业季了。

在这次对话中，通过现有问题不处理，可能带来的后果让客户意识到现在就要马上采取行动，报名课程。

 

第四轮N：对需求效益型问题提问

要点：提需求效益型问题的目的是将客户的注意力放在解决方案上面，并让客户看到这个解决方案将会带来的好处。

 

案例导入

CC：您现在这么忙，学历这块只能选网课了。

客户：这个确实是我需要的，我回去再考虑一下。

CC：在我这里报班还有一个优势哦，咱们这边免费送您一次成人高考的辅导课，一方面是更有针对性，另一方面您觉得听网课会影响到您陪伴家人吗？

客户：应该不会。

CC：就碎片时间学习下知识，三年后您拿到毕业证后还没底气换工作吗？

客户：您帮我报名吧！

本次对话中，通过发问让客户联想到课程带来的额外福利，让客户自己说服自己，成交就水到渠成了。

 

【总结】

以上，就是“顶级课程顾问的需求挖掘公式：SPIN”的全部内容。

第一轮S:背景提问是锁定目标的开始；

第二轮P：对难点型问题提问；

第三轮I：对暗示型问题提问；

第四轮N：对需求效益型问题提问。

除此之外在运用SPIN销售法与客户沟通的过程中尽量着重于正面引导客户说出更多的信息，重点强调的是和客户最紧密有关的信息，最迫切要解决的问题，从客户的实际需求出发，这样最容易打动客户，进而做出正面决策。