教培机构如何应对一直压价的家长？

课程顾问在课程销售的最后阶段经常遇到的问题就是家长压价，因为买任何东西都愿意享受一些优惠,这已经成为大家消费的普遍心理。不少课程顾问对此感到头痛，一方面想成单一方面又要按照学校规定的价格售出课程，不少会选择跟着家长思路走妥协成单。其实当家长说“你们的价格太高了”时，我们看到的应该是一个可以马上促成的“积极信号”。在他的眼里，除了“价格太高”之外，实际上已经接受了除这个因素之外的其他各个方面。家长压价，在于想得到实惠，占到便宜。我们的目的就是让对方有“真便宜”的感觉，只有找你成交，别无他选。课程顾问的工作目标应该是要让课程以尽量高的价格卖出。

校长邦教育界本期与您分享“如何应对一直压价的家长？”。 

一、把好价格关，不能轻易退让

课程顾问在面对家长的压价时,不要进行随意让步, 这样会让家长产生一种课程的价格有很多水分的想法。家长一旦有了这种想法,就会进一步压低课程价格。这样就会大大影响课程顾问在价格博弈中的战斗力，甚至可能失去交易。

二、合理定价和报价

校区可以拆分课程价格，整套的课程价格看起来很高，拆分后每部分价格看起来就不高了。某种课程价格高于竞品，校区可以搭配销售，购买A课程送B课程。 赠品的成本往往不高，但是在家长看来就是占到便宜。把几款高端课程的价格定得略高，但不是主销产品。这样在家长的心理中就有了一个参考对比价格，在这高价产品的对比下，你的主销课程就显得性价比高，有吸引力。

同时课程顾问可以再课程定价基础上浮10%左右，让自己跟家长谈时有一定余地，同时很诚恳地强调实在很低价了，因为课程好，才是这个价，便于后续的适当的退让。

三、注意退让底线和幅度

课程顾问在与家长的价格博弈中一定要设定好退让的底线。交易结果不能是尽管家长选择了报名,但学校获得的利益很少,这样就违背了课程销售的最终目的。因而,课程顾问在与压价的家长交谈时,要对课程的成本价格和最低报价心中有数,这样才能在价格博弈中张弛有度。同时还要注意退让幅度,不要一次退让太多,试图直接成交。这样,课程顾问就会在价格谈判中处于被动地位,即使自己把价格底线说出去了，家长也未必相信你。所以,在价格退让中，课程顾问要注意退让的幅度,使家长珍惜课程顾问的退让,从而使谈判的过程更加有利于课程价格的成交。

四、增强信心法，再次展示产品的优秀

增强信心法的核心是再次强调产品的优势, 持续压价的家长有可能是犹豫不决、对购买产品产生顾虑，这时课程顾问可以再次强调产品的优势,对家长带来的好处,从而在一定程度上打消家长的顾虑,完成产品的销售。课程顾问在对家长再次强调产品优势时，可以从课程产品的品质和细节入手,如课程体系的独特设计理念、教师团队的专业度、课程的延展性及使用期限和课程的后续服务等方面,这样,就能够加深家长对产品优势的印象,从而打消家长的顾虑，促成产品的销售。

【总结】

以上，就是“如何应对一直压价的家长？”的全部内容：

一、把好价格关，不能轻易退让；

二、合理定价和报价；

三、注意退让底线和幅度；

四、增强信心法，再次展示产品的优秀。

许多课程顾问认为给家长的价格越低越好，认为这样能提高用户的成交率。其实这是一个误区：压价越多，给人的第一感觉并不是“物美价廉”，而只有“物廉”，这非常不利于校区品牌的建立。压价越轻松，家长的成就感就越低，不利于报名的达成。应坚守阵地，给家长一种价格非常不容易降下去的印象，如果之后家长还是要讲价，可适当降低价格，让家长充分感受到产品的价值和课程顾问的诚意。