教培机构如何科学跟进低意向的家长？

低意向家长是指，不爱回复消息，不给引导的机会，校区课程顾问没有机会判断是否有让孩子来学习、提高的想法，更无法判断其是否有参加培训的想法。通常情况下不管课程顾问说什么，基本上都是无动于衷的状态，跟进也是困难重重，要么电话不接，要么直接挂断。

按理说，能和机构建立联系的客户并非是完全没有学习意向的客户，那他们为什么对机构抛出的所有信息都无动于衷呢？有下面几种原因：

（1）对方说的内容或者推荐的产品对自己当前没有什么帮助，虽然远期会有帮助，但不想考虑那么远。——缺乏规划意识

（2）短期内没有多余的时间、多余的精力考虑这件事。——短期不考虑

（3）对方推的产品不是我现在想要的，或者说不是非要不可的。——短期不急需

（4）已经在用类似的产品了，在快用完前，先不考虑其他产品。——短期不需要

（5）我和对方是同行。——同行探底

总结：低意向客户之所以不好转化，主要原因是客户短期没有需求。

在实际咨询工作中，其实不建议把主要时间花在低意向客户身上，而是在高意向和中意向客户的工作做完后，才去转化低意向客户，并且要做好持久联系低意向客户的心理准备，因为低意向客户说不定突然就有需求了。

校长邦教育界本期与您分享“教培机构如何科学跟进低意向的家长？”。 

一、用资料探路，摸清需求

摸清客户当前需求的主要目的是为了和客户保持长期的联系，建立一定的信任。首先添加对方微信，之后每隔5天给这位客户发送一些资料或者热点信息，每次发的资料和热点信息都不可雷同，如果客户对我们某一次发送的信息或资料有了较大的反馈，那么基本上可以确定对方就是对这类资料和信息感兴趣，那么他的需求点基本上可以确定了。

二、从需求出发，给规划建议

因为低意向客户透露的信息比较少，没办法根据客户的基本情况来给学习规划建议，但是可以从客户的需求给出一些学习规划建议，由此引起客户的兴趣，从而透露一些基本信息。

三、继续了解或不定时问候

给出规划建议后，如果客户接了话茬，就继续聊，进一步了解对方的基本信息；如果对方不接话茬，只是说了谢谢，那就保持联系，不定时地问候一下，例如节日问候，天气问候，热点信息分享等等。

四、抓住机会

继续用不定时的问候方式进行跟进，当有一天，客户主动询问你课程信息的时候，就要抓住机会，充分了解客户需求，进而匹配2套适合对方的课程，并说明推荐这2套课程的理由。

接下来，就和转化高意向客户一样的处理方式了，校长邦之后还会分析高意向客户的跟进方法。

甚至有些低意向客户转化为高意向客户后，会比原本就是高意向的客户更容易成交。实践验证，百试不爽，唯一的问题就是维护的时间比较长，需要一些耐心。

低意向客户的跟进周期要更长一些，首次联系后的前一个月每5天联系一次，以发资料和分享热点信息为主。一个月后如果对方没有转化为高意向客户，则改为15天发一次资料和分享热点信息，不定时地进行关心问候。