教培机构如何科学跟进高意向的家长？

教培机构的高意向客户有明确的培训需求，知道自己要培训什么科目（且机构提供有该学员需求的培训项目），他们重点关注的是哪家机构最适合自己，为此，会对多家机构进行比较，比较的内容无非是：效果、价格、时间、便利性。

也就是你有产品，学生刚好有明确需求（当然，你有课程产品，你的对手也有），不管学生有无目标培训机构，只要还没有报名其他机构，对我们来说都属于高意向客户。

有的家长最注重效果，有的家长最注重性价比，有的家长最注重便利性，有的家长最注重时间匹配性。这就要求我们在转化跟进的过程中，能先了解家长的关注点，再抛出机构的课程，之后继续跟进，直至促成转化。

校长邦在线本期与您分享“如何科学跟进高意向的家长？”。

【如何科学跟进高意向的家长？】

一、了解情况

了解学生基础情况；了解学生希望达到怎样的目标或目的（目标针对应试考试教育，目的针对综合素质教育）；了解学生的时间规划与学习安排情况；了解学生历史学习经历，即有没有参加类似的培训；了解学生住所到机构的距离、交通便利性等；

以上信息有助于我们判断学生对效果、价格、时间、便利性的重视程度，比如学生学习数学的目标是在一个月后的考试中拿到120分以上的成绩，有明确的时间和明确的目标，基本上可以确定这名学生最关注的就是效果了；再比如学生并不着急拿分数，而是一再询问价钱，基本可以确定这名学生最关注的就是性价比了；再比如家长非常忙，没有太多时间接送孩子，基本可以确定家长更注重便利性；再比如学生时间安排很满，但又必须学习这门科目取得成绩，那么基本可以确定这名学生最注重时间匹配度了。

二、匹配课程

根据家长学生最关注的点，匹配2套适合学生的课程产品，并且和家长学生说明为什么要推荐这2套课程，再将机构的优势融入推荐理由。

比如家长注重的是效果，我们需要和家长说，孩子现在的基础情况是怎样怎样，要达到孩子理想的目标需要如何教、如何学、如何练，这2套课程，分别是怎样的课程，配备怎样的教师，学生的评价如何，老师如何教的（教学方法）、又是如何引导孩子学，教务如何督促孩子练习，最终如何帮助孩子达成目标的，作为工作了多年的课程咨询师，我更推荐家长选择哪一套。

再比如家长注重的是时间匹配度，我们需要和家长说，孩子目前的时间安排情况是怎样的，从科学的时间规划角度来看，要让孩子更好的消化和吸收，就需要将孩子学习这门科目的时间安排在这样几天，而这2套课程刚好和孩子的时间匹配，可以帮助孩子更好的学到知识。这2套课程，分别是怎样的课程，如何迎合孩子的时间，配备怎样的教师，学生的评价如何，老师如何教的（教学方法）、又是如何引导孩子学，教务如何督促孩子练习，作为工作了多年的课程咨询师，我更推荐家长选择哪一套。

三、异议处理/询问报名

推完课程后，如果家长存在异议就进行异议处理，异议处理这块无非是围绕机构的教学品质、口碑、教师、费用等，要记住每一次异议处理，都是对机构课程的再一次推荐，不管何种异议，都可以将机构的优势融入回答中。

比如家长问：你推荐的这个课程都是上些什么内容？我们就可以告诉家长，我们的上课内容是这边教师经过了多少次的研究，多少次实践明确下来的重点、难点和考点，课下是如何督促孩子练习的。

以上，就是“如何科学跟进高意向的家长？”的全部内容：

一、了解情况；

二、匹配课程；

三、异议处理/询问报名。