为什么说2022年教培机构只靠服务就能实现招生自由？

“明明手头学员量不小，市场部也一直在招新，年底一结算，嘿好嘛没剩几个钱能发”，有不少校长抱怨道，“该找哪个部门算账都不知道”。

出现上述情况，最该作检讨的就是校长本人，如果战略制定出了问题，业务执行再到位结果也不会好看。专注拓宽市场、招新、放宽后续服务，这类校长一般还会面临一下集中办学“痛点”

• 经营一家校区学员体量逐渐增多时、满意度反而下降
• 校区全体员工做服务参差不齐、无法考核员工服务质量
• 校长抓服务只碎片式抓过程、产出不理想
• 对用户管理体系的搭建无从下手甚至毫无概念

同时，大环境也对拉新获客渠道打出了一系列暴击伤害：

①校外培训机构不得对学龄前未成年人进行小学课程教育、在线教育关停、广 告法不得虚假宣传 价格 诱导

②严查：教育司教育资质、教师证、收费三个月（k12 语培）、上课形式、课程内容

③严谨培训机构占用孩子的寒暑假、国家法定节假日组织学科培训、教培裁员50-60% 人员

 

再看那些在存量时代实现了招生自由的机构，仔细观察，这类机构有两点共性：一是组织结构在做“减法”：前台融入销售、老师转型“销售型”教师、市场部门砍编……；二是服务体系一直在做升级：落地细致的用户分层权益配套机制、全员精准转介绍系统搭建、针对用户各时期的续传跟进体系……

流量获取的内忧外患、用户服务的繁杂标准、团队管理的种种烦恼，如何分而破之？前蕃茄田艺术全国运营总监，Ella老师驻场校长邦在线，带来课程《可复制的续传体系——教培机构后端招生13讲》。

Ella老师说，存量时代，服务力和续传力就是教培机构的核心竞争力。如果教培机构能够复盘自身的服务体系，合理地实现降本增效，每一家都有可能会成长为高口碑高信赖、自带粉丝流量的明星机构。

01 为什么给全员用户做权益配套分层这么重要？

 

先做个自检，以下三层运营服务的标准化动作，你做到了第几层？

1.把现有用户按照固定的分类逻辑进行分类，设置等级；

2.根据用户等级类型不同设计出不同的服务标准；

3.根据用户等级类型不同拆解具体量化续转产出标准。

相信大多数机构管理者都或多或少的有“用户分层”的意识，但也只是停留在“这个家长很热情、那个家长很难缠”这种思想或口头层面，没有系统的分级措施和动作，更别谈后续的对应服务以及对应转介绍标准的制定了。

这种情况，你校区的服务一定会出现以下四种问题：

1.没重点：校区员工针对老会员没有针对性重点维护的量化目标；

2.没个性：校区针对所有会员采用统一标准服务；

3.没跟进：校办法具体考核追踪客户的内产和目标量化；

4.没结果：校区员工每日很忙、但续转提升不明显。

你必须学会用二八原则进行用户权益分类！

针对新生，分类规则很简单，以三个指标为切入点：有无消费记录+学习意识+支付能力。符合一个条件的为C类用户，符合两个条件的为B类用户，全部符合的为A类用户。

 

针对老生，参考因素为：消费金额、资源圈层、粘合度，遵循“二八原则”把客户分为三类：

• A类：每个班级出一名、占校区会员20%、负责做家委会代表以及校家共创等活动；
• B类：占校区会员70-80%、A类会员潜在人选；
• C类：占校区会员2%-5%、有客诉记录的会员；

 

按照统一的标准做好了用户分类后，相应的配套权益也要跟上并且公开，放些常见的做法在这，抛砖引玉：

A类：个人续费折扣、新品上新免费试学、会员日低价秒杀、会员／家长采访、班级

续费／转介绍金额分润、转介绍个人提成高&可累计爬档、渠道推荐费

B类：续费常规、转介绍个人提成适中&可累计爬档

C类：续费常规、转介绍个人提成适中&可累计爬档

之后还有很多打法，比如会员招募（促进会员成为A类的续费及转介绍、增加粘性）、会员升降级相关机机制的制定，一切为让用户活跃、增加粘性。

Ella老师说：用户分层+基于分层标准的服务体系=高效产出

那在服务做起来之后，怎么让这批粉丝型用户产生自己的价值呢？

 

02如何让学员“主动”为你转介绍？

 

转介绍也是一大痛了，也属于月月做月月愁那一类，诸多校长可能会发现自家校区的转介绍有三大特性：随机、随意、不确定。

员工转介绍随机而做，形成不了标准流程；同时在没有和用户建立感情粘性情况下，直接通过转介绍福利铺垫转介绍促销；再就是管理转介绍产出不受控，转介绍业绩忽高忽低。

很明显，这也对应了三个方面的问题：

1、没有把转介绍标准植入会员时刻体系化；

2、没有形成配套工具标准化；

3、没有配合转介绍链路行为记录、管理落地、产出控制。

 

其实，解决掉上述问题、让学员“主动”为校区做转介绍，只需要做到四点：

1.老生常谈，做好产品质量和体验。

2.创造、抓住客户愿意主动分享的瞬间；比如课后的心得分享展示、A类会员专属会员生日会等等

3.利益+情感刺激作双法宝。

4. 无压力式推荐：创造转发内容、提供客户转发素材、图片、文字等，就是为了喂用户吃到最后一口，同时给转发工具赋能。

同时抓住5大转介绍“黄金节点”

①小白时刻：

场景：试听课结束、续费升班

方法：

• 试听课内容需要和情感结合
• 孩子第一次独自完成作品的图片+创作结束表达作品创作过程家长分享朋友圈的工具链接
• 员工配合执行-提供工具

 

②荣耀时刻：

场景：月评选出勤标兵、学习标兵、班长

方法：

• 竞选：家长推荐xx／转发xx、学员学校表现
• 学员个人汇报展（续转）／商场中庭汇报展—邀请朋友一起参加
• 给家长转发素材的内容连接

 

③公益时刻：

场景：社区、养老院、孤儿院

方法：

• 异业合作：线下活动联合异业（带朋友参加）---养老院、社区
• 锁定学员多的社区、打造公益学校口碑
• 拍照片、转朋友圈

 

④长效时刻：

场景：正式学员课后、季度家长会后

方法：

• 每节一次学校提供家长素材--进入社群免费学习线上课及测评-到校区领取测评报告
• 季度家长会后家长分享（提供学员季度成长变化采风图片视频、季度成长报告、转发文字、二维码可参与试听））
•  连续分享8-10次课获得2节沙龙活动课券（与朋友一起的主题沙龙）
• 校区提供工具

⑤单点时刻：

场景：活动、校区小舞台分享、未报名新生也可享受推荐政策且长期有效、结合BD资源和需求

方法：

• 结合活动推出不同的转介绍服务和课包
• 第一个月：课后持续打卡+小舞台
• 第三个月／半年／毕业：家长会分享、学员变化、家长采访、毕业典礼
• 校区提供工具

 

总结一下，想让学员“主动”为你转介绍，那一定要润物细无声，让他们在高体验的前提下，在机构一系列的工具落地和节点把握中“不自觉”地就发了朋友圈，这就是转介绍的最高境界。

 

03 教培机构，续传力就是核心竞争力

 

真正具备用户思维的教培机构才能走得远，不打广告，不做扩张， “小而美”的生存形态是未来2-5年间大部分校长的选择，过去我们常常以校区数与在校生规模来评估一位校长的办学水平，从现在起我们需要正式告别“粗放式的运营模式”，从用户视角出发，从零构筑起一套比之公办校服务颗粒度更细且具备较高抗风险能力的服务体系，以续转与转介绍作为本机构运营健康度的核心指标，这其中“服务分层”“服务变现”“盈利扩容”是当务之急。

为了帮助教培机构系统性打造文中精准的用户分层以及权益配套体系，实现自动化转介绍招生，打赢流量争夺战，校长邦签约讲师、前蕃茄田全国运营总监Ella老师与校长邦共同打造了《可复制的续传体系——教培机构后端招生13讲》这门精品在线课程。在这里，你能真正学会以精细化的服务质量实现口碑爆棚、自动续转。，实现存量时代的业绩腾飞，做一个合格的校长和管理者。

 

 

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