01 

所谓校长，狠抓增长

牛年渐去，虎年将至！回顾2021年，我们看到教育培训行业的转型已是势在必行，因为时不我待，只有那些真正用心经营、有完善规划并能够积极拥抱变化的机构才能勇立潮头。

作为培训机构校长，我们深知校区的持续增长是第一要务，而有效的管理则是保证其落地的最佳路径。那么，我们需要依靠怎样的管理艺术，才可以保证校区来年业绩的持续增长呢？

02 

所谓经营，数据是根

首先，我们不仅仅要把机构的用户、产品、行标竞品、管理和销售盯对到位，还有一项更重要的任务是全力驱动校区的持续增长。只有增长才能够验证管理的有效性，也因此，请大家思考一个问题：教培机构达成业绩目标方法有几种？

该问题是对校区业绩管理的本质探究，具有相当的重要性。假如一名校长，在去年校区业绩500万的前提下，今年设定目标1000万，而其对实现该种增长的路径缺乏认知，那么此时校长作为校区的一号角色，展现出的破坏性负面作用是极其可怕的。

其次，请各位校长牢记，“量化的数据思维”是每个校长的进阶必修课，其要求一家教培机构完成业绩目标的主要方法必须来源于校区的经营数据。

校长通过管理，保证校区业绩增长的过程中，最关键的一点就是数据增长，这使得量化的数据成为机构业绩管理极其重要的两个起点之一，且始终排在第一顺位的关键位置。

而培训机构的经营的数据包括哪些？

教培行业首席业绩管理增长实战专家、校长邦签约讲师曾庆从八个维度定义：

第一，机构各校区、各月份、各项目的业绩状况；第二，机构各校区、各月份、各项目的成本数据；第三，机构流量数据，主要观察订阅数据与有效数据的比例；第四，机构招生转化率情况；第五，机构续班率情况；第六，机构满意度情况；第七，机构推荐率情况；第八，机构人均消费情况。

以此八个维度作为基础，校长经由对机构上述数据的深度剖析、分解，才能做到有倾向地重点管理管控，及有针对的数据提升。

用一个简单的案例说明：

校区前端的市场人员回收1000个有效电话信息，转化后，1000个电话的签单比率为1%，请问各位校长，作为校区总控，此时校长的管理重心应当是追究原始的1000个数据过多或过少，还是反思后端的1%转化率过高或过低？

两项不同的管理重心代表着两种不同的思维方式，而对于校长而言，业绩管理中的重点管控项必定要落在出现问题一方。换句话说，1000个数据、1%的转化率就等同于仅10个人报名、990个数据被浪费。所以，校长这时一定应对招生转化环节开展深刻复盘与调整。

从数据筛选到数据分析，数据为机构带来了管理的依据，而深入到数据中，从数据中“管理人、管理团队”就是机构业绩管理的另一个起点。

数据中呈现的团队强点，要进行充分激励；而对数据无法向好发展的团队短板，则要紧盯，或者扣绩效、或者进行其他惩罚。

因此，在“人”这一层面，校长需要清晰，自己机构中哪些成员是“靠谱的”，哪些成员是“专业的”，哪些成员是“问题解决导向的（即能提出问题又能够找到解决方案）”。

有能力带领团队自主完成目标的人才不妨少做干预，不靠谱、需要督促的个别成员则要多管、多压、多盯。

03 

所谓提升，频次为王

将“两个起点”的概念结合在一起，校长就有能力构建出从“数据筛选”到“数据提升”，而后形成“人员匹配”，推动业绩增长的全链式业绩管理路径。

在该业绩管理路径下，我们继续探讨从500万到1000万的业绩达成方式问题。曾老师首先对业绩的产出做结构拆分，即“业绩”等于“招生人次”乘以“人均消费”乘以“消费频次”，也就是说，培训机构业绩的组成，共计有三大核心要素。

l  要素一是机构的招生人次。仍旧是“从500万到1000万”的命题，机构去年业绩为500万时，共计招生1万人次，人均消费500。今年其预计将业绩提升至1000万，在消费不变的情况下，如果能够招生2万人，业绩自然可以顺利达成。

l  要素二是人均消费。去年1万名学员人均消费500元，假若今年机构的招生人次不变，通过提高服务质量，使得报名学员的人均消费能够提升至1000，也同样可以完成目标。

l  要素三是消费频次。去年500万业绩依旧是1万个名学员、人均消费500，那么，机构能够让家长在完成报名后再消费一定数额，也能对其自身业绩目标提供有力支持。

请校长朋友注意，消费频次提升总体而言是比较困难的，每位家长都能够消费两次，机构续班率将达到令人难以置信的百分之一百，所以，更精确的说明，消费频次应当作为一个“X要素”。

综上所述，现在我们可以得出一个重要结论：教培机构业绩达成的普遍影响因子包括“2”个常规因子和一个“X”因子，即“2+X”的业绩增长思路。

其中，数字“2”指“招生人次”与“人均消费”。作为机构校长，业绩达成，首先需要不断推高招生人次的增长，这是永恒不变的一点。招生数量的停滞，将使得校区中后台的优化动作都十分有限。

保证招生人次持续增长的同时，校长还可以积极升级校区的人均消费，而对于X因素“消费频次”，校长能否让用户多满意、多复购，甚至多次转介绍、推荐，这都是其需要关注的重要内容。

04 

所谓招生，转化要升

那么，以“2+X”为开端，两个常规因子与一个“X”因子又受到哪些要素制约？

总体分析，招生人次首先等于“有效流量”乘以“转化率”。

这无疑要求校长必须持续推动有效流量的增长，也说明“有效流量”影响着“招生人次”的变化。

无论做拼团、做社群裂变、做抖音，关键的是更好地找到尽量多的有效流量。去年完成1万个招生指标时，可能机构前端存在5万个有效流量，对应今年的1000万任务，在转化率不变的情况下，有效流量做到10万是一个大基础，这也是招生人次的第一制约要素。

而“招生人次”的另一制约要素“转化率”相对则更容易理解。流量数据被引导至机构之后，转化率10%与20%的巨大差异，也会干扰招生人次增长。

在这一部分内容中，你还需要清晰“有效流量”的两种类别。

l  其一是“老客户转化的有效流量”，该种有效流量指向了机构的续报与转介绍；

l  其二是“新增潜在用户转化的有效流量”，区别于老用户的情形，“新增”主要是前端一次次拉新的成果，主要依靠推广发力。

而对于影响业绩达成的第二个常规因子——“人均消费”而言，直接相关的是机构的产品策略。产品价格是高是低、产品层次合理与否、体系架构严密与否，往往决定机构的人均消费是1块、5块、10块还是1万、5万、10万；除此之外，人均消费的提升也受限于机构对主打产品的选择，通过产品发力。前端销售成员设计的主打产品是3万还是2万也会对人均消费起到作用。

至于“2+X”中的“X”因素，首先说明，普遍意义上其不单指“消费频次”，只能说“消费频次”对业绩的影响更大。事实上，“X”因子也包含有其他概念。对业绩达成作用最明显的是“消费频次”，与学员满意度、复购率、推荐率挂钩。

“X”因素还有哪些？品牌的知名度，机构的规模、规模化程度，校区环境有形的展示、人员专业性，服务质量，这一些都是影响我们的消费的。消费的频次里面的一些X因素会影响到我们业绩增长。

总之请各位校长牢记——“业绩等于招生人次乘以人均消费乘以消费频次”，其次是培训机构“2+X”业绩增长思路的底层逻辑。校区的业绩增长，70%的功力就在于校长能否将这一公式匹配到位，又能不能够通过管理做好对点布局，这也是各位所面临的的核心的挑战。

毫不夸张地说：“校长不懂业绩管理，校区就没有业绩保障！”

当你的学校出现了以下四大类问题时，说明你当前的业绩管理存在巨大的“缺口”：

l  增长不“稳”：业绩增长不持续、波动大、投入产出比低；

l  员工不“爽”：优秀人才缺乏成就感，激励疲软；

l  利润不“厚“：校区增长以高昂的成本为代价，持平或入不敷出；

l  效率不”高”：校长越来越忙，管理效率低下。

这些都是典型的没有做好业绩管理的表现，保障经营和运营效率的第一衡量要素就是业绩的增速，尤其是移动互联网背景下，机构的管理者更加要掌握一套科学的业绩管理方法来指导实践。

为了系统性解决上述四大痛点，校长邦签约讲师、华图教育副总裁曾庆与校长邦共同打造了《机构业绩管理24讲》这门精品在线课程。在这里，你能在掌握机构业绩增长的方法的同时，学会精细化的目标分解与单个项目业绩达成的路径。在这里，你能解锁多个业绩管理模型和工具，包括狼性团队文化建设、创收型销售团队打造等，以经营促增长，以管理提效率，以运营保落地。真正的业绩管理绝不是简单的纸上谈兵。

 

曾老师将课程收获归纳为以下6重：

l  建思维：建立系统的业绩管理思维，掌握业绩管理知识体系实用、可迭代的管理方法论；

l  懂招生：掌握搭建获客、留存、转化体系的方法；

l  学方法：掌握最新最实用的业绩管理方法；

l  管团队：系统打造专业销售团队，掌握系统系管理销团队的方法；

l  用工具：学习并获得各种管理工具，使管理更轻松；

l  得方案：获得突破机构运营困境的解决方案。

 

通过上述6点，帮助你真正从内核上真正打造出一整套属于本机构的管理体系，直接推动增长，同时，《机构业绩管理24讲》给准备了大量方法论和实用办学工具，让你从“知道”到“做到”，这不仅仅是一门课程，她更是：

l  一本实战圣经：课程来源于教培机构─线实战，是讲师从12年业绩管理经验中提炼出来的；

l  一套检验标准：课程中的业绩管理方法已经在实战中得到验证，是有效的，能够帮助校长切实提升自己的业绩管理能力，以及促进整个机构的业绩增长；

l  “一吨”落地工具：“公司项目总表”“单项目总表”“校区竞争力评估表”“机构业绩增长模型图”等实用工具表单，能切实帮助广大机构经营管理者建立正确的业绩管理思维，掌握系统的业绩管理工具和方法。

 

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