生源倍增密码——暑期招生营销策划与方案详解！

生源，对于教育培训机构来说，是生命线，也是所有管理者最为关注的生存之本。

其实除了自身的软硬件的因素之外，生源的多少更大程度上是受招生营销策略的影响。

如今已步入4月，线上线下的教培巨头已经开始行动了，抢招暑期的力度不下当年的“一元课风潮”，如：猿辅导暑期提分特训班49元13课时、乐学培训的0元暑期课、斑马AI的49元10节课……

暑招大战已迫在眉睫，中小机构该如何巧妙布局，抢占生源呢？

一、扩池：暑招引流获客的增长逻辑

在教培行业中，现金流收入=生源数量*课单价=引流获客量*转化率*课单价，即引流获客量=现金流收入，而机构要想摆脱获客难题，必须从三个方面入手：课程产品刚需、入口流量积蓄、极致教学服务。

课程产品刚需：家长报班目的无非是孩子成绩提升和行为改变，机构的课程需满足家长的核心需求。

我们可以把家长的消费需求分为三种：

一种是有明确需求，这类家长往往很清楚的知道自己需要给孩子提供什么样的课程，需要上什么样的学校，让孩子形成什么样的学习习惯。面对这类家长，咨询师们直接提供给他们所需要的项目，体验课程价值即可。

第二种是无需求，家长报班的意向不大，我们需要先激发家长的需求，然后邀请家长试听课程，层层深入。

第三种：无明确需求，这类家长很多时候对孩子要报什么样的学校和选择什么样的课程都是一个模糊的概念，不能真正的说出自己的需求，就需要我们运用多种方法来进行签单引导。

入口流量积蓄：现在是一个流量至上的时代，流量就是资本！线下机构一定要搭建自己的流量池，提高客户转化率。

找准客户的需求，通过客户目标、客户能力以及客户所缺乏的内容进行分析，然后通过线上线下宣传、讲座会销、测评等积累大量的数据，建立机构的知名。再通过日常的维护获得家长的信任感，多种方式激励，最终刺激家长成交。

极致教学服务：教培是一个教育行业，更是一个服务行业，随着时代的信息透明化，教材趋于完善，教学趋于规范，教培机构比拼的就是服务！

不定期的跟踪回访，可以通过电话、师生信、开放日等形式来进行，包括重要通知，课前提醒，课后作业，家校点评，到校通知，学员生日祝福等日常沟通工作；建立学员档案，了解学员的性格、需求、和学习目标，对学员学习情况要熟记于心；定期设置调查问卷，在很大程度上给学校提供教学服务质量改进的指导意见……

二、革新：暑招爆款产品的策划设计

教育行业的爆款课程设计需要“套路”：符合教育逻辑——符合家长认知——符合孩子口味！

爆款产品设计的四个特征：学员一听就心动、家长一看就行动、老师一讲就激动、校长一算就感动。机构要深刻了解市场需求，抢占先机，千万不要跟随主流机构的热卖课程。注意挖掘真正有价值的课程，注意观察学员的需求，提前预测满足需求。同时，处于不同时期，学员的需求和兴趣也会不断的变化，机构的爆款课程要不断的跟进研发。

俗话说：酒香还怕巷子深，“爆款“引流产品设计要关注“四”个逻辑和“五”个维度。

引流获客的四大逻辑

1. 引流的4个策略:特价爆破引流、产品差异引流、优质产品引流、口碑服务引流。

2. 刚需产品设计：机构的学员要人人使用，人人会用。

3. 寻找客户痛点：在教育过程中，要着重关注学生在学习过程中无法解决或者没有精力和时间去解决的一些问题。

4.建立高频体系：落实进门测试、课堂测试、章节测试、月度测试、结业测试。

爆款产品设计引流的五个维度：

1、用户：明确引流课的定位，要在解决用户需求上思考，而不是纠结价格多少。

2、需求：引流课一定要是大众化的刚需课或次刚需课，这样才能保证机构的引流课招生成功。

3、能够短期见到效果：引流课一定要精打细磨、老师不仅会上课，还要会转化。

4、关联正式课（课程体系化）：形成连贯，符合发展认识，搭建可延续的课程体系。

5、课程与师资能力匹配：引流课做的好，师资能力一定好，引流效果不好，课程设计、师资能力，转化路径、传播方式等一定需要改变。

三．关单：暑招目标达成的执行闭环

知己知彼，百战不殆，在进行暑招活动前，我们需要进行市场调查，研究对手招生活动情况、调查孩子的喜好、机构周边的学校、社区、道路分布状况；其次制定活动开展计划，推广计划、宣传计划等；然后进行动员大会，员工培训，下达业绩任务指标，责任到人，分配到位；最后进行大规模的活动宣发，引流获客。

除了整体布局外，机构目标PDCA管理是关键！“PDCA闭环思维”指的是：别人发起的工作或活动，在一定的时间内，无论执行者完成的效果如何，都要认真、负责的反馈给发起人，而且任何工作和事情都要贯彻这一思维。

Plan：计划阶段。包括现状调查，确定当前主要问题；原因分析，针对性找出根本原因；制定对策，必须要有解决问题的措施和计划。

Do：执行阶段。包括按照之前的方案去落地，过程中根据实际情况进行调整。

Check：检查阶段。包括检查实施的效果如何，怎样才能做到更好。

Action：处理阶段。包括是否可以标准化解决方案，以便在之后的新问题中快速运用，提升工作效率等。

PDCA不是单纯的循环，而是大环套小环、环环相扣、周而复始地进行，呈现阶梯式上升，帮助机构更好的完成执行闭环，招生快人一步！