核 心 看 点

· 情怀很重要，经营更重要。

· 经营数据模型，让你算好每一笔账。

· 兼顾三大维度，做好少儿体适能项目。

 

素质教育如野火燎原般迅速生长，体育教育更是乘着政策的东风热度攀高，不少校长摩拳擦掌准备进军这一赛道。

 

但体育教育赛道的场地租金要怎么谈？要准备多少资金？要招多少人？怎么制定销售目标？投资回报率怎么样……这些具体问题的答案和数据，一直以来都极度缺失，很少有机构愿意公开这些信息，但这对于准备入行的校长而言，却是关键参考依据。

 

但让人惊喜的是，朱古力儿童健身创始人兼教学总监朱鑫波老师前不久在校长邦2021TOWER教育创新大会上进行了一场深度分享，以自家机构为出发点，详尽介绍了一家体育类教培机构的发展历程、经营数据和问题解决等，引发了现场与会人员的高度关注与讨论。

 

现将内容分享与此，供大家学习参考。

 

01

情怀很重要

经营更重要

 

朱古力儿童健身是个年轻的品牌，没有背景，白手起家，脚踏实地一步步走到今天，内部有一句话叫：情怀很重要，经营更重要。这是一家机构活下去的底线，也是机构为客户为员工负责的基础。

 

朱古力儿童健身开业至今4年多，总现金投入约100万元。今年受疫情影响，营业额可能会有点下降，预期大概2500万。如果后面发展顺利，到2023年有望突破一个亿。这是目前我们机构的一个发展情况。

 

企业做得不好时，大家要多找自己的问题；若企业都做得很好时，那一定是赶上了好趋势。而少儿体育如今就是一个好赛道碰上了好趋势。

 

但具体来说，做少儿体适能到底能不能赚钱？能赚多少钱？你想进入的这个赛道，场地租金要怎么谈？应该准备多少资金？要招多少人？要怎么制定销售目标……这些问题都需要有一个参考答案。教育创业要有情怀，但不明真相、一腔热血投身其中，得到的结果却是企业负债，自己从受人尊敬的老师变成了人人喊打的老赖，这显然不值得提倡。

 

那要怎样尽量避免最坏的结果呢，我觉得一个关键点就是“算好账”。

 

02

经营数据模型

让你算好每一笔账

 

接下来我将为大家展示我们的经营数据模型，对于装修期费用、筹备期费用、流动资金情况等，我们在每个项目立项之前都会制作详细的表格。

 

在装修筹备期有几点个人经验给大家重点分享一下。首先是选址的时候，不能只看价格是否便宜，更要看这个场地是否适合自己的项目，比如体适能项目要看场地是否跑得开、看能分成几个教室等，这都是要综合考虑的。然后是刚开新品牌时，至少要储备三个月的流动资金，保证现金流。

 

运营期相关费用里其实已经包含了一个成本模型，包括人力成本，物业成本、运营成本和市场成本，我们采用的是标准化配置，一个教室备几名老师等都是确定的，所以成本很容易核算。

 

然后是招生情况预测，这部分数据很难做，却最为重要。虽然招生人数很难预估，但你要建立自己的标准，比如确定一个合格的顾问招生人数不少于十个人，根据这个标准，基本也可以制定相关招生计划。有了招生计划后，现金流收入数据也基本出来了。

 

以上是单店经营模型重点须具备的几大数据成分，但具体怎么去做好这个模型呢？接下来，我会给大家看看看我们实际的案例。

 

下面图片展示的是我们2020年投资一家门店的数据，它的建筑面积和套内面积基本吻合，套内面积是450平米，这家店在成都的商场里，这里有一点很重要，就是支付方式押四付一，现在商场真的很强势，甚至还有押五付一的，品牌越小，押金越多。这是一个很重要的成本，必须要计算进去。

 

装修费用比较明确，一般都能计算出来，就不展开讲了。下一个筹备期的费用，这里需要特别重视一个市场成本费用、大众点评费用，以及客户管理系统一定要有，同时前期在市场方面要做量的储备及提前两个月的人员培养，确保新店开业时的用户基础及服务质量。

 

在流动资金这一块，今年开始我们也有一个大的变化，以前我们开新店，连一个月的流动资金都是没有的，因为开业之后资金可以马上回笼，但从现在开始，我们会储备3到6个月的现金，如果没有这么多现金流我们就不开新店，这是我们的经验。

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接下来是运营期相关的成本。我们的教练比例特别高，一个教室往往会配三四个教练，除此之外，还有教务、销售，市场等人员，人员配置是很全的。每个人的综合租金、运营成本等都会计算进表格里面。这当中最难的是什么呢？最难的就是经验数据。比如说平均人力成本这一块，不同的城市不一样，不同的行业不一样，不同的薪资体系也不一样，你需要找到这个行业在这座城市里以相应的薪酬体系等运作时的标准水平在哪里。

 

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最后就是一个经营的测算了。按照匀速招生的模式来，每个教室最多容纳100人，总的活跃会员160人，一年时间招满。我们现在这个门店的实际情况比表格数据更好，一年不到就已经招满了。

 

下面说一下匀速招生的测算跟极限预测有什么差别。先看极限预测这一块，很多的机构开业前，投入了大量的营销成本、以低廉的价格吸引来两三百甚至三四百号人，但是开业后大家慢慢会发现弊端，首先是这批顾客虽然数量大，但没有利润，其次是未来课程涨价时续费的可能性低，最后就是由于一下子涌进来太多用户，机构工作人员极有可能服务不好，导致机构口碑变差。

 

所以我们选择采取匀速招生模式，基本上三年左右回本，第四年总的年化投资回报率可以达到37%，第五年总的年化投资回报率可以达到48%。

 

我们的经验是，如果我们提前测算出这个门店三年的年化投资回报低于30%，我们就不做了。为什么？因为我们知道，测算都是理论，就算你测算时数据到了30%，你实际做出来的成绩可能只有15%~20%。所以这是我们的一个建议，一定要算好账。

 

总体来看这个经营模型，第一年现金流盈利，第二年课消盈利，第三年回本，第四年课消收入超过现金收入，第五年达到年均40%以上的投资回报率。这是我们的数据模型，供大家参考，也建议各位今后在做项目前，也要算好账。

 

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总结一下，回答前面的问题，这个行业能不能赚钱？能赚多少钱？答案就是，如果你做好了，这个行业一定是可以赚钱的，而且年化投资回报率还不错。做现金投资的话，年化投资回报率能达到百分之十几到二十都已经算挺高的了。所以虽然做实业很难，但做实业也有不少好处。

 

03

兼顾三大维度

做好少儿体适能项目

 

前面呈现了这么多项目数据和成果，那具体如何才能做好儿童体适能项目？接下来我将从三个维度来给大家做分享。

 

一，我觉得一定要有深刻的行业认知。我很喜欢一句话：“你永远赚不到你认知能力以外的钱”，所以如果你要进入这个领域，首先要好好了解这个行业有什么特点？有些什么样的成功或者失败案例？那我们朱古力对行业有些什么样的认识呢，主要有两个点。

 

首先是行业现状：儿童体适能，就是十年前的早教。

 

现在的儿童体适能和十年前的早教一样，用户认知和市场渗透率不够，目前也缺乏绝对的头部品牌。

 

根据测算，2021年儿童体适能赛道的渗透率大概是4%，这意味着100个适龄孩子当中有四个孩子会来参加体适能培训，但是，目前一线城市的早教行业渗透率是70%。这意味着什么？这意味着儿童体适能赛道还有十几倍的市场增长空间，这个赛道还有巨大的发展前景。更值得注意的是，与此同时，目前该赛道没有出现绝对客户影响力的品牌，这进一步表明，此时入行还有巨大机会。

 

 

在产品逻辑这一块，是先早教、再专项、后体能。早教和专项之间的界限，其实是模糊的，这是一个很大的挑战，如果你没有办法解决这个挑战的话，有可能会被两个市场挤压，活得很困难。

 

 

然后是项目策略：差异化，占领用户心智。

 

在项目策略上，儿童体适能项目一定要做好两件事，第一个是增强产品效果的外化，要学会去设置比赛、让学生拿奖这种家长喜闻乐见的环节，或者设定一些运动员分级制度等，外化的本质是让家长在课程当中看到孩子的变化。第二个是要做好差异化，具体包括课程差异化、年龄差异化和价格差异化。

 

 

二，就是一定要有完善的组织架构。我们的标准化模型里，实行的是教销分离和市销分离，众所周知教销一体适合小机构，成本低，对个人能力要求很高，而教销分离和市销分离适合中大型机构，标准化较高，容易做精，便于规模化。这两个模式没有绝对的对错，主要看机构现有条件和企业策略。

 

 

在用人方面，要有明确的用人标准、面试标准和入职培训标准。让新成员能迅速了解企业文化、规章制度、实用技能、晋升条件等。制定好这些标准，能达到什么样的成果呢？我们第一批教练培养了将近12个月就站在讲台上，第二批教练花了将近六个月，到现在，我们培养一名合格的助教大概只需要一个月，培养一名主教练大概只要三个月，我们人才梯队的培养每年可以支撑门店数量去轻松翻番。

 

 

三，就是一定要有很好的标准规范。在项目不同的时期，会遇到不同的挑战，有针对性地做好标准规范，提前准备，以应对这些挑战。

 

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有句话是“今天很残酷，明天更残酷，但是后天会很美好。”所以希望大家能坚持下去。

 

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