存量市场！教培机构如何对症下药，力挽狂澜？

学别人的经验

找自己的出路

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相对于互联网行业，教培行业还是有一些很显著的特点，比如：教培行业中有很多的投资人和校长特别关注工具和操作指南。

“其实我更希望的是能够给大家带来一些系统性的思考。”北京海谷创新董事长黄琳老师在校长邦2021TOWER教育创新大会上表示道，我们的客户是谁？他有什么画像？他有什么痛点？他的需求是什么？用什么样的产品组合去满足他的需求？我跟竞争对手的区别到底在哪里？他为什么要买我的产品？我怎么去引爆我的产品组合？我怎么样能够建立起护城河？

学别人的案例找自己的出路。很多的校长特别希望拿到一套工具，上手就能用。但是为什么许多校长去听了那么多的课，在很多的平台上面花了重金，却还是做不好呢？原因就在于如果不能活学活用，再怎么培训也不能解决实际问题。

对此，黄琳建议，创业应该要找一个导师，他能给创业者提供一个第三方的视角。好处在于，当创业者去应用学到的方法论、系统的时候，知道哪里还存在问题，哪些方面还可以改进。

存量市场

不增长就将被淘汰

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疫情或是“双减”，对于教培从业者来说，它其实是一个筛选器，也是一个加速器，还是一个放大器。它让好的企业越来越好，让不好的企业加速离场。当前这个存量市场，一个非常重要的特征就是强者恒强、弱者恒弱，或者可以说是此消彼长。

“未来腰部机构的生存会越来越难。”黄琳分析指出，要么你能够做到这个细分品类或者这个细分市场里面的第一名、第二名，要么你只能跟经营一家夫妻店一样，赚取和打工差不多的营收，然后还要加倍操心。

增量经济过程中，你不增长还可以活着，但是到了存量经济时代，你不增长就会被淘汰，靠守是守不住的。

当前有一个非常大的机会，就是北交所的设立，这对职业赛道的企业来说是重大的利好，对托育教育者其实也有利。黄琳表示，在过去的15年到20年，民营的幼儿园占据整个市场的80%，那么未来的15年，职业市场、托育市场会不会也出现这样的机会？

如今北交所已经把上市门槛从10亿市值降低到2亿市值，这对大家来说都是可以去争取的，所以对于各个赛道的企业家来说，首先一定要想办法先把自己做大。

有些校长觉得在今年都赚了200-300万，就可以安于现状了，黄琳老师并不认同这种观点，他认为中国经济的底层逻辑已经实现了转换，未来大量腰部的机构会被头部机构给吃掉。

上市有一个非常重要的底层逻辑，那就是合规。过去有大量的投资人、大量的校长收款都是用个人码收款，对此，黄琳老师建议，“个人资产一定要和公司资产做隔离，不要把学生的预收款当成你的利润去用，还要尽量规避在税务上出现问题。”

另外还有企业的增长，增长=模式*执行力*资本力。

模式由哪些因素组成呢？第一个，你的客户是谁？第二个，你的用户的痛点是什么？痛点及卖点，需求是隐藏在痛点之后的。第三个，什么是创新？创新其实是打破行业规则、创造客户价值。市场得不到满足，而你能把它满足好，你就是创新。但是在教育市场，很多的创新其实是模式上的创新，是在这个产业链上面的加、减、乘、除来进行组合创新。

找到用户的需求以后，我们就应该先于我们的竞争对手把自己的产品组合调出来。这里的产品组合指的是区分哪一些产品是用来做引流的，哪一些产品是用来做利润的，哪些产品是用来做品牌的。

产品组合调整完了以后，接下来就是通过营销服务，通过线上、线下的私域流量的构建，把整个脉络打通。

先研究分析

再找对的人做对的事

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人事匹配这里面有一个非常重要的逻辑是，事先于人。

为什么很多的投资人或者很多的校长感觉没有人可以用呢？原因就在于他们对“人”研究得还不够明白。黄琳表示，你对于这个人的要求特别高，你希望他又懂产品又懂销售，还能够有服务精神，这样的人，第一个他本身就很难找，第二个成本也非常高。所以先把事研究明白，再去找对应的人来做对应的事。

团队执行力不好一般只有两个原因，一个是不愿意干，第二个是不会干。不会干，那是培训不到位；不愿意干，那是激励有问题。

“如果我们模式也很好、团队也很强，其实钱会追着你。”黄琳表示，企业不缺钱的时候其实是最容易吸引投资的时候。