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核心看点
一边是营销及广告投放极大受限，一边是私域流量大热及抖音爆款盛行，教培行业的营销和运营方式正在加速迭代。如何才能利用好各类平台和工具，为机构的业绩增长助力？
近日，旭然咨询创始人宾国旭老师，在校长邦2021TOWER教育创新大会上做了精彩的内容分享，对此话题进行了详细传授、生动演讲，引发了与会人员的关注与热议。
为什么要建私域流量池？
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在国家对反垄断及信息安全的坚决态度下，公域流量池的大环境逐渐向好，诸多壁垒不断被打破。但对于机构而言，若你想在公域流量池里获得用户，依然不得不遵守不同平台的规则，并且要为获取流量和用户付费。
可如果你把当中的目标用户添加到自有的企业微信上，这些用户就能成为你的私域用户，私域用户是品牌直接拥有、可重复、低成本甚至免费触达的用户。
几乎所有机构都会参与到市场、销售和转介绍三个环节中。在市场方面，教培机构不管是线上还是线下，主要市场动作基本都是收表单、打电话，但很多机构就是不愿意同时跟客户加个微信，很多人误以为收了表单就不应该加微信。但其实这两个动作完全可以同步进行，我们2019年给作业帮做营销优化时发现，当时具体转换方式就是打电话卖课，这样不仅浪费人力，转化率还很低。我们后来就把app所有的流量都转到小程序、再到社群，搭建了一个有效的私域流量池，这样下来转化率直接翻了三倍。
在销售方面，公司百分之九十的客户资源都在销售手里，但有很多机构的销售工作用的是私人微信，而非公司微信。这样一来的后果是，机构好不容易拉来的私域用户，销售一离职就带走了资源，这显然对于机构而言是一个重大打击。
所以机构一定要系统地去规划如何做私域。首先机构要有自己的工作手机和工作微信，去沉淀资产，但这只是第一步。很多机构以为，只要加到用户微信就完成了私域流量池的搭建，其实这是一个很大的误区。若一个客户有一个月以上没有联系，那这个客户即使还躺在微信列表里也大半是流失了，所以机构要设置专门的精细化运营人员，要通过各个方面的内容及服务，不断去触达到客户，让客户成为列表里的“活粉”，从而实现转化。
在转介绍方面，玩法很多，其效果也极其可观。在线教育的转介绍场景在线上，看不到家长本人，大多只能靠产品去驱动用户，因此主流玩法是借助以产品为基础的裂变工具，去完成裂变转介绍动作。线下机构的优势是能见到家长本人，若能在利用好熟人网络，做好产品、服务、口碑，与已有的私域用户构建强连接，是很容易实现转介绍的。
但是很多机构在具体执行转介绍时，效果经常不尽人意，这里总结几个要点。首先是要动员所有员工，要明确在某个时间段内，他必须要触达到所有能触达的用户，强调的就是执行力。然后就是产品要好，至少这个用来引流裂变产品要是个爆款，让用户感兴趣，这就要求机构花费时间和心思去打造一个精品爆款，而一个好的引流产品要兼顾营销和内容，需要教研和市场部合作完成。再就是实时激励做好分销，很多机构的激励方式是可销售做完分销后，隔天才能拿到激励，或者到下个月发工资才能拿到。更有激励效果的是，当销售分销完成后，就让他立马拿到奖金。最后一点就是你用引流产品去裂变的时候，一定不要自我设限，而是紧紧抓住用户喜好和需求点，不要觉得自己是做编程的，就不能用美术去裂变引流。另外，这些引流裂变动作，不要每天都在做，一般一个月做好一次就足够了。
如何做好从运营到转化？
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添加用户微信、组建相关群聊、用户付费报名之后，下一步就是要做好运营工作，不断和用户链接，做好触达、服务、了解等工作，进而更有效地促进用户的转化、转介绍等，为机构的后续发展打好用户基础。
而私域流量要想做好，不应该只看个人的运营能力，更应该要结合有效的私域运营SCRM工具，以更完善的流程、更标准化的动作，实现团队运营能力的最大化。
一是地推加微。加微信弹出小程序引导留表单，号码直接进入CRM系统。
二是外呼加微。销售在CRM系统拨出号码后，可以一自动申请添加对方微信，也可以发短信引导对方添加。
三是标签化管理。针对每个客户做好分组、城市、拓展字段等，进行标签化管理。
四是定时发朋友圈。针对不同标签的客户发不一样的朋友圈内容，提前把剧本设定好，大大提高客户的参与度及关注度。
五是快捷回复。加微信后、进群后的自动欢迎语言、关键词自动回复等。
六是风控。敏感词质检、聊天回复超时、删除客户提醒、僵尸粉管理。
社群运营是私域流量池搭建过程中一个重点，一个好的社群需要具备五大要素：一是群友们具有共同属性，这样才能拥有共同话题，才能引发互动和讨论；二是机制和规则，群有群规，这一方面是为了维护良好的社群秩序，另一方面也让用户感受到运营方对社群品质的追求；三是目标和任务，有确定的目标、确定的时间、确定的任务的群，一定很活跃；四是成员组织分工，就是群要有运营人员、客服人员、水军等，保证这个群在可控方向内活跃下去；五是内容输入和输出，要让用户觉得这个群有价值，能让他有获得感。
抖音内的教育营销模式
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如今教育行业广告投放受限较大，营销方式也面临新的迭代。此时，不少人将目光投向短视频平台，很多人纠结是做视频号还是抖音号，具体来看，当你的私域流量不够大、机构精力有限的情况下，就不要做视频号了，应当选择流量更大的抖音号。
教培机构做抖音，主流模式有四种：信息流广告、名师IP账号、达人带货、品牌自播。信息流广告如今被限制，达人带货的普适性不大，因此下面将重点讲名师IP账号及品牌自播两大部分。
名师IP账号模式很适合中小机构，尤其是职业教育和素质教育，比如做插画培训、书法培训的，比如现在教平板绘画的非常多，他们做得好的一个月能有几十万的收入。
具体怎么去做呢？一是选人。选一位有特色的人，从专业技能、性格、外表、地域特色等方面来入手，比如长得好看、说话很好玩、技能极度专业等。另外，抖音名师IP账号的打造中，还需要注意一定要以合作的方式，与出镜人共同来打造IP，保证这个账号属于机构，就如机构的线上门店。这当中要注意一个点，就是一旦选定一个人就聚焦打造这一个IP，不要贪多。
二是定人设。确认要呈现的人物背景、行业资历、输出价值、目标受众。这个环节也基本是奠定了后期选题及内容的方向及风格。
三是找选题。找对标账号、模仿热门话题、蹭热点，这些是比较快且有效的方式去做账号。这里提醒大家一点的就是，很多以前火的内容现在还会火，在其他平台能火的内容，在抖音里同样也很有可能会火，所以在选题方面思维要打开。另外，现在很多人做账号的逻辑是一味抄袭，开始的时候你可以去学习别人的热门脚本，但是你真的想做好一个账号，一定是要有自己的观点、方式和风格。
四是定拍摄形式。结合内容及风格，去确定账号以口播、对话还是剧情的形式呈现。抖音号的拍摄其实不需要太专业的设备，大部分内容用手机拍摄就足够了。
五是账号运营。起号后要学会投DOU+，积极做好评论互动方面的运营，抖音对企业号会有一定的福利政策，所以尽量认证为企业号。
六是直播变现。在直播变现前，要做好选品，开好橱窗小店，确定好直播脚本，直播后也要有复盘意识，关注关键数据。直播除了是一个有效的变现方式外，对于活跃粉丝、提升曝光、导流等也都有很好的效果。
品牌自播当前已经有诸多大中型机构在重点布局，品牌自播需要准备什么呢？
首先是直播场地及设备。一间单独的、有隔音的房间，面积不低于20个平方，光线明亮，隔音效果好、没有杂音，灯光、手机支架、绿幕、手机、麦克风等设备，有条件可以购置一块大LED背景屏。
其次是团队。主播2-3名，要求颜值高、销售能力强、吐词清晰；运营1-2名：直播话术、流程策划、商品上架、店铺运营等；投手：1人，投放dou+和千川；编导：视频拍摄剪辑。
再是引流产品。小课包+教辅实物；录播课+直播课+资料；定价99或49元、9元都行；实物要有样品展示；直播间要准备一些赠品小福利，提高人气，比如文具、茶杯等。
最后就是转化。要及时添加下单学员的微信，或者打电话告知上课安排，然后统一安排在微信群里学习；不断优化社群转化sop，提升转化率；组织一批忠实粉丝经常去直播间营造氛围。
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