机构营收淡季的有效营销模式总结

旺季做销售，淡季做市场，这不仅适用于其它行业，也适用于培训机构。培训机构在淡季的购买力不足并不是因为教学质量问题，也不是服务质量和品牌影响力的问题，而是生源供给较旺季明显减少。淡季期间学生都在补课，流失的生源很少，流动的生源更少，所招学生也只是漏网之鱼。那么如何做好淡季的市场，为淡季添彩，为旺季蓄力呢？

具体可以从以下四个方面着手发力，深挖客户需求，激发购买欲望，促进业绩增长。校长邦在线本期与您分享“机构营收淡季的有效营销模式总结”。 

一、渠道营销

淡季在市场上招生不仅成本高，而且效果差。这时通过渠道招生，会有意想不到的效果。比如：找公立学校老师推荐生源，发展招生代理点，找家长团购，找学生转介绍，找异业合作，找小区物业合作，找社区合作，提高返点系数，增加优惠力度，拓宽合作方式，增加服务项目，提高产品价值，降低合作门槛。这样虽然首次获客成本较高，但为下期续费提供丰富的生源，抢人而不抢利，对学校发展具有战略性意义。

二、活动营销

培训机构往往只在旺季以各种活动来招揽生源，淡季便偃旗息鼓。其实旺季活动以低价促销为主，那么淡季活动则以课程体验为主。可以用公益讲座提高美誉度，用素质训练营提高价值度，用免费体验课提高信誉度，用家长训练营提高客户黏度，用测试竞赛提高参与度，用客户联谊会提高满意度，用优生表彰会提高公信度，用学生分享会提高知名度。这些活动的目的并不是为了提高购买量，而是建立信任，塑造价值，增加黏性，激发活力。在这些活动中，既体现服务，又蕴藏营销，更彰显价值。旺季关注结果，淡季关注过程。在淡季有了这些活动的过程，旺季一定就会有好的结果。

三、组合营销

在旺季培训机构都会使用常规套路来销售常规课程，而在淡季培训机构会使用非常规套路来销售组合课程。往往单一的课程难以打动学生和家长，那么我们可以用普通课程加上特色课程组合打包进行销售。送高价值课程，销售常规课程。比如：开展“组团报A班，人人送B班活动”，以此吸引学生和家长。再如：“报读精品班，就送名师班”活动。报读两科以上的学生送价值3800元的习惯训练营，读报三科以上的学生送价值5800元的“北京夏令营”活动。组合营销既能拉动销售，又能增加客户价值，同时提高客户的获得感和存在感。

四、差异营销

这个差异营销指的是在培训机构的周边与竞争对手形成明显的销售差异，对客户的消费习惯和消费思维有一个明显的导向，合理引导客户消费。比如：有A、B两个学校都是处在淡季状态，A学校大打价格战，实行打折送课活动。B学校保持价格不变，但是增加了增值服务项目，凡是报读课程的可以免费参加学校组织的家庭教育讲座和学生训练营活动。那么对价格不敏感，对质量敏感的家长就会选择B校区报名。对质量不敏感而对价格敏感的家长就会选择A校区报名。由于差异营销使两类家长各取所需，每个学校都能够招到自己想要的生源。通过不同的营销方式，来满足不同的客户诉求，投其所好，终能吸引一批属于自己的客户。差异营销在淡季使用，效果非常明显。营销方式与众不同，招生效果也会大有不同。

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