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对话教育人｜社科赛斯CEO李发进：如何让公司业绩9年狂翻50多倍？

作者：入海原创发布时间：2021-10-25

核心看点

· 近20年专注一件事，帮你考研成功。

· 始终关注人，成就员工就是成就企业。

· 那个把自己奉献给事业的人。

当人们长时间只盯着一盏灯时，一旦其灭去，便会误以为全世界都陷入了黑暗，正如当下大众对教培行业的误解。

中国校外教育培训行业按学员年龄阶段可分为早幼教、K12教育、成人教育等，具有非常庞大的市场规模和丰富的应用场景。而成人教育方面，在政策一贯的支持下，更是如火如荼地加速向前奔去。在疫情的影响下，教培行业的洗牌速度加快，此时正是考验教培机构核心竞争力的时刻。

近日，考研辅导赛道的一家老牌企业“社科赛斯”，吸引了市场关注。

据公开资料显示，社科赛斯（SUCCESS）成立于2002年，总部在北京，分校机构遍布全国。将近二十岁的她，在这一赛道属老牌企业，多年来，只做考研辅导这一件事的社科赛斯，近九年来业绩一路高歌猛进，达到了50多倍的增长，在全国开出近四十家直营分校，疫情也未影响其增长速度，发展活力让人羡慕。而如今，在原学科培训巨头冲入考研赛道时，在不少机构慌乱之时，社科赛斯却并不担忧……

这不禁让人好奇，这样一家既有规模又健康发展的教培机构，到底是如何修炼而成的。在当前行业发展关键期，对于我们教培行业的其他企业而言，借鉴和参考意义相当之大。

01

“社科赛斯只做一件事，

帮你考研成功”

近些年，考研辅导赛道不断迎来送往新的入局者和离开者，而社科赛斯一直稳步地向前发展、突破，逐渐成为该赛道的知名机构。

“社科赛斯只做一件事，帮你考研成功。”这句简单但有力的口号，是对社科赛斯这么多年坚守的总结，也是她成功在该赛道占据一席之地的重要原因。

△社科赛斯早期办公地：三才堂写字楼

现在的社科赛斯是一家全品类的考研辅导机构，业务方面逐渐沉淀出三大模块：一是“社科赛斯MBA业务”，二是以MPAcc为代表的专硕业务，三是学硕业务。除此之外，社科赛斯在图书出版领域成绩也很突出，2003年社科赛斯就出版了第一套MBA考试入学辅导图书。在2004年出版了《MBA面试高分指导》，近二十年来，这本书结合历年考题变化，一直不断更新完善并延续至今。到目前为止，社科赛斯的图书已经形成了一整个系列，有上百本以清华大学出版社为主发行的图书，有几千种教学资料。据了解，社科赛斯的学员不但不需要自行购买其他辅导书籍，机构还能提供完备的教学和教辅资料。

“我们的MBA业务和MPAcc业务在全国范围内都有很大的知名度，我们不能说是最大的，因为广告法不允许，但近几年，我们的学硕业务增长十分快速，行业地位也在逐渐确立。”社科赛斯CEO、党支部书记李发进先生介绍道。

李发进是圈内知名的“工作狂”，似乎无时无刻不在工作，他将社科赛斯当成终生事业，倾注了无数的时间和心血。

“对了，在此我想提醒我们广大的考生朋友们，今年的研究生考试报名截止到25号晚上十点钟。要尽快完成报名，如果错过这个时间，今年的研究生考试就没法参加了。”李发进在接受记者采访时，突然如此叮嘱道。

李发进是社科赛斯的合伙人、负责人，但作为公司高层，他除了忙于公司管理、运营等事务外，目光也一直没有从学员身上移开。作为南开大学MBA的优秀毕业生和中欧商学院EMBA研究生，李发进自己就拥有丰富的考研经验，于是在刚进入社科赛斯时，在教学方面也不遗余力地利用自身多年以来的经验、教训，帮助学员准备研究生入学的材料准备、申请、做模拟面试等。周末时，他还会到各个班里去巡视和督促，给学员们加油、打气。

近几年，随着社科赛斯的快速发展，李发进在教学方面的辅导督促工作逐渐减少了，但还是经常有学员添加他的微信咨询各类问题，他都会一一回应和解决。

他的这份亲和与对每位学生的充分关注，与他个人经历有很大的关系。李发进大学读的是工科，1996年大学毕业后，虽经历过创业和就业，但仍然对自己备考南开大学研究生时的经历印象深刻。当时他参加了辅导，在时间紧、任务重的情况下，他努力利用一切外力来提高自己的学习效率，最后如愿考上了。

“对所有人最公平的是时间，最紧缺的也是时间，我们每个人每天都只有二十四个小时，那么，谁的时间利用效率高，谁取得的成就大，谁成功的可能性就要高一些。”李发进亲历过考研，他非常清楚考研人的处境，由此也更能与每位学员产生共情。

但他的亲和主要体现在待人方面，在业绩目标的制定方面，他明确而严格。2012年下半年加入社科赛斯的他，当年年底就力排众议制定了一个三年发展规划：连续三年业绩翻番。

当时很多人不理解，因为那时社科赛斯已经成立十年了，十年都没有实现这么大的突破，而他刚进公司不久，就制定这样的“远大目标”，凭什么就能实现？

△社科赛斯考研培训基地

最终结果是，连续三年业绩翻番的目标不但实现了，前期甚至还超额完成目标。如今他加入这家公司已经有九年多的时间，员工数量翻了30多倍，业绩翻了50多倍。

△社科赛斯高管合影

“我进入社科赛斯之后发现，团队里原来有这么多优秀的人才，于是感觉心有不甘，在经过市场调查之后，发现考研辅导赛道其实很大，所以制定了这样一个规划。”

后来的业绩和市场动态也证实了他的看法。近些年，考研大军不断扩大、招录竞争日趋激烈。据教育部数据统计，2020年的硕士研究生报考人数已经达到了341万（2021年硕士研究生报名人数达到了377万），而2020年硕士研究生招生人数仅为约99.1万人，每年有超过70%的考生无法上岸。巨大的竞争之下，考研辅导培训需求快速增长。公开数据显示，2020年中国考研培训市场规模达112亿元，随着考研人群不断扩大、竞争愈加激烈，考研辅导的参培率有望进一步提升，赛道保持较快增速。

但赛道规模再大，对于机构而言，要获得突破性增长，需要的仍然是其经营管理能力。社科赛斯能实现九年50多倍的业绩增长，背后有自己的一套“打法”。

02

始终关注人

成就员工就是成就企业

社科赛斯的业绩增长秘诀看起来并不难，总体来说体现在两个方面：始终关注人、做精一件事。

现在“客户第一”的口号已经在整个市场中喊得响亮，社科赛斯也坚持“客户第一”原则，但是社科赛斯的客户包含的是员工和学员。

“社科赛斯坚持‘客户第一’，不过，是把我们的客户范围扩大了一些，把公司的同事也作为我们公司的客户。因为我很难想象，如果员工在单位里的尊重、薪酬、成长得不到关注，他能真心诚意地去服务好我们的学员吗？”

社科赛斯将自己的核心竞争力，定位为“持续的服务提升能力”。这里的服务对象既包含内部客户，即他们的员工；也包含外部客户，即他们的学员。

对于内部客户，社科赛斯主要做好五个方面：第一，要让员工能赚到钱，要能够解决员工生存、发展的问题，要能够有一个可观的收入，这是大家工作价值的体现。第二，要让员工成长。除了赚到钱之外，个人的成长也十分重要。第三，要让员工感到快乐。在整个公司文化中，社科赛斯把员工的快乐和追求放到了很高的位置。第四，要让员工接受文化的熏陶，形成优良的品格。这种品格更多是成就个人方面，包括要有感恩的心、要懂得孝敬父母、要懂得关爱他人、要形成真善美的优良品质。第五，要让员工体现自己的价值，每个员工都要问自己一句话：社会因为自己而变得更好了吗？

另外，社科赛斯内部也制定了一些具体的举措。一是制定薪酬激励措施。让员工能够拥有持续的投入动力，同时给员工提供相应的工具和方法。二是制定目标。每年制定年度目标，每月制定月度目标，让目标去指引员工前进。

社科赛斯定下的这些举措不是形式也不是空口号，对人才的尊重、对个人的关注落实到了具体的行动中。去年疫情期间，在诸多企业裁员的大环境下，李发进给全体员工写了一封亲笔信，信上给出四项承诺：疫情期间公司一不裁员、二不降薪、三不减福利、四不停止招聘。在去年疫情刚结束的4月份公司员工大会上，李发进再次宣布，为保障员工生活质量，公司面向全体员工普遍涨薪，根据全国不同地区的员工薪资不同，此次涨薪幅度达到10%~30%。在此期间，社科赛斯员工队伍保持稳定增长，中高层核心人员保持零流失。

“为我们内部客户的服务，归根结底还是为了让我们的内部客户去更好地服务我们的外部客户。”疫情过后，公司交出的成绩也证实了这一策略的正确性。2020年7月，社科赛斯业绩增长了11%，8月业绩比去年同期增长了3.6%，全年克服疫情影响，实现了业绩的正增长，跑赢了全国99%的教培企业。

值得一提的是，去年疫情期间，社科赛斯也积极地承担起社会责任。

“我觉得我们国家的发展需要每一个人付出努力，社科赛斯有近千名员工，每一位员工背后都是一个家庭，那我们要对得起这一千位员工，要对得起这一千个家庭对我们的认可；社科赛斯每年都有几万学员，学员既然选择了我们，我们就要对得起学员对我们的选择，这是一份沉甸甸的责任。”

社科赛斯做到了“不裁员”、“停课不停学”，让员工不用担心失去工作和收入，保证了考研学子线上学习的节奏。在新冠疫情严重的时候，社科赛斯第一时间向公司所有员工发出捐款倡议，最后全公司累计捐款近二十万，并购买了一批医用手套、口罩和暖宝宝等物品，第一时间快递到武汉，把剩余的捐款捐给了红十字会。

除此之外，社科赛斯党支部还作为中关村地区的优秀党支部，一直积极地参与上级党组织组织的各种志愿活动和学习活动，努力尽自己的一份力量，为国家和社会做一份奉献。

△2013年-2019年，社科赛斯考研员工大合照

对于外部客户，也就是学员，主要提供的持续改善服务也分为五个方面：第一是规划。辅助学生决策考什么专业、考哪个城市的哪所学校、考985还是211等。第二是信息。规划师能够在最短的时间里解释清楚学员所需要的、最准确的信息，做到事半功倍。第三是陪伴。社科赛斯为学员配备了顾问、规划师、教师、学管师等，全程陪伴学员复习考研，陪伴是其服务的核心特色。第四是鼓励。在备考周期特别长、难度特别大等情况下，社科赛斯不允许任何学员轻易放弃，不断鼓励学员前进。第五是知识。社科赛斯内部要求教师尽量用最简洁的语言、最短的时间、最好的方法，帮助学员提高成绩、提高竞争力。

这些年，社科赛斯也成功辅导了数十万考研人。2015年，清华大学毕业的邹同学在备考清华大学MBA时，找到了社科赛斯，选了高端班，邹同学在备考MBA之前已经获得了清华大学的本硕博学历，他之所以选择在社科赛斯辅导，就是看重了社科赛斯的专业性，希望能用最短的时间考上。最后，社科赛斯帮助他达成了目标，并且还获得了清华大学优秀研究生入学奖学金。

目前在中央电视台担任总监的秦同学，之前也是社科赛斯的学员。他是北京大学本科毕业生，学习能力强，知识基础好，但由于时间紧张，他希望尽快考上研究生，不然会影响他的职业发展，而社科赛斯在当年辅助他考上了北京大学光华管理学院的MBA。

社科赛斯还接收过58岁的学员陈同学，他在即将退休的时候决定报考MBA，在几乎所有知识都要从零学起的现实环境下，社科赛斯也成功帮助他考上了北京某著名大学的MBA。

无论学生的基础如何，社科赛斯都以更优质的服务和更高效的辅导，帮助他们成功上岸。这样的成功案例非常多，这也让社科赛斯在业内的优秀口碑不断传播、逐步建立。

研究生入学考试是一个选拔性考试，不论大家考得有多好，最终录取的人数可能也就是前30%，这是一个既要跟自己赛跑，也要跟别人竞争的考试。对于考研人来说，既要关注自己的学习情况，也要了解别人的学习情况。值得注意的是，社科赛斯设计了班级和全国模拟考试排名制度，以此让学员快速找准自我不足之处、持续激发学员学习动力。

△学生在参加社科赛斯模拟考试

目前，社科赛斯在教与学方面也不断去适应学员的需求和时代的变化，作为一家线下起家的教培机构，目前社科赛斯还是以线下为主，但是线上的app、小程序、直播课、录播课等内容也特别丰富，以满足不同学员在不同场景下的需求。

“但是我们始终认为，无论线上教育发展到哪个程度，在考研辅导这一块，绝大多数同学要追求效率和效果的话，还是要参加线下的课程。”很显然，社科赛斯在设置课程形式和产品时，主要考虑的仍是学员的学习效果。

“品牌就是承诺，质量就是生命。”这是社科赛斯的教学理念，社科赛斯名字源于SUCCESS，寓意为“成功”，表达着帮助考研人实现成功上岸的深意。中国人取名都喜欢图个吉利，社科赛斯的品牌名在增加记忆点的同时，也不断暗示着公司始终如一的追逐目标。

“考研辅导赛道准确地说，其实没有护城河、没有壁垒，因为这不需要很大的启动资金、不需要很大的团队，但是想做到一定规模有难度。真要说壁垒的话，可能就是机构解决复杂问题的能力、团队人才的聚集力、教育产品的质量和实力、教育情怀的坚守。”可以看得出来，作为企业的负责人，李发进的危机意识很强，在不断地思考公司的竞争力、不断地更新自我认知。

事实上，社科赛斯今天的成绩，很大程度上得益于李发进的引导和管理，而他个人在履历、学习力等方面，也有诸多过人之处。

03

把自己奉献给事业

把遗憾留在了家庭

这么多年以来，李发进一直都是“工作狂”。

李发进大学念的是工科，1996年大学毕业后，进入了一家世界五百强的外资企业，在里面工作了差不多五年时间。2000年，他投身创业大潮，轰轰烈烈四年赚到了人生的第一桶金后，就去读了南开大学的研究生，圆了怀揣多年的研究生梦想。再毕业后，他进入了一家钢铁冶炼企业，作为一名综合管理人员，先后从事了生产管理、人事管理、行政管理等工作，工作内容跨度之大，显然不是随随便便能够上手做好的，他在这家钢铁冶炼企业一待就是6年多，当他完全熟悉钢铁冶炼全过程，年薪百万之时，社科赛斯的创始人、董事长甄诚先生找到了他，邀请他加入社科赛斯。他们一拍即合，2012年下半年，社科赛斯迎来了李发进。（注：准确的说，李发进也是甄诚先生的学生，因为在李发进2003年备考南开大学MBA时，就是参加了社科赛斯的辅导。）

在社科赛斯，公司规定九点钟上班，他一般八点之前就到公司了；晚上是六点钟下班，他一般会到九、十点甚至十一点下班。

他事无巨细地为社科赛斯奉献自己的时间和心血，但在工作过程中，他发现自己虽然已经拥有了丰富的管理经验，但依然有很多困惑，需要到书本里查找答案，需要到更高的学府里请教教授和同学。他知道中欧国际工商学院是国内乃至全球顶级的工商学院，2018年他选择去中欧国际工商学院就读EMBA。

企业的发展要靠长期的坚守、持续不懈的努力、汇聚更多的优秀人才，他始终认为自己需要不断地去学习、修炼、提升。继续就读EMBA，一方面是为了企业发展，另一方面是为了完善自我。

在那里，他有了难得的时间来沉淀、反思自己，并认识了很多优秀的教授和同学，他不断学习、不断提升自我，向更优秀的人看齐。

“学习是一个企业管理者、一个有志于成功的人需要终生去做的事情。我记得我在中欧的课堂上，一位教授曾说‘一个成功的、优秀的企业家一生当中平均要读2.87个MBA或者EMBA，养成终身学习的习惯。’我今年也老大不小了，但如果有机会我还想再去读一个EMBA，这是强迫自己学习的一个过程。”

为了提升自己，为了更好地做好管理，他不仅强迫自己学习，还强迫自己锻炼。咬牙坚持锻炼身体，是在不断提升自我之外，他与公司共成长的另一表现。

他以前是一个特别不爱运动的人，由于在社科赛斯工作强度过大，身体素质跟不上，他就开始了跑步锻炼。刚开始他跑了两公里就感到非常累了，跑到五公里时，膝盖就特别疼了。

“但是我一想到我连身体健康都管理不好的话，连跑步几公里都坚持不下来的话，如何带领社科赛斯那么多同事，如何帮助那么多的考研学子？所以我最后咬牙坚持了下来，到目前，我已经完成过几个全程马拉松了，还参加过一百公里的越野赛事，这些都是对我个人身体素质的考验，更多的也是在锻炼我的意志力。”

公司发展得越大，他的压力也越大，极其强调责任心的他，每当遇到困难的时候，首先考虑到的是那几万名学员、上千名员工及背后的上千个家庭，甚至还想到了全国各地几十位房东……

责任心带来的巨大压力不断推着他前行，即使在短短九年时间就实现了公司业绩五十多倍的增长，李发进仍对自己、对企业的发展状况不太满意。每年研究生报考人数增长很快，但社科赛斯能帮助到的学员数量还不够多，他希望社科赛斯这么优秀的团队、这么优质的课程产品、这么完备的学习资料、这么用心的辅导服务，能够走向更广阔的天地，能够帮助到更多的学员，能圆更多人的研究生梦。

“我们公司汇集了一帮目标高度一致、优势互补、精诚团结的团队，这也是我们社科赛斯这么多年发展的最坚强的保障。”

在2004年考南开大学研究生时，自己受到考研辅导机构的帮助后，李发进的心里就被种下了种子，他对考研辅导的效果深有体会，他对考研辅导赛道的未来充满信心。

除了公司业绩之外，这几年，他也发觉到了一些特别的成就感：每到节假日，他都会收到很多同学发过来的祝福。“桃李满天下我们暂时不敢说，但是我们确实帮助了很多人，改变了他们人生的轨迹。”

在社科赛斯身上，我们能看到一种健康的、向上的、积极的企业状态，企业对个人给予充分的尊重、为每一位学员充分负责。

“希望社科赛斯能让更多的优秀人才发挥个人才能，能为更多考研学子圆研究生梦，能解决更多的个人就业和成长问题，能为我们的国家和社会做出应有的贡献和尽到应有的责任。”

社科赛斯的愿景是成为一家伟大的、受人尊敬的教育公司。在李发进看来，受人尊敬是目前社科赛斯做得不错的地方，精磨产品、优质服务等，都可以让学员感受到公司的用心，都能让公司获得尊重。但是成为一家伟大的公司，就需要做好三个方面：一是要形成一定的规模，引领行业发展；二是要有一定的利润，让企业更健康的前行；三是可持续性。企业都有生命周期，他希望通过踏实稳步地前进，让社科赛斯的生命周期不断延长、延长。

“今年社科赛斯已经快二十岁了，我们下一步的努力方向就是，让她活到二十九周岁、三十九周岁……这样我退休之前就不需要再换工作了。”

社科赛斯目前在全国有近四十家分校，从南到北、从东到西都有他们的分公司，为了做好校区管理和课程质量把控，目前他们的分公司全部采用直营模式。

李发进对事业有极致的追求，但是，相对来说，他对家庭就有了很多的愧疚。很少有企业家能平衡家庭和事业，尤其是当他对事业的追求从未停歇的状况下。

“我现在觉得自己对家人确实有所愧疚，在他们身上付出的时间太少太少。我的孩子从上幼儿园到上大学，我基本上没见过他的老师，没参加过一场他的家长会……假如再来一遍的话，我会希望自己更有能力来平衡家庭和事业。”