5阶产品体系搭建，助力素质机构抢占赛道

小、微型K12培训机构发展受阻的一个重要原因是招生、留生难，这是公认的事实。其中原因可能会归结于招生团队能力问题、教师团队教学问题、教务团队服务问题等等，总之发展受阻的问题一切都归结于人的问题。殊不知，对于团队这一不可控因素，想要持久的、稳定的对机构发展助力是有一定难度的。参考中大型机构，初创期可能靠人，发展期已经慢慢开始运用各种体系来进行运转。

如今，在国家的政策出台后。K12退居幕后，素质类走上台前。想要更进一步的发展，机构通过系统进行良性运转，各类体系是必不可少的，而其中最重要的体系之一便是对产品体系的搭建。

在产品体系搭建上面大中型的k12机构有比较丰富的、成熟的经验，素质类机构完全可以进行借鉴。按照产品体系搭建的底层逻辑，其设计都是依据获取用户-激活用户-留存用户-收益获取-推荐传播为基本路径。具体的产品包括引流产品设计-体验产品设计-信任产品设计-盈利产品设计-高盈利产品设计。

校长邦在线本期与您分享“5阶产品体系搭建，助力素质机构抢占赛道”。 

一、引流产品设计

引流产品的设计主要是获取用户。如何让用户接触到产品的一瞬间就能够触其神经，促使用户有深入了解的需求和欲望，并愿意留下基础信息，甚至可以直接进行体验，这是引流产品设计的核心目的。因此，在进行产品设计时需要把握以下四个原则：

1、强关联：无论引流产品如何高价值、高价格，如果与用户的需求关联性弱，甚至无关联，这样的产品设计几乎没有任何意义。所以，在引流产品设计时最主要的是突出产品与用户需求之间的关联。

2、强吸引：引流阶段，产品的属性不仅要突出需求，也少不了吸引用户的属性。所以，设计时可以将需求点与吸引点结合起来。

3、高价值：高价值不仅体现在价格上，同时还体现在研发上。一是展现产品本身的价格很高，说明其价值性；二是体现在产品的研发是从用户需求着想，经过反复推敲、验证而成。

4、低门槛：用户想要获取这个产品，既要付出一点成本，又不能让成本过高。其目的有二，一是低门槛可以筛选用户，二是降低用户的心理负担。

二、体验产品设计

体验产品主要目的是激活用户。通过邀约用户上门、体验产品，激活用户的兴趣点、需求点，挖掘其更深的需求。让用户产生体验满足的同时，也让其感觉到自己的需求有很大的可能在这里可以被满足。通常体验产品多以体验课、讲座、测试这三种形式展开。

三、信任产品设计

信任产品最主要的目的是获取用户信任。其设计可以单从课程出发进行设计，也可以附加各项服务来实现目的。想要获取用户信任，在产品设计中需要注意四点。

1、连续性：授课时间必须是连续的。

2、优惠性：想让用户信任，先要让用户参与进来。所以，优惠价格可以降低用户的风险预期，同时也可以变相提升用户的信任值，。

3、基础性：内容设计以基础内容为主，主要的目的是打基础。一是基础简单、易掌握、容易出效果，二是夯实基础对于长期性的学习有极大的帮助。

4、外化性：培训机构的特殊性决定了学生体验、家长付费。做好外化，让家长看到学习效果、看到孩子进步，家长才可能复购，才可能为机构介绍生源。

四、盈利产品设计

盈利产品的主要目的是为机构获取基础利润的。因此，一般盈利产品都是正价、长期性的课程。当然，获取利润的同时还是要做好用户的体验和持续打造用户信任。

五、高盈利产品设计

高盈利产品并不是持续盈利的产品，但是在某个特殊的阶段可以让机构有不错的利润突破。在具体设计时可利用一些热点、节点等打造短期、高价的产品。例如：夏令营就是不错的高盈利产品。

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