如何用3条逻辑线深度挖掘客户需求？

不谈需求，上来就说产品的好，基本无法成单，现在的课程顾问基本都知道这点了。但知道要挖掘需求到能挖掘出需求又有很远的距离，不是套出假需求就是沟通直接终止了。挖需是成交必备要素。但为什么你挖了需求以后，客户还是不愿意买单？

校长邦在线本期与您分享“如何用3条逻辑线深度挖掘客户需求？”。 

一、现在—过去—将来

1.现在：客户的基本情况表现、时间、决策人、支付力、教育意识、背景、曾经的选择。

2.过去：困难引发性问题、基础如何、学习方法如何、学习材料如何、学习环境如何等等。如：谁教、谁引导、学得怎么样、有什么落差。

3.将来：未来性、假设性引导问题、希望考级还是工作、旅游，希望掌握什么技能。

以上三点是我们和家长聊天的大思路，在以上大思路下，家长和你聊到了某个具体问题应该怎么办时，使用逻辑线二去提问。以孩子没有专注力举例：

二、现状—原因—影响—想法—措施

1.现状：孩子缺乏专注力的表现是什么，家长如何发现的，三分钟热度体现在那里？具体什么情况？

让家长帮你还原事实，做具体的陈述和描述。在这个过程中，你可以去了解家长对孩子专注度的判断，很多时候家长的判断未必准确科学，对孩子年龄段特征也并不了解。我们根据家长的描述，判断孩子是否真的缺乏注意力，但先不要告诉家长，不做评价的发问，才有助于帮助家长找到真实的需求或结果。

2.原因：对于孩子产生这样情况的原因，有想过为什么吗？有尝试去了解过吗？这个问题既然发现了，有咨询过专家老师或有经验的人吗？

通过以上问题，可以判断家长想过、做过或想做过没有。如果这个环节你判断家长想过、做过，那么说明他有行动了，这说明他距离购买的距离更近了。

3.影响：你知道孩子缺乏专注力的影响吗？有哪些方面呢？

这是在挖痛苦、扎痛点、拉低痛苦的价值线，让他更好地把课程对应进去。因为家长自己想起来觉得烦，没想起来便会忘了这个问题的严重性，这时候需要我们让家长把该问题的焦虑想起来，让他知道有多严重。

4.想法：你有考虑去改善孩子的情况吗？怎么引导呢？尝试过什么方法吗？

这是挖掘他行动力的问题，同时加深痛苦。如果他自己引导得很好，这次聊天中就不会提到孩子专注力的问题了。所以，问完想法后，问问他做过没有，措施是什么。

5.措施：那您用过这样的方法或是咨询过这样的课程吗？实践过吗？效果怎么样？

由此判断家长曾经的行动力。如家长说我没有报名过，是听过，那么一定要问试听的效果怎么样、是否有改善。在其他品牌没有报名的抗点，在我们品牌不要出现。在其他品牌没有被满足而我们满足了的需求，是不是报我们课程的可能性就更大了呢？

三、想—说—做—对比—判断

遇到问题时，并不是所有人都有想解决的想法，有想法的也并不就拥有解决思路和方法以达成目的。人们存在于自己的认知范围内，对问题是焦虑和迷茫的。这时需要求助专业机构来解决。所以，家长是不是越迷茫、越无助、越需要我们的课程产品来解决问题呢

1.想过：孩子缺乏专注力的情况，您有想过帮助孩子改善吗？

2.说过：您有和孩子爸爸或家里人说过想帮他改善专注力这个问题吗？

这个问题，涉及到决策人的深入挖掘，到底是谁，且受其他人影响大不大。如果说有商量过，即使决策人不是妈妈，但可以找到说服其他角色的突破口，成交率是不是更大了呢？

3.做过：您为了改善孩子专注力，做过哪些方面的尝试？或去教育机构咨询过吗？

4.比过：这么多的教育机构，您有给孩子对比过吗？觉得哪一家好？更看重哪一点？

5.主观判断：您觉得机构和您说的课程，可以达到您的预期或者对预期有帮助吗？当初选择了没有，为什么选，为什么没选？选择了为什么来我们机构听？想进一步达到什么效果？

类似十万个为什么的发问，是挖掘真相的过程。只有当我们完全了解了显性需求和阴性需求结合的动机，我们才把握了客户成交的命脉。

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