如何用3步提升客户的转介绍意愿？

在教育行业，开发一个新家长的成本是维护一个老家长的5-10倍。VIPkid创建初期，每个月超过70%的新增付费客户，都来自老用户的口碑推荐。那如何不断让老家长主动介绍新家长？课程顾问想让老家长转介绍新家长，一般有3个最佳时机：1，家长购买课程产品或服务时2，我们为家长做了一些什么事情，家长对此表示感谢或赞赏之时3，课程产品服务得到家长认可之时。实际工作中，又可以分3个步骤。

校长邦在线本期与您分享“如何用3步提升客户的转介绍意愿？”。 

step1：聊学员近况

邀约转介绍，不要直接开门见山，家长会感觉很唐突，甚至反感。可以先聊学生的进步和最近的课堂表现，聊到中间再把转介绍邀约加进去。举个例子，某某家长您好，您现在时间方便吗？跟您聊聊孩子最近上课的情况。最近的课堂上，他表现的不如上个月，小动作有些多，上课时总是跟老师打岔。数学老师说他上周写的作业，出现很多不该犯的错误。总体来说，他最近表现一般，需要花点时间找找问题。

step2：聊转介绍相关活动

过渡到转介绍需求时，有3种方式可以让家长更容易接受。1、利用优惠活动，课程顾问可以这样说，咱们校区假期推出一项优惠活动：赠送课时，回馈老客户。您是这里老学员的家长，如果介绍一个新学生过来，可以给孩子赠送20课时，正常报名需要5000元费用。如果您身边有亲戚朋友的孩子，暑假需要补习的话，您一定推荐到咱们校区，可以把我手机号给他们，或者您把他们电话给到我。他们如果来学习，我能第一时间知道是您介绍的，可以立刻给您办理赠送课。如果打校区前台电话，别人接了电话，就没法给您赠送课时了。2，借助孩子进步，家长都希望听到孩子的进步，顾问可以趁机提出转介绍。举个例子：您看，这次考试中，孩子比之前明显进步了，这少不了您和孩子的共同努力。当然，也有老师背后的辛苦。您身边朋友或亲戚邻居家，如果有孩子想要补习，您一定帮我推荐一下。可以把我的电话或者微信给到他，随时联系我就好。3，和家长关系较好，认识时间长了，课程顾问和家长会逐渐熟悉，有些私下关系也不错，可以利用这种关系提出转介绍。比如，顾问可以这样说：对了，张姐，您看能帮我个忙不？这个月领导下的任务比较重，完成不了都不能休息，我最近每天加班到凌晨。如果您朋友同事有孩子需要补习，能不能帮我介绍一下？我最近真没时间地推招生了。非常感谢！

step3：聊学员的学习计划

在说完自己的转介绍需求以后，不要直接结束聊天，要关注学生近期或远期的计划，这样才能让家长满意。可以这样说：某某家长，您对孩子接下来的期望有哪些？根据他最近的表现，我定了最近1个月的计划，学习方面，主要提高数学成绩，针对以往常错题，找数学老师看看常犯错误是什么，集中讲解提高，争取下个月数学成绩提高到80分。习惯方面，把上课跟同学说闲话的次数减少到每次3次，超过一次罚站半小时。能力方面，提高他公开表达的能力，为他布置2次演讲任务。家长，您看可以吗？有没有意见？虽然您有求于家长，但家长发现你在很认真的帮助孩子，也会很开心。

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