如何用4步提高电话销售成功率？

电话销售是每个行业都在用的一种有效的销售方式，但是这种方式的成功率比较低，平均甚至不到3%，如何提高邀约率也成为很多机构关心的问题。那么在电话拜访过程中，我们应该做哪些事才能提高上门率呢？

校长邦在线本期与您分享“如何用4步提高电话销售成功率？”。 

第1步：告知致电原因

接通电话的第一步就是要把目的阐明，价值传递清晰。告诉家长为什么打这个电话、给对方清晰、专业、安全感，告诉能给对方带来的增值服务有哪些。

例如：我们邀请您带孩子来参与一个，有关学生智能发展的测评。希望能够帮助您的孩子了解到自己各项智能的发展情况，获悉自己的优势智能所在，同时中心这边的老师还会针对孩子的具体情况，给出相对应的学习建议。

第2步：搭建信任感

信任感的原则就是让家长感觉你的动作都是从孩子和家长的角度出发的，也就是作为老师要了解孩子的学科成绩、排名等，真心帮助孩子去分析，最好还能有让家长产生“中枪”的感觉，这样就达成了情感和业务双层面的高级信任感。从家长的角度去考虑，根据家长的经济情况给予家长合理的建议。让家长感受到你不是为了卖课，而是真心帮助她们，建立与家长的信任。

第3步：挖掘家长心理

作为销售过程，我们可以从情境、现状、目标、问题、需求各个点切入到销售进程中，并且都有可能达成交易，越是贴近客户的现状和目标，越是能更容易成交。然而在销售人员与客户交流的过程中我们发现有以下几种有缺陷的情况：

很多（年轻的）销售人员，仅仅从需求入手，然后就向客户提供方案，然后就陷入到压价的过程中；能够探询客户要解决的问题，但是不去探询客户问题产生的原因，也就是不去探询客户的现状和目标；很多销售人员会去了解客户的客观情况的，然后就按照自己的看法和理解向客户去推介产品，忘记了目标和问题；在探询客户的需求过程中能够就事务层面进行现状、目标等内容的探询，但是会忽略客户中人的层面的探询；

通过与家长的对话，能精准地判断出家长的心理，能大大提高我们的邀约率。

比如，家长说价格贵：针对这类家长我们可以从理财方面给家长分析，知识财富是用金钱买不到的，更多去引导家长的价值观；

如果家长说离家远，我们可以告诉学习是一件艰苦的事情，我们需要克服，才可以锻炼孩子的意志。

第4步：成功邀约上门

如果经过陌拜，家长同意上门，这时候也不要掉以轻心，还是要注意一定要沉得住气，耐心给家长确定好时间、地点、上门需要的带的资料，以便咨询老师给予适合的方案；        

另外，也要和家长确认好手机号码，把地点时间以短信微信的形式发送给家长，以免家长找不到。

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