如何用3招有效提升到店成交率？

销售人员经常会遇到这种情况，刚跟家长达成协议，家长因为某些原因转念一想又反悔了，为了避免这种情况发生，可以适当使用一些销售技巧。 

校长邦在线本期与您分享“如何用3招有效提升到店成交率？”。 

一、积极使用案例——表达感受

销售过程中，对于一些之前就存在异议的地方，即使家长当场表示没问题，回去后也可能反悔。这时，可以通过第三方故事，把自己的感受告诉家长。比如，家长之前就对价格不是很满意，但最后仍然勉强签单。

那么，签单之前，为了彻底让对方不再反悔，可以这样说：张女士，上周我和一个家长打交道的时候，尽管最后表示同意签订合同，但他回去后却突然反悔了，要取消订单，那件事情真的让我很为难。这次我为您争取到本期课程的最优价格，您也同意了，我们之间就不会出现那种情况了吧？像这样，通过第三方故事，获取对方同理心，可以在很大程度上避免客户反悔。

二、提出折中方案——避免反悔

这样做的目的，是在你还没离开的时候，找出对方返回的理由，当场解决。具体步骤如下：

先用开场白，故意提出折中方案，比如：张女士，感谢您能签单，不过还是有一点，我有些不确定，需要跟您再确认一下。

进一步阐明折中方案，比如：您最初只想要5个课时的课程，后来经过我们老师对您孩子学习情况的了解和专业分析，要达到好的学习效果，20个课时的课程是科学的辅导期，您也同意为孩子购买20课时的课程了。

进行最终确认，比如：之前跟您确认过，是因为我不想您因为这个问题，导致咱们无法合作，您觉得呢？

对于这种提问，家长往往无法拒绝。其实，哪种折中方案并不重要，重要的是堵住对方的退路。

三、给出反悔机会——欲擒故纵

协议签订后，为了彻底打消家长反悔心理，可以利用以下话术：张女士，刚签订的这份协议，不仅是我们之间的协议，更是针对您提出的孩子学习效果和价格问题的最终解决方案。如果您还有任何疑问，可以现在提出来一起讨论。这时，如果对方表示没问题，就可以继续说：如果您没有问题，那就意味着我们可以往下推进，您不会之后告诉我，又改变心意了对不？经过这样的确认后，即使对方想反悔，但是由于你曾经给他机会，他就会产生顾虑，尽量避免这样的念头。这样一来，销售就板上钉钉了。

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