如何通过“流程化管理”打造高绩效铁军？

首先我们说说，什么叫流程化。

举个例子，我问王校长的一名销售，你是怎么发掘一名新客户的？打电话，还是转介绍？你们怎么沟通呢？上门家访，试听课讲PPT，一对一单咨？你怎么知道他有没有报名意向？做了承诺，交了定金，还是眼神的肯定？他想了想，说，这就是经验吧，说不清楚，老司机只要确认过眼神，就知道了。

这就叫依靠人，依靠一些说不清、道不明的直觉，而直觉，是无法复制的。你怎么才能教会你的员工，几百上千种眼神的不同感觉呢？师傅带徒弟，在跌爬滚打中悟？那你教的速度，赶得上市场扩张的速度吗？万一徒弟悟出来了，离职了，新来一个员工，是不是还要重新悟呢？该怎么办？

这就是我们今天要讲的流程化，即把个人能力，变为系统能力。只有流程，才能把无序变为有序，复杂变为简单，做到人走流程在。不要为了走一时的捷径，而制约了机构发展。

校长邦在线本期与您分享“如何通过“流程化管理”打造高绩效铁军？”。 

一、销售过程流程化

多数做大的机构，销售过程都被流程化为以下几个步骤：

1.暖场：通过聊孩子、聊他可能感兴趣的话题，拉近彼此距离，消除陌生感；

2.需求挖掘：包括学习背景、目的、基础、目标、困难、时间规划，最后再次做需求确认。要让客户多说，多用开放式的问题对家长进行提问，并作记录；

3.课程介绍：主要介绍课程产品的特征、优点、利益，并通过举例呈现优势，举例内容可以包括课程形式、师资、教材等；

4.课程规划和报价：根据学生学习情况，推荐一个学习方案，并进行报价；

5.异议处理：客户的异议会出现在销售流程的各个环节，具体异议处理方式有倾听、分担、澄清、陈述和要求。

6.关单，分为首次关单、二次关单甚至多次关单。

二、人才战略流程化

人才战略，也需要流程化，最优秀的人才是三顾茅庐来的，而绝大多数中坚力量，都是自家地里种出来的。你有没有持续的校园招聘计划？员工培训计划？管培生轮岗计划？关键岗位接班人计划？这些流程，都能够帮助你抵御人才天灾，比如老师突然离职，比如关键岗位的员工造反等。

三、课程研发流程化

产品战略，也需要流程化。你的教学产品有定期做更新创新吗？你的课程产品，课堂形式，已经变成能够娴熟使用的操作手册了吗？这些流程，也都是保证教学产品，不会时好时坏，不受老师牵制的重要依据。确保教研会产生新内容、新动作时，让项目发起人负责人负责相关SOP的整理。

今天我们讲到了销售、人才和教学产品的流程化，从而为机构带来可复制性和稳定性，有没有带来一些坏处呢？欢迎你积极思考。也别忘了把今天的文章，分享给你的主管或执行校长，也许能够帮助到他。

销售管理是校区开拓疆土的不二法宝

不懂销售管理是种什么体验？

组织架构散！

开会效率低！

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是每一位课程顾问晋级的刚需知识

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