如何从容应对 “成熟老练型”客户？

相信咨询师总会遇到这样的客户，你每一步动作的目的ta都清楚，你下面要说什么也被猜得明明白白，一不小心，咨询师会面临客户的“反杀”。老练的客户也懂销售套路，如何成交这类客户呢？

校长邦在线本期与您分享“如何从容应对 “成熟老练型”客户？”。 

一、少用套路，多些诚意

咨询师最最重要的能力是会沟通，与人为善，对人真诚，所谓的咨询技巧或销售套路只不过是锦上添花。这些技巧或套路对于知书达礼的客户也许有用，但对于成熟老练的客户一定要慎用。因为用得越多，在内行客户面前暴露的缺点就越多，这不仅会让客户反感，还容易被客户认为是“忽悠”，从而丧失成交机会。

在面对成熟老练的客户时，咨询师必须放下套路，用真心诚意来打动她。可以把孩子的问题分析出来，让客户自己做决定。这样既能平复客户的心情，也能获得客户的信任与好感。比如可以对客户说：“孩子的成绩虽然在年级排名还不算靠前，但他已经作出了最大的努力。对于孩子偏科的这个事情我们是可以解决的，但还是需要您来帮孩子做决定，您说对不对？”

只说现象，不说结果，让客户自己来判断结果的严重性，往往客户会正中下怀，实现成交。

二、将计就计，给些好处

对于成熟老练的家长而言，因为家长懂得比较多，往往在咨询成交的过程中显得非常强势。这时咨询师千万不要争强好胜，试图以雄辨的方式来征服家长。如果家长赢了，因为咨询师难以说服家长，从而导致成交失败。如果家长输了，家长可能会气急败坏地直接摔门走人。

因此，在这个时候建议不争不辨，用点头、微笑和语言来迎合家长。在家长说到高兴的时候，将计就计，给点好处，满足老练家长的胜利欲、控制欲和占便宜的心理，这时成交的概率会高出很多。

比如咨询师可以这么说：“小育妈妈，我非常认同您说的这些观点。不过，孩子的事是您的事，也是我们的事。今天我们学校正好还剩下最后的一套超级礼品，这样，您先去报名，我马上向领导申请把它送给小育好吗？”

送点好处给成熟老练的家长，让她具有优越感和存在感，趁机成交她往往也在预料之中。

三、主动示弱，迂回反击

成熟老练的家长在与咨询师沟通时，往往是遇强则强，遇弱则弱。切记，咨询师千万不要与成熟老练的家长硬碰硬。伤及一方，对彼此都没有好处。

咨询师一定要以四两拔千斤的智慧和柔情来对待这样的家长。不怕她知道的多，也不怕她能说会道，只要避其锋芒，抓住她的弱点轻轻一拉，她就会正中你的下怀。

这种方法就是主动示弱，迂回反击，在不知不觉中成交家长。比如可以这么说：“小育妈妈，您真的见多识广，说的条条在理，以后我要多向您请教这方面的问题。不过话说回来孩子的成绩也不是靠我们谈出来的，要不还是让老师与孩子沟通一下，也许老师能够给孩子提供更好的解决方案，您说呢？”

对于高谈阔论，滔滔不绝的强势家长而言，不要强硬地阻断她的话题，而是要转换成另外一种方式来沟通，家长不仅容易接受，而且还能够获得成交机会。

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