如何三步找准校区的品牌定位？

所谓品牌定位是指为某个特定品牌确定一个适当的市场位置，使商品在消费者的心中占领一个特殊的位置，当某种需要突然产生时，比如在炎热的夏天突然口渴时，人们会立刻想到“可口可乐”红白相间的清凉爽口。

那我们培训机构需要做到的是，当客户有这方面需求的时候能够第一时间想到我们，能够自动在脑子里面进行筛选和排除其他的机构。

品牌定位是能够帮助我们更好地进行市场营销，更有针对性对家长进行营销，帮助机构在市场竞争中脱颖而出，最终让家长能够选择机构。

有句话叫做”方法不对，努力白费“，找准自己的品牌定位，找到适合自己的方法，才能够事半功倍。

校长邦在线本期与您分享“如何三步找准校区的品牌定位？”。 

一、step1: 差异化定位

现在培训学校如此多，在热点区域，一座写字楼，十几家大大小小的培训机构，比比皆是。产品同质化如此严重的现实，如何体现你的优势和特点？

特色点是你最独特的，别人没有的，不敢有的，也不愿有的。就是做好差异化定位，最终找出一个区别于同行的特色点。

如何做好差异化定位？这种差异化特色点需要同时满足以下三点：

1、自己的优势；

2、竞争对手的劣势；

3、学生的需求（最好是刚性且隐性需求）。

二、step2: 形象定位

只是做好差异化定位，是远远不够的。那么接下来就要推广了，在推向市场的同时，机构需要找一个准确的形象定位，即你在消费者心中特定的形象。那么如何在营销的过程中找准机构的自身形象的定位呢？

内容上：始终宣传一个点。

在做宣传时，千万不要将所有的东西都宣传出去，要有所侧重，要侧重在你与其他学校差异点，特色点上，无论到哪个时候都拿这个点去打市场，这样会让学生觉得你更专注更专业，会让家长知道你最擅长什么。

行为上：只吸引，不追求。

在推广的时候，即使学员有这个需求，传统的销售策略会让你站到一个比较被动的位置上，人们的消费心理往往你越说这个东西好就越会受到消费者的排斥，因为这些并不是他们自己主动选择的，而是你不停为他们推荐的。

心态上：只帮助，不推销。

心态决定行为，当你以 “推销”的心态去招学生，家长会出于对“推销”的反感，本能地拒绝；相反，当你以 “帮助”的心态去招学生，会让学生认为，是想帮忙解决他烦恼或痛点，是真正站在他的角度去考虑问题的，而相对更容易接受你。当然这些心态是真正融入到你的所有营销文案、活动、电销等宣传推广中，而不只是流于表面。

三、step3: 价格定位

价格定位，则需要根据你的品牌定位而定，高端的培训学校与中低端培训学校的学费和服务肯定不一样。高价格等于高品质，低价格等于低品质，消费者不是买便宜，而是喜欢占便宜。

说到这个地方，校长可能要问，不做降价，不做优惠，家长不来怎么办？我想告诉大家的是，如果做到前面我们所讲到的形象定位、以及差异化定位，价格定位上我们只需要一些小技巧就能够达到比大降价更吸引家长的效果。

助学奖金：优惠、折扣这样的政策需要有，但是这样的名词最好能少出现就少出现，设立助学奖金，学习完以后进行返还，可以抵扣下期学费，提高机构的续班率；

特价课程：打包精品课程，组成特价课程，定期推送。就会带来更多的收益，并且特价的课程一定是你最贵的课程，完美体现高价格背后的高价值，提升你的高价格课程转化率；

捆绑定价：报高级班赠某科目小班一节或两节体验课（保证孩子能学到东西），再进一步，开始收费，其实跟你平时搞的体验活动没什么区别，但是能有效提升粘性；

赠品选择：报钢琴课，赠送国内知名音乐会的门票，或者某某大师个人音乐会门票。这样的优惠这样的赠品才是能够提升品牌价值的赠品。当然这个还是需要视情况而定，比如说当地的教育意识不是很高，这样的赠品肯定没有吸引力，那我们可以赠送亲子活动课，以及户外活动课的形式。

校长，你是不是也有以下困扰：

招生日日做，月月愁！

会销组织散乱！

体验课成交转化疲软！

营销方案毫无头绪！

甚至拼低价？拼砸钱？拼忽悠？

全是因为你踏坑了！！！

方法不对，过程白费

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