如何大幅拉升校区订金回款率？

通常，咨询师在谈单时，都遵循这个原则：能收全款的收全款，不能收全款的收订金。所以，这就导致在招生旺季时，机构会累积很多的订金单子。但很多时候，这些订金单子的回款率都不高，甚至不超过50%。同时，据数据调研，这些退过订金的家长，90%以上都不会再重新购买机构的课程了。

那么，我们要如何提升订金单子的回款率呢？想要解决这个问题，我们需要先分析清楚，家长当时愿意交订金的原因。

一般来说，家长选择交订金而非交全款，是因为对报机构的课程还没有明确的意愿，但是为了占优惠名额或占师资名额而选择先交订金。那么，显而易见，对于家长来说，这个订金并没有什么约束力，是可以随时退回的，自然就不会重视这个订金。

校长邦在线本期与您分享“如何大幅拉升校区订金回款率？”。 

一、建立正确的订金认知

帮助家长建立正确的订金认知，是指要将家长的关注点从优惠名额和师资名额转移到课程本身，并给到家长积极暗示——有问题就积极解决问题，而不是直接退单。

具体来说，咨询师在谈单过程中，要提前做这些铺垫：

第一，课程价值塑造，并肯定决定。比如在收单时，咨询师可以这样和家长沟通：“家长，您看您也是因为咱们课程XXX、XXX、XXX方面，而非常认可这个课程的，咱们孩子也是非常喜欢的，所以我们现在交订金将这个课程定下来是非常正确的决定。至于说，保不保留优惠都还是其次。毕竟，课程好，咱们才愿意买单，是不？”

第二，提前铺垫问题，并积极暗示。比如说，这样和家长沟通：“家长，咱们今天交了订金就是把课程定下来了，待会我也会去把咱们孩子的入学事宜办一下，包括XXX、XXX、XXX。咱们这边在明、后天过来交上尾款后，咱们孩子就可以直接进班上课了。当然，若是咱们这边交尾款时，出现了什么问题，我也希望您能够第一时间告诉我，我会帮助您一起来解决这些问题。因为我和您一样，都希望咱们孩子能够早点提升学习成绩，赶超其他孩子。您说是吧！”

二、积极跟单，正向引导

通常，订金单子都是极其不稳定的，所以咨询师要提前复盘整个咨单过程，找到家长可能会存在的疑虑，再制定好应对策略，然后根据约定的交尾款时间进行跟单。当然，在跟单过程中，难免会遇到家长因某种疑虑而退单的，这个时候就需要咨询师根据之前的备单，针对家长的疑虑做正向引导。

基本步骤是，先对家长的疑虑表示理解，然后回到问题的解决上来，最后达成统一。比如说，家长听身边的朋友说机构课程不好而要退单，我们就可以这样回复家长：“家长，我非常理解，像我平时去买东西时也会咨询身边朋友的意见，毕竟朋友是不会坑我们的。同时，咱们给孩子选择一个课程时，其实只看2个点：第一是孩子是否喜欢，第二是上过机构课程的家长、学生的评价。这2个点，其实是前者大于后者，毕竟只有孩子喜欢，才会有兴趣和动力，自然才会有最后的好成效。当然，您也可能会担心孩子不成熟，只是一时来兴。所以，我去帮咱们申请，让孩子先上2节课看看，如果后面孩子依然喜欢这个课程再交尾款。您看如何呢？”

三、经营家长的“愧疚感”

去过海底捞的都知道，客户还在排队时，他们的各项服务就开始了，免费的饮料、小吃、美甲、擦鞋等。这样下来，基本没有客户会中途离开。为什么，因为愧疚感，这就是所谓的“拿人手短吃人嘴软”。

那么，培训机构也是可以通过经营家长的愧疚感，来确保订金单子的回款。比如，给家长发送学习资料、帮学生做一份详细的学业规划书、让学生免费作业辅导、给学生发送练题集等等。总结下来，就是服务先行，我们没有行动，家长会觉得协议还没开始；我们行动了，家长会有愧疚感，会增加退单的压力。

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