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近几年，非学科类培训赛道异军突起，中考改革让素养培育的意识正在深入家长心中，但市场上“叫好又叫座”的素质教育机构仍聚焦在几大巨头之间。中小微型机构如何突破资源限制，充分用好已有的团队和客户能量，让机构迈入校内或官方叙事内，实现质的飞跃，在「2024校长邦T教育创新大会」上，校长邦签约讲师、教育培训行业管理运营专家、4000+素质培训品牌赋能者、木头吉他屋创始人李垂操，从其创办的木头吉他屋及自身创业十五年的实际经历出发，提供了一个更具实践性和操作性的机构发展路径借鉴。
李垂操直言，假如你的机构现在资金、人员很有限，就按他解析的模式静下来做半年，不急着加盟，不忙着到处学习，就安安心心的修好爱学员这一门功课，你的机构会肉眼可见地进步。
以下为嘉宾分享实录，经整理如下：
01
木头吉他屋的发展路径
李垂操老师是一名15年的教培持续创业者，他在读大二期间开始进入教培行业，2010年于福建省武夷山市创立了木头吉他屋。
官方简介显示，木头吉他屋是福建省人社厅创业资助项目武夷山木子文化艺术有限公司旗下集乐器培训、乐器销售、音乐考级等项目的综合性连锁机构。当前已开设民谣吉他、架子鼓、尤克里里、童声合唱、少儿乐队等课程。
李垂操表示，自己当年毫无人脉和资源，是一腔热血和开放创新的精神和心态，带领他一步步将木头吉他屋发展壮大。经过多年发展，木头吉他屋独具特色的教学方法、营销发展模式及品牌战略在行业逐渐显露风采，尤其在官方叙事中更显卓然：
在AI、大模型热度居高不下的当下，木头吉他屋没有应用任何的AI工具。李垂操表示，外界科技之风盛行，他也想要拥抱科技，但木头吉他屋的所在属三四线城市，人才、技术受限，在科技之外，木头吉他屋有自己一套生存之道。
李垂操说，自己很幸运，从参加创业比赛开始，母校及当地政府给了非常多的指导、机会和荣誉，其中值得关注的就是团中央创青春创业大赛评审、福建省人力资源和社会保障厅创业导师、团省委福建创青春创业大赛评审导师、福建省教育厅青年创业先锋奖获得者、福建省级金牌创业导师获得者，在交流中成长，成长后传帮带，2016年至今，他帮扶了4000余位教培机构创业者。
这些荣誉，不仅是他自身实力的彰显，也为木头吉他屋带来了更稳定的品牌背书。但荣誉都是一步步得来的，其起点就是大学在读期间，他以选手的身份参加创业比赛获得了全省的一等奖。
他坦言，自己就是基于这一起点，以选手的身份去熟悉比赛和规则，从全省一等奖到全国的一等奖再到人社厅创业导师、团中央的创业评审。
有了一定的基础，就要服务于社会。就要更努力，为此，他做了很多努力，其中值得大家关注的就是捐乐器。
他发起300万的百家音乐教室器材捐赠给乡村小学，并定期派师资到乡镇去，普及少儿音乐教育，每一年举行展演、艺术节，从课堂到舞台，助力青少儿全面成长。有一次，省领导到木头吉他屋考察，当时就问他，捐乐器的行为是纯公益的吗？他坦言并非纯公益，而是普及加培优，普及没有收费，但是扩大了影响力，也更多人认识了这个乐器，喜欢这个乐器，后期就会有一些人想要进阶学习，这是培优，是收费的。
这只是李垂操为机构打品牌拓展客源和资源创新之举的冰山一角，创业初期，只要是政府或院校来找木头吉他屋合作，他们从来不谈钱，只钻研把事情做好，李垂操一直都相信，把事情做好了，贵人就会在路上，结果证明，事实也确是如此。
李垂操毕业于武夷学院，是福建省一所本科二线的普通院校，但他现在可以去各大院校开讲座、孵化初创项目，这是他比较骄傲的一点。所以他经常跟大学生青年朋友说，寒门可以出贵子，只要大家一步一个脚印，一定可以出人头地。
成为创业导师之后，李垂操就有了很多机会去接触大咖，他的学习意识很高，每次看到好的观点和内容，大到企业发展战略和路径，小到一个写得好的企业简介，他都会偷偷记下来，回头应用在木头吉他屋，就这样一点点地让机构越来越规范、越来越有活力。
2016年起，李垂操开始从事校长帮扶工作，传授的内容都是落地性很强的细节工作，有个校长就曾经说到，其他讲师讲的东西基本都能在公开渠道找到出处，但他的内容就找不到出处，因为这都是自己多年实践和主动学习融汇贯通之后的成果，实用性和落地性更高。
02
招生逻辑的商业闭环
木头吉他屋这十几年来不断成长，即使在疫情期间也在持续稳定增长，其背后独有一套李垂操埋头摸索出来的创新发展路径。
机构要生存，首先是要找清楚自己的流量来源。
机构需要学生，而学生最聚集的地方就是学校，因此我们最先要找的不是学生，而是学校，要让学校知道我们的机构，了解我们的业务，认可我们的品牌。
我们可以去跟校方谈，以捐赠仪式来让学校和学生认识我们。比如给学校捐4万块的乐器，学校来组织全班或全校的同学举行一个捐赠仪式，捐赠仪式上自然会提到机构名字，会对机构为当地教育的发展做出感谢。
但要注意的是，教育是一个慢慢的过程，在捐赠仪式上不能刻意去宣传，而是以捐赠乐器+师资的方式，让我们的老师进入学校，在课堂上以布置作业和沟通上课进度等方式，慢慢的接触，慢慢的了解，慢慢的连接，慢慢被信任，慢慢的被选择。
一般来说，服务好1000个孩子里面可能会有500位家长愿意接受课后作业，300位家长会愿意互动音乐学习，100位家长会主动询问学习情况，然后50位能跟你常态跟踪孩子的音乐学习，这个时候不要着急，要慢慢地去链接，平时多和家长聊孩子的课程表现、音乐天赋，真正的去帮助一些有天赋、愿意学、想进阶的孩子，实现普及加培优模式。
随后就是从校园到机构的过程，比如机构举办的研学音乐会、线下活动等，并让家长带孩子来线下进行测评，做长期的学习规划，要提供多种长平台去展示他们的进步成果，增强自信和表达，从而赋能学科学习，慢慢的，就会有很多人跟着来学习了。
这个过程中可能会存在转化率不够的现象，后续还有很多工作可以去细化。
第一个是设置小听众任务。学完一首曲子后，布置作业让学生给自己找小听众，学生要弹给自己的小听众听，并让听众写下评语，因为这是一个学习任务，孩子的妈妈必然会叫他最重要的三个朋友来听，如果老师教得足够好，自然而然就能实现转介绍。
第二个就是科技说，科技进入教育领域，例如编程等课程的设置，其注重点还是让孩子学会动脑、动手和动口，李垂操在帮扶一家编程机构时，就让机构校长在学生完成编程的动脑、动手工作之后，让孩子自己讲述完成的过程和成果，训练逻辑思维和表达能力。看似很小的一个举动，那家机构在当地就慢慢领先了其他所有的编程机构。
第三个是“我在现场”。当我们耗费力气举办了一场3000人的线下活动时，如何让这三千人同时帮忙转发一条朋友圈呢，让身边的好友也能同步线上看到我们的展示？我们这样做，准备好现场图，文字附上：木头吉他屋，我在现场，设置奖品，例如入场券、抽奖券等奖品的领取都须展示这条朋友圈截图才能领。
第四个是乡村支教。每个月抽一天时间带着几个孩子到乡镇小学里去教他们编程或乐器等，你可以去找乡镇的宣委，递交一个手牵手公益相关方案。在这个过程中，老师带动孩子，真正手把手去做有意义的事，长此以往，就有了更多人认识了机构。
还有一个值得一提的就是家长移位。李垂操有一次到校区门口，看到一位爷爷在门口电动车上等他的孙子，那天之后，木头吉他屋门口就有了一个告示：各位家长请校区茶室等您的孩子。他表示，对于家长，能请到茶室的绝对不到大厅，能请到大厅的绝对不在门口，能请到门口的绝对不到马路边，因为每一次用心地对待家长，都能得到家长真正的支持和信任，这个不需要AI，这个需要的是爱。
在这个过程中，尤其是机构体量不大的校长们一定要做好学生并形成信息表单，例如自己现有的学生都是在哪些学校就读，这样当某天某所学校需要举办什么活动的时候，你立马就能对应相关学生的信息精准定位需求和排练节目。
李垂操认为，在素质教育或兴趣培训等非刚需领域，服务和教学同等重要，要以对孩子的爱，帮助孩子全方位成长为核心基础，再来谈机构的体量。有一些上课的老师技术再过硬，但从不跟孩子沟通，孩子学不进，也是徒劳。
其次是找准流量池，全面做好流量转化工作，机构的流量池可以分为四个，校园、户外、校区和线上。
第一个是校园流量池的运用。像与校合作，与学校合作艺术节等活动，提供排练场地或者活动人员或资料均可；或者是课后服务，进校直接帮助到学生；还有前面提到的公益捐赠的流程。
第二个是户外流量池。如主题研学、城市地推，唱游街演等，让更多的学生和家长了解机构。有些机构在教音乐或美术的同时还在做研学，大家的习惯性思维是客户买音乐课送研学课，在音乐课开得比较好的情况下，想推广自己的研学课，要转换思维，改为买研学课送音乐课。
地推依然是成本最低的推广方式，木头吉他屋目前的地推更具创意，校区隔壁就是自己的母校，大量学生有意向学习技能，木头吉他屋就提出宣传员的方式，例如有大学生可以通过地推，收集50个名单，就可以来学习免费吉他，后来这一模式，慢慢扩大，收集了50个名单后就能免费学吉他或摄影、剪辑、PPT、Word、Excel等。
第三个就是用好校区流量池，比如茶话会，机构里有个茶室，也更能有更多的时间去和家长交朋友，去展现学生的过往学习图表情况、学习过程视频，家长也更有耐心去听机构阐述学生未来成长计划方案。
最后一个比较重要的就是线上流量池。木头吉他屋目前几乎所有的线上渠道都在做，像微信朋友圈、视频号、抖音短视频、直播、小红书，但是他们坚持不投流、对于付费上各种短视频运营课程也不建议。
李垂操认为，投流拉新不如一步步经营好认识的已经在账号圈内的人，尤其是微信朋友圈要常态，至少让身边的客户知道自己是谁，机构叫什么，自己每天在努力干什么，机构有哪些动态故事。
而像小红书、抖音等这些公域流量池，也要坚持去做，木头吉他屋有些账号每天的浏览量才十几，视频号浏览量大多也才两千多，但他们一直坚持去发内容，抖音每天坚持直播一个半小时，就最近两周，也有15位用户通过抖音来学习音乐。
所以李垂操认为，线上渠道的账号，一定要首先坚持去做，先行动了才能慢慢知道自己存在哪些问题，哪怕出错封号了对机构其实也没有什么太大的损失，做好投入的成本控制就好。
创业路上，犯错是很常见的事，李垂操提到，刚创业时，成天忙于上课、上课、上课。也不关注政策，也不懂运营管理，还有就是心太软，以至于很长一段时间，出现了离职潮，一个接着一个，三年左右，才又稳定了下来。
李垂操还犯过一个错误，在2023年到2024年的前半年，他投资了一家文旅策划公司，短短一年做了400万的主体业务，一算下来利润60万，因为忙于奔跑项目，校区学员流失了70个。他说，这件事看起来赚了其实亏了，无论什么时候，一定要专注做一件事，深耕一个领域，做自己擅长的事儿，做教育，大家要做好的事情就是爱你的学生和你的家长，创业路上要坚定一个逻辑，你只有做好一件事的能力，一分心，事业就散。
03
团队管理要和机构定位契合
吉他培训属于兴趣类，与学科类或体育等培训相比，刚需性不强，因此更需要机构去努力找准自身魅力，去打动家长和学生，李垂操为木头吉他屋打造的一个定位叫性格养成的中心。
在木头吉他屋，很多小朋友一开始连话都说不清楚，后来都能上台唱歌了，一开始跟父母相处不好，现在会主动去照顾父母的感受，刚开始读书一般，现在考上了名校。
这些变化乍一听很不可思议，但木头吉他屋的老师们在教孩子吉他时，在传授技巧的过程中，会有意识地去培养孩子的气质、强化孩子的自信力，比如告诉孩子多上舞台，在舞台上不怯场，碰到难题不畏惧，以后在学校碰到大中小型考试就不会紧张和害怕。
木头吉他屋目前有20家校区，一百多位老师，几乎全是合伙人。这也是李垂操在没有系统学习管理知识的情况下能不断壮大木头吉他屋、扩张生存到现在的原因之一。
谈及全员合伙人的设置，李垂操的初心却不在管理，而在孩子的气质教育。他认为，气质一定是老师先有了，教出来的孩子才会有。老师不仅是老师，还有主人翁意识时，必然会更有气质。
除此之外，就是对员工的工作细节进行把控。这么多年，李垂操坚持每天开会，即使只开几分钟，开会时李垂操经常做的一件事，就是突击查看员工的工作手机，打开员工和客户的微信聊天界面，如果他超过一个月没和某个重要客户聊天，立马扣当月15%工资。
李垂操对老师的素养培训内容很丰富，其中值得关注的就是他会要求老师对客户对他人做好三个回应：第一是积极的回应；第二是感谢式的回应；第三是后续的回应。例如，他们的老师参加一个讲座，如果嘉宾讲得好，就要给一个掌声，如果觉得很不错，就要去加微信，对嘉宾的具体观点作出回应和感谢，至于后续回应，就是让嘉宾给个地址，回去寄两盒大红袍，并诚挚表达希望能成为朋友，邀请嘉宾来武夷山喝茶。
这个方法李垂操自己也觉得很土，但在科技日新月异的年代，对于团队和员工的管理，往往越简单的方式效果越直观。
最后，李垂操总结道，这十几年来，他经历了行业很多波潮起潮落，并不反对大家去拓展更多跨越性的事情，但要时刻回头看好自己家里那一亩三分地，想清楚自己这一步步会不会让大本营被大水冲走，牢记这一准则，步子才会迈得更稳，机构才能发展得越来越好。
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