优加营销社创始人曾庆：大胆借力，单打独斗的时代已经过去

随着教培机构的不断“内卷”，越来越多的教培人一边突破营销增长的瓶颈，一边寻求新的增长点。人口出生率下降，毕业生就业情况堪忧，教培人站在了选择的关键点，那就是如何在现有条件下保证机构生存，保存教育产品的实力，同时挖掘新的教育赛道。

10月15日，以“云帆·沧海，开启AI+教育新纪元”为主题的「2024校长邦T教育创新大会」在上海成功举办。原华图教育集团副总裁、优加营销社创始人曾庆结合自身15年华图教育营销管理经验，以“拥抱国际教育，构建机构新业绩增量”为主题，分享对营销增长的心得与见解，并鼓励与会者，大胆借力国际教育赛道，为自身机构争取新的增长点。

 

以下为嘉宾分享实录，经整理如下：

01

教培机构业绩增长的6大瓶颈

对于教育机构而言，最大的难题就是如何不断突破业绩增长。那么难点究竟在哪里呢？曾庆认为教培行业有六大业绩增长瓶颈。

集中在缺乏经营模式设计、增长路径不清晰、营销体系打法落后、销售转化率低、机构缺乏管理体系、赛道项目缺乏增长力，这也是很多教培机构从0到1发展过程中会遇到的难题。

曾庆直言：“当你的机构还没做到一个亿的时候，校长的工作要放在营收管理上来，其他都是次要的。”

 

教培机构要实现增长，第一招就是把赖以生存的优势无限放大。以华图教育为例，其优势在于私域的运营和转化，因此华图教育把业务重点放在了内容营销、用户运营和维护上。在曾庆看来，教育行业每个赛道都是细分的，机构能捕捉到的、能拥有的流量，就是以私域为中心去拓展。“比如有的机构教学内容特别好，那就通过这个优势去构建私域的口碑转化。”

反过来，如果没有明显的优势，那就不断解决经营中的问题。“重点就是解决流量问题。如果你有流量没有转化怎么办，那作为校长就要去找这方面优秀的人才，让别人帮你解决转化的问题，这就是你的工作重点。”

要破解教育增长的难题，就要理清楚行业增长业务流。曾庆指出，教育行业的业务流由四个要素构成。

 

第一个要素是交付。首先要将教育产品交付出去，所以一旦增长出现问题的时候，可以先分析教育产品是否具备竞争力。在交付过程中，要关注老学员的续签率。并且，要用客单价和续签率去衡量交付质量，比如客单价是否在增长，续签率有没有下降。“教育行业是讲究教学口碑和成果沉淀的行业，所有业务流要以终为始，交付结果始终要放在第一位。”

第二个要素是转化，也就是用户运营。“所有的‘种草’都注重关系和信任。”华图教育曾经用两年的时间，把所有的用户信息全部转至企业微信，让用户运营的路径和管理实现量化。同时，销售需要每天为用户打好标签，比如有没有领取课程礼包，对方需要什么样的课程，目前对学习存在什么样的疑虑。处理好这些问题，就是运营好用户，就决定了最终的转化效果。

第三个要素是流量。可以是流量去寻找成熟的产品，也可以是成熟的产品需要更多流量，两者相辅相成。“所以校长们要想一想自己的机构现有的条件是什么，优势是什么。”

最后，组织就是底层。组织架构由业务流决定，比如研发新品，组织架构的重点就要放在产品上。在建立组织架构的过程中，要追求人效人均的产值。曾庆提醒道：“要在发展状态最好的时候，做好人效的测评，做好架构的调整。如果是在增长出现问题的时候做人效测评，你就会发现怎么做都是差的，毫无意义。”

在曾庆看来，不是越先进的渠道就越能解决流量难题，互联网给予的营销渠道非常多，但不代表原来优秀的营销方式就要舍弃。

华图教育的流量体系就走多元化路线。除了目前常见的双微、电商、新媒体平台，在大众看来网站的流量不如以前，但是华图依然每年坚持更新数百万篇文章资讯，“每天还有几十万的UV”。对于线下流量，华图教育也依然牢牢把握，每年组织600所高校讲座，以及相关图书分销、地推、考试现场、高校团委合作等。

02

实现业绩增长的有效公式

那么机构的业绩增长机会究竟在哪里呢？有没有合适的增长方法论呢？曾庆依据华图教育的增长经验，总结了一个公式：

营收=（新增流量*销转率+存量*付费率+老用户基数*续费率）*人均消费*人消频次

“教培机构的营收增长，就抓三种流量的高增长。一是老用户的续签率；二是存量用户的付费率；第三就是新增流量。”

因此，要实现高营收，就要抓住业绩增长的五大机会。

首先，产品永远是第一位。“我尽量建议大家轻资产轻模式，把数据和赛道盘清楚，去找到项目之间的关联性，去结合。”

第二，做好公域和私域的闭环。公域流量持续获取，是增长的基础；私域运营转化，是增长的核心。

第三，要建立强效的营销团队。对于流量和业绩的承接能力要加强。

第四，单点单渠道做强做深做精，比广撒网重要1万倍。

最后，就是要做强做大，做高客单、做市场空间大的赛道。否则，就做小而美，小而精，走出自己的路子来。

 

事实上，所有的增长和营销都是有“道”的，没有任何一个教培机构能随随便便实现增长。从一个IP或者单校区到实现规模化，要走四个步骤：第一个阶段，是用单人单品去聚焦市场去实现销售，接下来就是用单校多品去跑通模式、建立体系并复制、裂变和提效。到了第三阶段，就是连锁扩张，直到最后实现集团管理。这四个步骤的关键点就在于刚需市场且市场足够大、持续具备竞争力的标准产品、运营管理SOP、团队打造与机制建设。

“我总结了三句话分享给大家。首先，要做到规模化，集团的管理标准化很重要；第二，产品交付要标准化；第三，永远注重的是人才的投入和培养，营销团队不是成本，是投资，他们肩负着流量和销售。”

 

03

抓住万亿级国际教育市场

谈及未来，曾庆认为教培机构可以大胆借力国际教育项目，以此进一步提升业绩增量。“比如响应国家政策，职教出海。”

一方面，人口出生率的下降影响到了托育和K9业务，另一方面，2035年高考人数或将达到峰值，并且近几年中国出国留学人数不断攀升，2023年已经达到了80万人。眼下，国内的就业压力巨大，且学历收窄，这也在提醒我们，放眼国际，教育行业有更庞大的赛道。

曾庆指出，当前的国际教育市场，前景广阔。对于部分中国家庭而言，留学已经成为一种教育刚需，“留学产业是一个巨大的赛道，从留学前期的语言培训，国际课程辅导，到整体的留学申请服务，再到留学期间的生活和学习服务，以及后期学生在当地求职乃至成家，这本身就是一个万亿级的市场。”

 

在分享的最后，曾庆表示，“营销增长，不是一下子做成一件大事，而是做对做好一件又一件小事，然后成事。”单打独斗的时代已经过去，未来一定是强强联合的时代，身处教培行业的每一个人，唯有通力合作，方能创造更美好的教育未来。