鲸鱼机器人联合创始人吕佩章：科创机构未来三个100%OK的方向

鲸鱼机器人联合创始人吕佩章在此次教育转型与升级沙龙活动中以“科创机构未来三个100%OK的方向”为主题做了演讲分享，以下为内容概要：

鲸鱼机器人是一家专注于青少年人工智能与教育机器人领域的高科技公司，拥有设计、研发、智能智造等教育机器人的全栈技术与能力。产品覆盖 3-22 岁全年龄段，覆盖家庭、机构、学校等全场景，覆盖积木、飞行、仿生、移动、模块等全球最全教育机器人体系。公司研发人员占比超过50%，共计承担6项国家、省部级科研项目。目前，鲸鱼机器人已出口30个国家和地区，每年销售量超100万套。

2024年第四季度即将建成35000平方米的教育机器人产业基地。场地内设有6000平方米的比赛场地和4000平方米的展厅，预计长三角地区的大部分中小学生都会利用这个场地进行活动。每天可容纳2000至4000人，是全球首个以教育机器人为主题的较大型场地。

鲸鱼机器人产业基地规划图

我们构建的3~22岁年龄段的进阶智能机器人体系和解决方案是目前全球范围内最全的体系，也是独一无二的。我们的经营模式不是直接开设实体店，而是通过与线下门店合作，让我们的产品成为整个智能机器人教育中不可缺少的一环。大家可以将我们理解为一家制造业企业，是一家拥有自主研发技术、生产制造工厂和销售渠道的智能制造科技公司。这也意味着鲸鱼机器人的产品规模可以是无限的。

教育机器人行业现状及发展阶段

我们花了半年多时间，对中国一线城市到三线城市的科技创新赛道现状进行了深度调研。通过对行业数据的深度分析，我将得出的一些科学结论分享给大家。

就教育机器人所处的行业阶段以及该品类的发展情况而言，教育机器人显然属于一个新兴品类，而新兴品类的发展通常经历着临界点、启动前期、启动期、成长期和成熟期等不同阶段。那么，目前这个行业处于哪个阶段呢？实际上，我们还处于非常早期的阶段，这一新兴品类甚至还未完全形成，这一点颠覆了我们的认知。在很多场合，我们都提到了品类形成的临界点，这一点被认为是对于一个品类形成的共识。当我们认可一个品类的形成时，应该有一个共同的认知，即所有的B端和C端用户都能用一个词来代表这个行业。

然而，教育机器人目前并没有一个大家普遍认同的标志性词语，有些人称之为"STEAM"，有些人称之为"跨学科融合"，还有人称之为"编程机器人"、"少儿编程"、"机器人"、"科创教育"等，这表明整个品类周期仍处于较早期的阶段。这也是我们花费大量时间去深耕教育机器人的原因。

就整个行业的普及程度而言，教育机器人全国平均渗透率为3%至5％，理论上还有30％的增长空间。素质教育涵盖了体育、美育和科技教育三个赛道，艺术教育的普及程度为87％，科技教育的普及程度不会逊于美育。理论上，科技教育行业的增长是肯定的，因为这个行业市场规模目前只有几百亿，但增长空间可达5至10倍。当然目前还无法与K12教育市场规模相比。

科创机构未来三个100%OK的方向

科创机构未来有三个100%OK的方向，这是我们多年来积累的经验，至少我们会按照这三个方向前进。这三个方向分别是普及竞赛，进校进园以及教育新零售。

首先，我们致力于普及竞赛。目前，我们正在协助中国的青少年参与全球规模最大的比赛之一。同时，我们与全球排名前100的顶尖大学合作，为与STEAM相关专业的学生提供了直接进入这些顶尖大学的机会。这些竞赛不仅对大学申请有着重要的加分作用，而且能够为参赛者提供宝贵的学习体验。

我们的竞赛涵盖了线上和线下的各种形式，适合不同年龄段的人参与。当前，几乎所有由国家主办的比赛以及其他各类竞赛大都汇聚在我们的平台上，校际间的比赛相对较少。我们的愿景是让竞赛文化像足球一样普及，让人们在周末闲暇时可以参与其中。就像小时候在门口小店就能买到四驱车一样，我们希望竞赛能成为人们生活的一部分。我们正在努力实现这一愿景，目前我们已经在上海建立了第一个机器人竞赛专业基地，未来将在全国建立10个专业基地。

其次，我们探索的是走进学校和幼儿园的路径。相较于校外培训机构的商业性质，进入校园和幼儿园对于机构来说是一种降维打击。事实上，这个市场的潜力可能会超过校外培训机构的10倍，因为校园在周一到周五的上午时间段往往是空闲的，而且幼儿园的需求非常旺盛。有一些幼儿园机构已经开始使用英语教授STEAM课程，包括机器人课程，每年有10万名孩子使用我们的鲸鱼机器人进行学习。对于教育培训机构来说，进入幼儿园可以说是一个相对简单的路径。我曾对300名幼教老师进行培训，对于他们来说学习理工科知识确实是一项挑战。因此，如果有机构能够成功进入学校和幼儿园，这将是一个非常明智的战略选择。

最后，我们着眼于教育新零售。教育行业中的加盟模式相对复杂，而我们选择了另一种模式。我们不主张加盟，而是为大家提供一些思路。对于一个新的创业者来说，开店并自行经营是相当具有挑战性的，服务的交付难度较大。相较之下，销售产品似乎简单些，但毛利比较低。我们坚持的理念是成长型创业，新进入某个领域的创业者应该从小规模投资开始。创业存在很高的风险，事实上，90%甚至95%的创业者最终都会失败。但这些经历都是宝贵的，只要学到的教训是合理的，失败也不足为惧。基于这一理念，我们提供了一些参考方案。我们是一家工厂，专注于制造产品。我们会根据客户需求，为其提供不同的商业模式。首先，可以考虑尝试在线销售，在抖音、视频号等平台上建立联系，待销售稳定并实现一定增长后再考虑投资。如果甚至连线上几百元的玩具、机器人都卖不出去，那就意味着你的客户获取和销售能力存在问题，也许这种产品或者模式并不适合你。

一旦小额经营取得成功，可以考虑开设小型线下店铺，成本低廉，失败也不会造成太大损失，或者尝试开设含有教室的店铺，每小时30-50元是合理的价格区间，与其他服务的平均价格相当，以提高普及程度。

若前三个方向都能实现，可以考虑在商场开设类似于培训机构的店铺，商场店铺具有引流优势，但是需要支付高额的租金，这时可以考虑放在租金相对低廉的社区。创业开店应先尝试小型店铺，再逐步扩大规模。教育培训行业服务价格较高，可通过不同的毛利率策略解决，开设MAX店可以考虑与政府和学校合作，这些对品牌宣传都非常有帮助。

科创机构的愿景不仅在于引领教育行业的发展，更在于塑造未来的教育生态。我认为普及竞赛、进校进园以及教育新零售是科创机构未来三个100%OK的方向。这不仅是商业的追求，更是对教育的责任与担当。通过普及竞赛，我们为青少年提供了更广阔的舞台，与全球顶尖大学合作，为他们打开了更多前进的大门。在进校进园方面，我们将教育带入校园和幼儿园，为每个孩子提供更丰富的学习资源。而在教育新零售领域，我们不仅提供了创业思路，更是为创业者们搭建起了一个成长的舞台。我们相信每一个创业者都有可能成为未来的行业领袖。

谢谢大家！