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社会的发展和年轻家长需求的增长，让传统的托管服务面临着升级的挑战，而校内延时课程的推进，则让校外托管受到冲击。作为双减政策下唯一符合政策规定的运营模式，托管机构近两年如雨后春笋般涌现，想要在这场博弈中脱颖而出，除了不断创新，提升服务质量外，更需要有独树一帜的特色和品牌意识。
在校长邦T-LIVE对话教育人直播栏目中，我们有幸邀请到了广东佛山民办教育协会托管专委会会长、小酷教育创始人、酷爱学云教育董事长黄志鹏。黄总以十年的托管经验为托管从业者指点迷津，对托管行业的升级与品牌打造有着深厚的见解与洞察。
以下为对话实录，经校长邦编辑整理：
01
顺势而为，逆势增长
王云龙：黄总，您从事托管行业，大概有多少年了？
黄志鹏：我是从2014年接触并且进入托管行业，到目前为止已经有十年时间，这十年也是托管机构从小饭桌向品牌化发展的十年。
王云龙：您是如何涉足托管行业的？这里面有没有什么故事可以给大家分享一下？
黄志鹏：这是一个非常巧的机缘，我最早是做企业战略规划，2014年跟合伙人去福建福州的树人托管做战略规划。在做战略规划的期间，发现这个行业确实是一个蓝海行业，当时，全国还没有广义的品牌连锁机构，树人托管从2000年开始做全国连锁，所以我们对这个行业的认知，一直站在高举高打的角度，开始筹划全国连锁模式去走。
王云龙：您接触托管行业已经是直接接触到连锁品牌的打法上了吗？
黄志鹏：我了解这个行业，是从连锁形式和模式开始。我们当时接触的时候，树人托管在当地已经有接近100家连锁机构，我们通过3年到5年时间，顺利拓展到1000多家。
王云龙：您是如何看待托管行业的发展历程？在您的从业经历当中，有没有哪些关键节点或重大事件，对行业发展起到推动性的作用。
黄志鹏：这几年，一些关键节点和关键事件，它都发生了。
第一，疫情。疫情之前，托管行业处于无序扩张状态，特别是小饭桌，它本身存在很久，有很多年历史，疫情三年让一些服务质量和品质达不到要求的机构感觉比较痛苦，为什么这么说？因为大家对环境、卫生、品质的要求已经提升。
第二，政策。2021年7月，新闻联播公布双减政策，在双减之前，中国只有少数地区可以给托管颁发营业执照，而且营业执照的名目也是五花八门，双减之后，工商营业执照的词库里，有了中小学生课后托管服务的品类。也就是说双减之后，虽然关上了一扇门，但是却打开了一扇窗，又给了托管服务一个合法身份，从此之后，托管行业从以前的灰色行业，可以合法经营，登上历史的舞台。
第三，消费群体的改变。疫情期间，托管服务最多的是一胎的孩子，基本上属于80后甚至70后的父母，疫情之后，90后的父母越来越多，90后的父母对服务环境、服务品质，教师团队都有一定要求，也迫使整个行业因为消费者需求发生改变。
王云龙：对于现在希望进入或已经在托管赛道的企业或者是创业者来说，双减算是利好消息，对于托管行业的创业者来讲，如何利用政策，如何借力，如何适应，如何能做得更好？
黄志鹏：结合政策，把想利用政策的需求分成两类，我统称为存量客户和增量客户。
存量客户指很早以前已经开始做托管的从业者。托管是刚需行业，很稳定，很多从事托管的校长，已经干了5年，8年，10年，甚至20年，对于存量托管机构的从业者来讲，以前没人管，但现在政策许可能够注册，所以要在第一时间去办理工商营业执照，从政策层面让自己合规合法起来。
我们想继续走下去，就要满足现有消费者的需求，也就是要满足90后父母的消费需求，他们对环境，对服务的要求在不断提高。以前托管其实比较简单，它叫做卖方市场，只要做托管，就有家长不断把孩子送给你，因为他没有时间带孩子，托管解决的是吃饭和接送的问题，然后逐步扩展到作业辅导的问题。
这几年在双减的同时，国家又提出5加2延时服务，这个延时服务，绝大部分学校可以延时到六点，甚至有部分学校已经延时到六点半，学校提供午餐，有的学校还提供晚餐，学校能够解决刚需，我们再去跟学校做最基础最简单的刚需竞争。
02
找准增长点，站稳蓝海市场
黄志鹏：我们的竞争力在哪里？并不是说学校做了5加2延时服务我们就不能做，我们要考虑如何跟校内托管做差异化竞争，学校有优势，也有很强的弊端，我们要扬长避短。
现在很多人都想创业，疫情过后，经济环境下行，各行各业都非常卷，托管是最不卷的行业，为什么不卷？因为托管对经营场地有很高的要求，托管机构必须开在小学附近，当能找到好位置，就成功了三分之一。
托管是目前唯一没有翻台率的行业。什么叫翻台率？餐馆有翻台率，培训机构有翻台率，培训机构可以让学生分时段消费，但是托管不行，托管的核心是同一时间段服务同一批学生，所以不管竞争对手有多好，生源满了就装不下，剩下还有学生来你这儿。从宏观上来看，托管行业不卷，从微观上来看，托管行业也不卷。如果想创业或者想转换赛道，推荐托管行业，民生行业刚需市场，这个行业想亏钱难，但是想赚大钱还需要用心。
王云龙：目前托管行业在全国的体量，大概是什么样子？
黄志鹏：先给大家几个大数据。全国的小学生大概是一个亿，全国的小学学校大概是15万到16万所。
我们可以这么想，基本上1000人以上的小学，除了四五线城市山区小学没有托管机构以外，现在托管机构已经覆盖到五线城市乡镇级别的小学，每个小学周边平均有5家托管，全国的体量应该在50万到60万家之间，这是托管机构的总体数量，有的小学人比较多，周边有400家到500家托管，这个数量很夸张。
王云龙：近些年随着人口出生率下降，未来托管市场会有怎么样的变化？它的增长点在哪些地方？
黄志鹏：这个问题很多人都在纠结，人口出生率下降，它是社会现象，它不但对托管行业有影响，对所有的行业都有影响。
我们做托管，只针对小学，把它缩小范围，只针对服务的客户群体。我们很多合作伙伴在做托管的时候，总问我，我们定价贵，大部分家长消费不起，因为我们做品牌托管，定价是稍微高一些，为什么稍微高一些？因为我们要把服务做好，必须有高的收费才能保障高的服务。托管是一个蓝海市场，他的核心在哪里？比如说我们有500平的场地，最多可以招收200个学生，一般招收150个左右，这时候你选择做高端资源的生意还是做低端资源的生意，这是一个市场定位的问题。
另外也要考虑人口减少的问题，内地的四五线城市的乡村小学，可以暂时放弃，今年应该是最后一年人口暴增的一年，再往后人口出生率是持续下降的，人口持续下降国家的政策应该会将乡村小学合并到镇级小学。另外，教育跃迁也必然存在，我们尽量考虑镇中心小学，或者县城和市区小学去做托管。在未来只要小学不搬家，都有市场可以去做，还要定位高端用户。
高端用户绝大部分不是消费能力问题，而是消费观念问题。举个例子，我们现在的校区，隔壁晚托收费1500，我们打折之后收费2000。500块钱相当每天多20块钱，对大部分家庭来说，一天多20块钱没有问题，这后面隐藏着家长的消费观念，他们觉得我要不要多花20块钱，让我的小孩享受更好的环境，享受更好的伙食，享受更好的团队，享受更好的服务。
那么有这样消费观念的家长的好处在哪里？
高端用户，第一，不会纠结收费问题，越是低端用户，后期涨价收费越麻烦越纠结；第二，托管是整个教育行业或者家庭消费的流量入口，一旦拥有了高品质的学生和家长，接下来周末的野外大课堂、寒暑假班、研学、游学都可以顺利推出。
王云龙：在佛山本地，你们的收费可能在2000左右，其他托管机构在1500，在佛山当地，收费标准是在这个区间，还有更高端的吗？
黄志鹏：目前我们的收费在佛山算是最高收费，佛山的平均水平在1500左右，就目前而言，佛山的托管市场，包括广东的托管市场在全国来说只在中等水平之中。
全国托管做得最好的，是福建省和陕西省，还有广西省，广东稍微弱一点，大家托管需求没有这么大。但是我们要感谢政策，校内托管起来以后，家长的托管意识反而被激发出来，很多时候市场需求除了我们行业自己去引导之外，还有政策的影响。
以前很多家长不知道有托管这件事，但是通过延时服务，家长可以晚点去接孩子，可以轻松一点，然后他的需求会慢慢被激发出来。最近家长对于作业辅导的需求也越来越大，这个是爷爷奶奶不能取代的，但这也是全国很多地方托管校长的痛点，我最近走访了福建，广西的小县城，他们的反馈是我们这边家长对作业辅导没有什么需求，其实听到这个问题的时候，我给所有人一个统一答案，不是家长没有需求，是你做不好，你做不好，大家当然没需求。很多家长把孩子送到托管机构很大一部分因素在于辅导作业，现在很多年轻人在工作，没有时间去亲力亲为，老一辈可能辅导不了，其实托管机构可能就会成为这个刚需需求。
王云龙：目前托管行业的竞争的态势如何？现在有小饭桌，还有品牌连锁机构，从市场角度来看，它大概形式是什么样的？
黄志鹏：从市场角度来看，可以把托管行业分成两个赛道。第一个赛道是原有的小饭桌，他们这么多年的经营，这么多年的积累，让他们暂时可以过得很好，但是可以预判它的发展会比较缓慢，因为他们要升级去符合新一代消费群体需求。第二个是现在的全国连锁品牌机构，很多人觉得没干过托管，就开个连锁机构。其实我觉得在任何一个小学周边开我们的机构，我从来没有想过成为其他校长的竞争对手，为什么这么说？在我看来品牌机构跟他们在不同赛道，我们所针对的消费群体是不一样的。
大家不要觉得我们是竞争对手，我们只是把消费者进行分层，各取所需而已，你提供什么样的服务，你就能获取什么样的消费群体。这两个不同的赛道，他们的竞争是不一样的，对于小饭桌来说，他们的竞争一定是价格的竞争，因为他们的服务同质化。但对品牌连锁机构来说，是服务的竞争，我们的收费差不多，而且我们都能够提供差不多的服务，这个时候就要比谁的服务更落地。
目前全国品牌连锁机构的比重不超过10%，因为品牌连锁机构近几年才开始起步，所以整体比重不高，这个时候谁先进入品牌赛道，谁就能够掌握到最优质的学生和家长。
王云龙：酷爱学目前的盈利模式是什么样子？利润率大概能达到多少？
黄志鹏：我们营业模式大概有三个板块。第一，托管收入。托管收入跟定价策略有关系，我们的定价策略其中一条就是保证毛利率要达到50%，在满员状态下（80%的生源），基本上可以达到50%的毛利率。
第二，通过周一到周五的托管转化到周末一对一、一对二、一对三的小班制辅导。我们的辅导跟培训机构不一样，跟大家要强调一下的，我们不是在做擦边的事情，我们是在做刚需的事情，托管机构的很多学生基础差，这种孩子通过周一到周五的作业辅导解决不了问题，我们以补差补缺，以课本知识为主进行辅导，这一块的收入也挺不错。
第三，素质课输出。比如美术、书法、舞蹈，但这一块托管机构不要自己做，因为不是擅长的领域，可以跟培训机构以生源输出的方式跟他们合作，除了素质课，还有研学，游学等等，这一块收入也是非常可观。
但是我要强调一点，不管你做托管+的任何一个模块，前提是一定要把托管做好，不要做托管，一上来就做N个托管+，这是没有意义的。在这么多项目里面，托管是最简单最容易做的，如果最简单最容易的都没有做好，跟家长和孩子没有联系，怎么去做转化，怎么去做输出？
王云龙：托管机构的人员主架构配比，以及老师的配比，大概是什么形式？
黄志鹏：首先当人数超过100人，可以聘请一个校长和助理，两个管理人员，后勤人员按照50个学生配备一个阿姨的比例，超过50个就需要两个。
我们自己的体系，会有专业的师资培训，培训以后的老师，初级老师可以带10个学生，中级老师可以带15个学生，高级老师可以带20个学生，根据老师的级别，去制定招生计划，招生计划反推回来就可以确定招多少个学生。
王云龙：托管机构招生，需要配备专门的市场人员吗？
黄志鹏：不用，我们在给加盟商培训的时候也会讲到全员招生，全时段招生。
什么叫全员招生？从校长到老师到厨房阿姨，都要有招生意识。我们有个校区，厨房阿姨是招生最多的，她去买菜跟别人讲，“把你们的孩子送到我们这儿来，你看我们天天买这么新鲜的菜，天天买这么多肉，所以我们的伙食是最好的”。老师也是同理，老师对我们的环境，话术更有感触。
托管很多时候是通过转介绍，转介绍是我们的老师服务好学生，家长帮忙转介绍，然后再通过节假日的活动把孩子给吸引过来，这一套招生系统作为品牌机构来说其实是不愁的，我们要想办法留住孩子。
托管机构跟培训机构的差异化就在这里，培训机构的营业额比较高，一年做到1000万、2000万的机构很多，但是托管机构一般营收在100万到200万左右，这个时候如果配备专业的市场团队，支出成本相对较高。
03
品牌化是托管发展必经之路
王云龙：在托管行业中，也有很多品牌类的机构，您是如何定位自身和差异化竞争的？比如酷爱学这个品牌又有哪些优劣势？
黄志鹏：目前全国连锁品牌机构大概有四五家，数量不多，在今年出现了几十家小的区域连锁品牌。给大家的建议是前面这四五个连锁品牌都值得加盟，大家有一定的历史沉淀，有文化理论，有完整的加盟体系和服务体系，对于刚成立的区域性的连锁品牌，不建议大家加盟。就算免费也不建议大家做，免费的往往是最贵的，浪费了时间精力，最后达不到想要的效果。另外不要去看样板店，给大家总结一句话，越好的样板店越不能复制，这跟餐饮店越好吃越做不大同理，为什么？越好吃的菜系，越考验烧菜师傅怎么做，人是最难复制的，托管机构也是一样。做品牌有一套标准化体系，如果你想加盟，可以去看直营店，看完直营店可以看加盟店，加盟店好不好，代表一个品牌的服务水平好不好。
我们跟别人的差异化在哪里？
第一，酷爱学的环境是目前五大品牌中最好的，现在年轻的家长和孩子对环境需求非常大，2022年我们投入一百多万，聘请广北设计团队，专门设计了一整套的OIS体系；第二，我们会控制加盟校的数量。我们现在每个月只加盟三家，我们每一个加盟校区，都要去现场考察，然后我们提供旗舰校区的实训，同时也要去加盟校区做落地开业指导和培训；第三，我们有完善的师训体系，然后提供相应的工具，我们有研发一套错题系统，可以提高老师晚辅效率，也可以把周中托管的学生转化到周末。
04
托管底层逻辑：以过程为导向
王云龙：晚托的老师，一般都是全科类的吗？
黄志鹏：托管老师我们要请全科老师，全科老师也是咱们自己机构培养的。我以前去海口给当地品牌托管机构做战略规划，当时海口是这样的现象，中午午托有200个学生，晚托只有十几个孩子。
为什么会有这样的情况？第一，原因在老板身上，为什么在老板身上？当老板能躺着赚钱，他就不愿意站着干活。午托是最简单的，孩子接回来，吃完饭睡觉再送走，两百多个孩子绝对是赚钱的。晚托相对来说麻烦很多，辛苦很多，老板没有意识去主推，下面的老师和管理人顺其自然也不愿意干。
第二，晚托不赚钱，为什么晚托不赚钱？他们当时晚托分语数英三科，分完课发现三个老师一共才带十个孩子，而且还忙不过来，为什么忙不过来？因为这个孩子先做语文作业还是先做数学作业，孩子说了不算，老师说了算，三个老师谁都想先干完，谁都想先下班，这个时候，通过备课流程就可以解决专业的问题，所以老师必须全科。
王云龙：面对现在已经进入或者是准备进入托管行业赛道的创业者来讲，主要面临哪些挑战？比如成本和选址，质量服务等等，您有什么好的建议吗？
黄志鹏：现在想进入托管行业的，我们叫做增量客户，其实他面临了三个挑战：
第一，不懂行业规则。很多人选择托管行业，觉得托管行业很简单，然后又是刚需，就从其他行业跨界，虽然托管行业是最简单的行业，但是每个行业都有自己专属的特色，有自己的门槛，这些需要时间积累和沉淀，如果是一个跨界小白，更建议大家去找品牌机构合作加盟，你所付出的费用会让你少踩很多坑，少走很多弯路。
第二，成本压力。以前开一家托管机构，装修成本，人工成本，包括服务成本都会比较低，但随着现在消费者的家长对服务的要求和品质环境要求越来越高，各项成本都在增加，如果说以前10万20万就能开一家托管机构，现在可能30万，50万才能开一家托管机构。
第三，老师团队。以前对托管老师要求其实比较低，甚至可以大量请兼职。
现在托管是什么样的服务？我们把托管跟培训机构的区别给大家做一个定义，培训机构是以结果为导向的，什么叫结果导向？家长交了钱，学生从90分变成95分，95分变成100分。托管是以过程为导向的行业，我们要跟家长承诺孩子在我们这吃得开心，玩得开心，学得开心，最终孩子自己还要喜欢待在这儿，这个过程就是服务的过程，对于老师的服务意识要求比较高。老师能够弯下腰，俯下身子跟小朋友做有温度有感情的沟通和交流，试想一下，兼职老师能不能做到，学校老师能不能做到？所以接下来我们的这个行业会需要更多的，具备托管专业知识的托管老师，享受过程，接受过托管专业培训的托管老师。
05
未来趋势：百花齐放
王云龙：接下来是回答问题的时间，首先关于师训怎么做？
黄志鹏：师训每个品牌稍微有所不同，师训是为整个品牌运营体系服务的。我们有初级老师、中级老师、高级老师，我们有校长、高级校长和金牌校长，我们叫六级师训，每一级师训的时长和课程不一样，内容也不一样，我们必须让老师掌握在托管机构工作的基本流程和标准，然后不断提升要求。
王云龙：托管怎么升级？
黄志鹏：托管分级分两大板块。第一，要有做品牌的意识，可以自己做品牌，也可以加盟市面上的品牌，但是必须做品牌，这一点毋庸置疑，任何时候都不可以改变。托管跟酒店都有一个相同的指标，那就是安全指标，我们在外面选择酒店，第一考虑是否安全，而不是考虑价格是否便宜。家长把孩子放在托管机构，第一考虑的也是安全，而实力则是安全的保障，所以说一定要做品牌升级。
第二，同行价格都差不多，你不敢涨价，涨价需要勇气，但是更需要实力，不改变就没有办法涨价。
王云龙：托管可以做幼小衔接吗？
黄志鹏：托管可以做幼小衔接，幼小衔接是刚需，但不建议大家用幼小衔接这四个字，这四个字在双减的政策里面有明确提到，所以大家可以改变一下，去做作息时间习惯、社交、集体生活的衔接。不要把幼小衔接想得很狭隘，永远想的是知识的衔接，其实更多的还是习惯的衔接，包括孩子的实践观念，境遇观念等等。真正地解决刚需问题，解决家长和孩子的需求，这个市场很大，今年暑假是最后一次人口出生率暴涨的一年，暑假幼小衔接的人数会增加很多，所以托管机构的老师要抓住这一波红利。
王云龙：幼小衔接班的收费是多少？
黄志鹏：每个城市不一样，基本按期收费，15天1期，在1500-3000的区间，根据当前的物价水平综合定价。但是也要看实力，有没有标准化教材，有没有优秀老师，有没有好的环境，有没有服务？
王云龙：有老师提问学生用餐是学校做吗？
黄志鹏：是的。这也是托管机构与培训机构的区别，很多培训机构转型做托管，他们有所谓的晚托，或者临时托，甚至有培训品牌提出了免费托管概念。但是有一个东西是他们不愿意去做的，就是是否要自己做午餐和晚餐，真正的托管机构是要自己去做餐，第一时间有保障，第二安全营养有保障，所以托管机构除了办理工商营业执照，还要办理食品经营许可证。
王云龙：黄总，按照目前的政策和发展情况，你觉得未来托管行业将是怎样的形态？
黄志鹏：我认为是百花齐放的形态，只要能找到位置，这个行业的从业者是不会亏钱的，因为它是刚需和民生行业，所以学校周边能做托管的位置，将来将会一位难求，所以大家现在想进入这个行业就趁早去找位置。
另外，托管行业是品牌化的发展趋势。刚才说过第一是安全的需求，第二是对老师的需求，第三想做好服务，必须把收费提起来，没有一定的收费支持，服务是没有办法做好的。托管市场的需求还会不断扩大，大家一直担心校内托管会不会抢占校外托管份额，其实我想告诉大家，校内托管抢占的是没有把孩子放到托管这一部分家长的市场份额，我们共同把蛋糕做大。
给大家分享个数据，咱们宝岛台湾的托管行业做得非常好，台湾校内托管和校外托管的比重是3比7，也就是校内托管占30%，校外托管占70%，但是我们大陆现在的比例是校内占70%，校外占30%。我们同根同源，有一样的思想，未来我相信我们校外托管的比重会逐步上升，超过50%，多出来的20%将会有新的托管机构来承接，所以这个行业到目前为止还是一片蓝海。但是大家需要注意，在这个行业过得好不好，过得舒不舒适，取决于你的定位，你招收的是哪一批生源，托管行业未来的竞争就是优质生源的竞争，不是学生人数的竞争。
王云龙：小区里开托管，黄总您怎么看？
黄志鹏：小区里的托管机构叫社区托管，当年万科有一个托管品牌叫梅沙教育。万科做社区托管，有天然的优势，他有很多场地，当时他们的场地是免费的，发动物业人员也可以去干。但无一例外，没有一个是成功的，为什么没成功？托管解决几个刚需问题，从托管本质分析，第一解决时间问题，家长没有时间接送孩子；第二解决精力问题，家长没有精力陪伴孩子；第三解决能力问题，家长没有能力辅导孩子，这个能力并不是说家长学历不高，现在研究生去辅导小学作业都很吃力，如果不备课，都很辛苦；第四解决环境和氛围的问题，孩子的学习取决于同龄人的陪伴和一个良好的学习环境，在托管机构，身边的小朋友都在学习，所以孩子就会主动学习。
社区托管能解决什么问题？社区托管能解决陪伴问题，能解决吃饭问题，能解决环境和氛围的问题，但是它解决不了接送的问题，所以社区托管不是不能做，是它的消费群体会小很多。在寒暑假开社区托管是可行的，而且利润也比较可观，大家如果想短期做托管，可以考虑寒暑假的社区托管。
王云龙：感谢黄总今天做客校长邦直播间，给我们带来了这么多的干货分享，也可以让想步入托管赛道的创业者们少走一些弯路，规避一些坑。
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