暑招破局之道，让机构业绩翻三倍！

凡事预则立，不预则废。作为培训机构一年中最重要的招生节点，暑招几乎关系着机构全年大部分的营收和利润。只是，在经历了疫情第一波洗牌后，真正的考验才刚刚开始。

5月10日，因虚构教师任教经历、引用不真实用户评价、虚假标价再打折促销、“作业帮”“猿辅导”均被北京市市场监管局处以警告和250万元顶格罚款的行政处罚。而在前不久，跟谁学、学而思、新东方在线、高思四家校外教育培训机构，也被顶格罚款50万元。

据不完全统计，从4月截至到目前将近有800多家校外培训机构被点名通报，从线上到线下，整治力度空前。多数的问题集中在：虚假宣传、提前招生收费等方面。

一方面是政策严管，一方面是招生压力，培训机构究竟如何招生，完成暑招业绩呢？

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搭建三维增长模型：

增长源、流量池、产品力

很多校长反映说，业绩目标达不成，那有反思为什么达不成吗？

业绩不达标常见的原因有以下几种：缺乏执行力，手下无可用的员工；缺乏预判力，新的平台出来不敢或无力跟进；缺乏创新，获客手段和玩法没变过；没有清晰的增长路径、只关注销售，不关注流量储存和用户运营；没有清晰的目标及严格的考核。

目标不是简简单单一个数字，机构若想目标达成，就必须先升级系统认知，参照往年的增长率，目标完成人数、时间、渠道、产品、校区、用户等科学制定目标。

搭建机构增长模型，找到增长源是基本。重点关注：业绩构成、人均产值、人均消费、招生人数、招生转化率、通过率、客户满意度、复购率、推荐率；然后开展增长行动，具体包括以下四步：制定机构发展目标，分解目标、形成项目、行动计划；最后制定增长保障，组织职责考核激励流程制度，保证目标的实现。

基于增长源，构建流量池。要加大其内容投放，如用引流品，体验品，线上线下活动等进行拉新及流量筛选，同时在一些平台如：订阅号、服务号、网站、小程序等进行流量存储及体验，最后在朋友圈，社群等进行推广，与用户互动，转化并服务！

提升产品竞争力，设计引流产品与应用落地：常见的引路产品：学习资料包、体验直播课、短时录播课、备考图书，线下讲座等。常见的招生玩法：内容营销、微信裂变、社群运营、砍价拼团、分销返佣、评比投票等。

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四大要诀

将机构暑招业绩翻3倍

1.坚定目标及实现路径。有人说，目标就像画饼子，随时会受到冲击，不一定能实现，不一定要苛求实现。此言差矣！目标既然制定了，就一定要确保实现！如果一次放弃了目标，那就会经常放弃，等于给自己失败找了借口。同时坚定自己制定的招生方案，不可人云亦云，照搬别人的方案。

2.工作无限前置思维。俗话说“闲时无计划，忙时多费力”，不要等到临近暑招了，才想着制定计划，方案，一般来说5月份就已经要启动暑招了，招生方案和人员配置都应已到位。

3.完善的招生营销计划。收集渠道中各类招生玩法，选择合适的玩法并将套用到自己的招生活动中，然后根据活动目的，做出能够提升转化效果的改动，最后通过内部测试或外部小范围测试，选择出转化效果最好的创意，确立完善最终的招生方案并实施。

4.做好业绩管理及执行到位。业绩增长是设计出来的，暑招目标是整体目标，我们需把目标进行一一分解，具体到校区、团队、个人，从而化大为小，让过程可具体操作，让结果清晰可见！

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业绩管理六步法

破解机构增长瓶颈

管理是为达成经营目标，基于机构人、财、物、事、信息、资源等进行计划、组织、协调、控制的过程。业绩管理六步法包括：

目标管理：一个明确的招生目标不管是对团队的状态和氛围，或者对机构招生业绩的完成，还是对机构全年运营的影响都是正向的。比如责任到人会导致每个员工都紧盯目标、重结果、会千方百计达成目标。

团队管理：校区老师是招生的执行者，也是核心工作者，机构必须打造有凝聚力的教师团队。首先在招聘方面要严格把关，一定要选聘与公司文化一致的人；其次完善薪资和绩效考核制度，要让大家劳有所得，并且要奖罚分明；最后体现公司人文关怀，要处处让员工感受到作为老师的荣誉和使命感，让他们有很强的成就感。

活动管理：机构业绩增长离不开各种招生活动，常见的方式便是借势营销，如：五一、十一、双十一……。在进行一场活动前，一场活动大致分为3个阶段：活动预热、活动开展、活动收尾。活动预热主要确定活动主题、准备物料、告知家长活动消息；活动开展是动员机构老师将活动信息发布至家长群、转发至朋友圈，通过优惠激发学员家长参与活动的积极性；活动收尾则是进行家长回访以及对活动咨询现场和报名现场进行拍照留存，方便二次宣传。

渠道管理：机构常用的招生渠道为地推、异业合作、线上推广、微信营销……作为机构宣传的主要渠道，我们必须进行精细化管理，将各个渠道充分调动，取长补短。

销售管理：销售老师是招生的主力军，必须调动老师的招生积极性。将目标拆分到个人，制定奖罚政策，争取人尽其才。

成果管理：坚持成果导向，进行复盘总结，更新迭代，为下次招生沉淀经验。

校区业绩增长并非一时一人之力，而是全盘调动的结果，各位校长，业绩增长的底层逻辑，你们学到了吗？

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