上海取长补短教育总经理张辉：从业23年的体培老人，细说赛道未来

近年来我国体育教育培训方兴未艾、如火如荼，尤其在“双减”后，体育教育培训行业持续释放利好消息，青少年体育教育培训机构将继续保持普遍上升的发展态势。然而，就在这个前景看似一片大好的行业中，许多体育教培机构却因现金流断裂、经营不善而纷纷关店闭业。

体育教培机构的未来到底在哪里？前中体产业集团教培公司副总经理、上海取长补短教育总经理张辉，在2023社会培训行业金陵峰会暨校长邦T教育大会上，围绕青少年体育培训，给出了他的答案。

现场分享内容，经整理如下：

最开始我的分享命题比较大，叫体育教培机构发展趋势和破局之道。就个人而言，身在局中不敢谈破局，所以我下面会分享一些个人的思考。

我从小练体育、学体育，后来在体制内也做体育，目前在这个行业里面已经待了整整23年。我相信大家都是对教培行业有情怀、有兴趣的，我做体育教培也是因为我想做一点自己喜欢的事情。过往23年，有太多的故事可以讲，希望有机会可以跟教培行业的从业者再有进一步交流。下面我想讲几点关于我对这个行业的思考。

01

规范发展至关重要

首先，我想讲的第一点就是现在的政策导向，促使我们这些体育教培机构开始重视规范发展。从今年开始到未来很长一段时间，所有在这个行业里的企业都必须认真对待这个问题。

举一个最简单的例子。现在的青少年体育培训机构很重要的一个政策就是要求办证，参照学科教育的办学许可申请，申领资质，办理证照。目前各省市现在都有相应的文件下发和工作推进的时间节点要求。

我拿这个办学许可的事情举例就是想说明，所谓的政策导向会对行业带来很多冲击，但未见得它不是好事情。在政策的引导下，行业事实上是向好的方面变化，从无门槛到行业准入，从草台班子到正规军，从野蛮生长到现代企业治理。

20年前我们干体育培训的时候，就是几个人找几个小区拉拉横幅，交完钱就开始干，那是正宗的草台班子。但是从发展的角度来看，未来，规范性问题会从年头贯穿年尾。到明年规范性要求也会愈加严格。国家发文要求从2023年10月15号开始执行，但是各省市略有不同，基本上都会有些落地窗口期。

不管怎么样，想要在这个行业里面长期发展的企业，规范性是无法回避的。

02

产业化初显

第二个，行业的整体发展推动了体育教培机构的产业化特征出现。这里面有两个关键词，一个叫行业的整体发展，另一个是产业化特征。

行业化发展指的是体育产业整体向前发展，它具有带动性。至于产业化，实际上到现在这个概念都不是很清晰。其中一个依据就是出现在产业统计目录中。如果面向体育产业进行分类，你会发现体育教育培训行业纳入到了体育的服务行业范畴。

现今的体育教育培训行业开始具备了一定特点，即组织化经营、规模化生产、产业链贯通、市场化导向。大家可以按照字面意思去理解这些含义，比如我们现在很多参展商，有做课程输出、技术性解决方案以及教辅用具等，这些配套的服务或产品出现并极其丰富的时候，我们就可以从这个角度说它开始具备一个行业或者产业化的特征，而不是单一的组织生产。

当然，直至今天，还有很多人都认为所谓的体育行业，就等同于运动项目。我们大多数行业内人士，经常在经营中碰到的问题就是家长很关心项目，这大概是因为大家都比较在乎孩子的身体健康，关注的是中考体育能给孩子加几分，他们很多时候没有去正视体育的教育属性，更关注的是项目本身能不能给孩子带来价值。

03

多因素导致生存发展难题

体育教育培训行业具有一定的复杂性，有很多因素都会导致我们一些机构面临生存发展的难题。从本质上来说，体育教培和K12的学科教育有先天性的差异，因为从学科教育上来讲，不管是语数外哪一科，对于其内容、目标、阶段性的机会都相对明确。但体育不是这样的。

体育行业聚焦很难，也很可能错失发展壮大的机遇。在实操过程中，我接触过太多体育行业的同仁，会发现很多人走着走着发展的路径就会发生偏移。

大家都知道，体育教培很多时候离不开场地，很多机构在后期都会偏向于场地运营管理，时间、精力和费用都落在场地上。当然还是有些同仁会专注于做体育项目，但走直营还是加盟，专注某一个细分项目还是只要家长喜欢的都做，这些都是问题。所以我们这个赛道走到后面经常会有多个分岔路口等我们去选择，稍不注意就会发生偏移，我把这个叫做选择性难题。

那么有什么办法能够解决这个难题呢？我觉得比较好的选择就是参照相关领域，或者参照相关的运营模式，看看那些成功的人是如何做的，找到那个可以复制的经验。

很多时候，大家在往前的道路上总是有迷茫的时刻，这种选择性难题非常考验我们这些行业中的决策者。未来的方向有很多，一切皆有可能。最好的选择就是选择一个适合自身发展的道路，聚焦主要的精力去做好一件事情。

04

变局之下，亟需深入教育属性

整个体育行业的发展态势，以及政策变局，让我们这群局内人不得不更为深入地思考教育属性。体育教育，从诞生之初就归于教育范畴，但是在逐渐发展的过程中，受到学科教育的影响越来越大。

对于选择做这个产业的人来说，我们可以从产品的角度更细致、深刻地理解这个行业。从社会化培训和校园体育的关系上，我们可以发现，有更多的体育教培，尤其是青少年体育教培，很多基础业务都来源于学校。

社会化培训和学校体育如果解决不好，这家公司的增长绝对是缓慢的。如果企业运营不能解决和体制的关系，那就没办法很好地保证盈利。通常我们批量型的客户来源、获客渠道都在学校，靠其他手段和渠道获取，概率会比较低，成本会比较大。

目前体育服务业，包括场馆、赛事、培训等，在我看来至少有50%-60%以上的业务来源是跟体制保持密切联系的。从一个行业的角度来讲，这种现象是不正常的。

从企业定位和产品属性的角度来看，我们所做的还是教育，我相信我们所有的家长都会关注我们的教育功能、教育属性。至于学什么项目，对他来说可能差别不大。教育属性需要我们去关注客户的需要。

05

社会创新倒逼体育教培

数字化时代，对于很多企业来说，数字信息化是一个必然趋势。

今天是社会化创新倒逼体育教培机构越来越重视技术与工具手段。从获客需求到信息化管理，到课程内容及教学方式的变化，我们可以发现体育教培和高新企业的结合，与高新技术产品的合作，会给我们带来很多助益。

举一个最简单的例子，现在直播越来越普及。从本质上来说，流量是一个生意，我们很早以前获客是通过发传单，现在我们可以通过抖音这样的平台通过直播来获客，这就是技术带给我们的变化。获客之后小程序、微信扫码、付款、打卡、签到，一系列的操作让我们整个行业的数字化都变成了必然的发展趋势。

06

人才队伍建设越来越受重视

过去，在体育教培行业，最受关注的人才可能是好的教练和销售，到后面变化成教销一体。大家认为能够拉到客户、能够变现的就是人才。但是现在这种观念改变了。

我相信现在很多企业里面做公众号、小程序、线上流媒体平台或者一些营销工具的主要还是依靠外包。但依靠这种方式却很少能够做出圈，因为我们越来越需要懂技术的营销人才，这个是体育教培的短板。

持证的高水平教学人才我见过很多，但是我认为市面上充满了大量的无效证书，或者说是虚假证书。如果没有一定经验，就很容易被误导。

对于人才队伍建设来说，我建议大家不仅选取目前合适的，更需要以前瞻性的眼光去寻找那些关键性的人才。头部企业更应注重原创性、研发性人才的招揽，小微企业更应注重应用型人才的召集。

07

龙头企业定会出现，但小而美也不错

对于有全国性业务布局增长需求的企业来讲，标准化是个必然的命题。目前，那些提早进入标准建设领域中的企业早已开始享受标准化的红利。

任何市场的发展规律，都可以让我们相信跑在前面的优质企业可以跑成龙头企业。过去做教育培训，不搞场馆，不搞赛事，不从其他方面增加经营收入的话，它的总盘很难做大。但现在不一样，我觉得单从体育教育这一细分领域来讲，已经开始具备做龙头企业的条件。但很遗憾，目前只能有一部分勉强可以算作是龙头企业，若要放眼全国，在其他同类的市场领域中，这个领域的盘依然很小。

大家可以把心态放平，做小而美的企业其实也很好。要知道，不是所有的企业都能上市，也不是所有的企业都能够做到区域性、行业性垄断。你的企业运转得很健康，服务品质很好，这是完全可以实现的。所以我觉得对于更多的人来讲，阶段性的目标放在小而美其实更现实。

我在这个行业中干了20多年，哪怕在高速发展期，我依然觉得需要时刻保持一个谨慎的态度，做好风险防控、规范管理。做企业并不是一帆风顺的事情，总会有磕磕绊绊，碰到问题的时候，我们也不畏惧，跌倒了总可以再站起来。

作为一个企业的掌舵者、老板、校长，把方向盘握得稳才是重点。最后，我想说，情怀和努力需要成绩作为奖励。愿大家在今年、明年以及更远的未来，能够有更好的成绩来犒劳自己多年以来的坚持。