东方启明星创始人靳星：视播时代，如何抓住风口实现逆势增长？

在当前激烈的市场竞争环境中，教培企业面临着获客难、获客贵、转化难等众多挑战。随着直播与短视频的兴起，让这些挑战也孕育着发展机遇。如何穿越周期、如何实现破圈、如何践行高质量营销之路？全域营销或将助力企业实现逆势营销，在视播时代抢占先机！

在2023社会培训行业金陵峰会暨校长邦T教育大会上，东方启明星创始人、总裁靳星先生，为大家讲解在短视频和直播时代，如何抓住风口，运用平台渠道，实现全域营销，助力企业创新增长。

以下为现场内容，经整理分享：

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勇于破圈，逆势增长

2023年同比去年的大环境，确实不太好，但是我们做了一些创新。所以，今年整体业绩同比去年有所增幅，但远比不上疫情前的100%增长，但是在当前的大环境下，做到超20%的增长，其实还是比较满意的。

我们是如何做到20%的业绩增长？

首先从模式上有所突破，2023年东方启明星开启S2B2C模式，轻舟要过万重山，所以要让自己变得更轻一点，跑得更快一点，以平台赋能的模式，销售在前端，授权会更多一些，就跑得更快一些。

其次，我们在去年一共走进了93352个家庭，东方启明星的愿景是让体育教育走进每一个家庭，我们将愿景换成目标，每招一个学生，就走进一个家庭，我们走进了九万多个家庭，也就招收了93352个学员。

然后，勇于破圈，2023年，东方启明星实现了数字化营销，打造了20个IP，在全网已经有500万粉丝。另外我本人靳化论的IP也突破了全网近50万粉丝，做到了体培头部商业IP，我们所有的账号都是垂直类IP，通过短视频和直播获客，将流量精准转化。

最后，2023年我们在行业创造了几个大事件，九月开学季创历史新高，东方启明星带领行业联盟机构一起，做到4.03亿的单月销售额。另外在全网发起了“一堂好课”和“百大教练”品牌活动，一堂好课曝光1000W+，百大教练曝光1500W+，这两场活动也为我们带来不少福利和红利。

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同频共振，顺势而为

顺势而为，这个势是要造势和借势，我们大多数是没有造势的能力，没有造势的能力就要学会借势，这个势从哪里来？

第一，要从大环境而来，要借势国家的政策，大家多去关注一下相关的会议与政策，这些会议有战略决策意义，包括行业的走向，我们要在稳中求进。

第二，是立和破，稳住基本盘再大力发展。在这里给各位校长一点信心，虽然近两年有各种政策出台，但这些政策都是为了让行业规范发展，并不是为了打压一个行业，对于政策大家积极响应就好，把时间和精力放在业务上，开疆辟土。

立和破要上下同频，要跟国家的战略同频，先立后破，在确定的大环境下，在夯实自己基本功的前提下，寻找突破的方向。

我们从农耕文明到工业文明到信息化文明再到现在的数智化文明，AI无处不在，短视频和直播吞噬着一切，我们可不可以利用短视频和直播来实现自己的目标？这是需要我们思考的问题，也是大势所趋。所以恰逢其时、恰合其势、恰做其事，我们也正恰在其位。

经济下行期间，有两种产品类型是未来可期的，一种是刚需，即性价比较高的一种，另一种是服务高端人群。大多数机构需要做的并不是小众的高端，需要做的是刚需的、规模化的项目服务和产品业务。在这个前提下，除了刚需的衣食住行，教育是最重要的，体育教育也在刚需产品里面，所以我们还能活着，还有机会。

在这里跟各位校长分享几个点：我们在做事情的时候首先要有底层逻辑，没有底层逻辑，听什么都是对的；其次要有顶层设计，没有顶层设计做什么都是错的；最后要有价值观支撑，不然想再多也是得不到的。

03

多渠道并行，实现全域营销

工欲善其事，必先利其器。器欲尽其能，必先得其法。回到今天的主题全域营销，东方启明星依靠海陆空三大渠道多点开花。

何为海陆空？即转介绍，地推、异业合作，大众、美团、抖音等平台全面覆盖。从数据上看，2023年东方启明星转介绍业绩占比35%，地推、异业占比15%，大众点评、美团点评、抖音占比45%，其他合作占比5%。海陆空三大渠道，都是获取商机的线索，我们的教培机构，尤其是体培产业，还是嗷嗷待哺的幼儿时期，我们最需要的是获取线索和流量。

线索流量怎么获取？

第一，浪潮式直播发售，开启数字化营销之旅

首先造势吸引目标客户注意，调动起积极性，其次要做预售，提前告诉客户我们的折扣与福利，然后激发欲望，将发布的产品与客户有强关联，最后完成成交，实现单场业绩目标，这就是浪潮式发售，最好的营销手段之一。

第二，抖音本地生活，打造品效合一

抖音从最早的娱乐化平台到有了社交属性，最后进行商业化，开始有了本地生活。本地生活又分为亲子文旅，教育等版块，而我们就属于教育，在平台通过发起话题挑战赛、搜索、看播任务等，通过抖音平台资源配合东方启明星品牌自媒体、私域、同城达人联动等多组合资源导流实现品效合一。

第三，点评投放，精准转化

2023年6月，东方启明星联手美团、大众点评开启专场活动。这两个平台的精准用户占比特别高，平台的粉丝都有需求和目的，所以转化率也特别可观。以“LBS+人群”的方式精准识别5公里范围的用户，通过各个入口渗透+用户画像，进行目标人群推荐。

第四，连横合纵，力出一孔

疫情期间，我们通过孵化靳化论IP，成立私董会，进行行业联盟，联合开展九月开学季大决战。当时东方启明星直营加上我们的合伙人，以及私董会会员机构一起为5亿业绩目标冲刺，把所有的供给侧与组织层面给到弹药策略激励都共享给大家，包括环创设计、员工激励方案等等，最后我们完成了4.03亿的战绩。

通过这几场大战，东方启明星完整地搭建起全域营销矩阵。那么全域矩阵如何操作？首先要在不同渠道里要有不同的策略和不同的玩法，然后锚定目标，在不同渠道里面，拿到线索，测出投入产出比，哪个渠道的效率最高就在哪个渠道多投入，但不能依赖于某一个渠道。

第五，制造话题，获取流量

以上的海陆空渠道都是需要成本支撑，所以我们开始做内容营销，内容营销是什么？内容营销是通过内容和事件的传播获取更多关注，吸引更多眼球，获取更多流量，在后面可能会带来线索。

东方启明星的“一堂好课”和“百大教练”两场事件活动，获得了两千多万曝光的好成绩。这两千多万里可能有我们的准客户，有行业友商，也有家长，通过这两件事让大家知道了我们，而这些影响力对未来潜在的转化和线索获取都有促进作用。

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IP商业化是在最不确定的时代下

最确定的第二增长曲线

在当下的大环境里，大家需要做IP实现业务增长的第二曲线。为什么要做IP？因为IP获取流量，IP是获取价值，传播价值，并且能达成共识最有效的手段，IP是精准营销的方法和方式。

以靳化论为例，2021年本着开源是一种信仰的精神给大家分享干货，受到了大家的喜欢和关注。于是开始尝试在线上课，一场直播50单全部售罄。后来跟着其他跨界博主学习，做私董会，2023年私董会会员和俱乐部会员加在一起是500多人。靳化论的粉丝是40多万，其中教培机构管理者大概是十万，线下课程参与人数有2000多人，相关的付费GMV过千万，相当于这些流量转化都是通过靳化论账号实现的。

数字化时代，短视频和直播以内容驱动，所以精准地种草，就能精准地获取目标客户，后面的邀约和转化自然就是水到渠成。

未来可期，希望大家都能做出穿越时间周期的IP。