海谷创新黄琳：存量时代，如何在地缝里找增长机会

教培机构业绩100%增长的终极秘密，始于目标分解的力量。“千斤重担人人挑，人人头上有指标”。学会目标分解，团队价值才能最大化。团队价值最大化，才能助力业绩目标的达成。招生作为教育机构运营的三驾马车之一，决定着机构的投产比，是机构运营的试金石和发展壮大的保障。这个指标不可或缺。

在2023社会培训行业金陵峰会暨校长邦T教育大会中，校长邦签约讲师、海谷创新增长研究院院长、北京大学光华管理学院EMBA互联网协会副秘书长黄琳先生分享了创造利润增长的三个前提以及12种快速招生模式，助力教育从业者在2024年迎来新增长。

作为国内最早一批互联网人，黄琳2000年进入新浪，后来分管超10亿的年收入。2004年，他离开新浪开始联合创业，三年创造三千多万利润，后来被纳斯达克上市公司收购，成功完成第一次创业。2008年他赴身北大攻读EMBA，在学习中不断提升自我认知。2011年成为国内第一批做生鲜电商的从业者。2016年带着十多年的创业经验，成立海谷创新，希望将自己的创业经验，赋能给创业者，做一个创业陪跑者。

自2015年开始，中国就从增量经济时代走向存量经济时代，从产品为中心的市场逻辑，逐渐转换为以用户为中心。每一个赛道的竞争都十分激烈，价格战也成为最常见的竞争手段。在这样的背景下，想要让市场不断增长，就需要了解增长成功案例背后的逻辑。作为一个企业医生，在创业的整个过程中，黄琳看中的是所有成功的共性，并期待以一个教练的视角去发现企业在发展中没有发现的问题。

在他看来，企业想要保持高增长，必须有三个前提：让产品好卖、把产品卖出去、把产品的基因不断迭代优化。

01

如何让一个中小驾校一年业绩翻三倍？

一个传统的企业如果想业绩增长60%，这是一件非常不容易的事情。如果放到驾校行业来看，全国两万家驾校，一年能培训7000万人，实际上每年的学车需求只有2000万人。在供大于求的情况之下，一个驾校想要从5000人的学员基数增长到8000人。很多人可能会想到市场的需求每年都会下降20%-30%，要达到8000的目标很难。但黄琳带领这个驾校做到了，甚至超越了他的增长目标。在经过策略调整之后，一年之间，驾校5000人的基数增长到了15000人。

这是一个惊人的突破，他做了什么？

黄琳认为教育行业在原则上都是可以做到全员招生的。就目前而言，驾校是教育行业中全员招生做得最好的赛道。高幅增长的背后，他的增长秘诀围绕着产品创新。

他认为，在追求增长的过程中，创新来自于用户的痛点。每家企业从本质上都不是售卖产品的公司，而是帮助用户解决问题的公司。

在面对驾校的增长需求时，黄琳首先观察到学员在学车时的多个痛点，并将其归纳整理起来。其中最突出的痛点便是“吃拿卡要”。行业中因为标准未曾建立的原因，每个驾校的教练在进行教学的过程中，总会收取额外的费用。而因为驾校属于一次性付费的产业，在前期报名时会因为价格实惠而入校，未曾料到进去之后还会面临各种“勒索”。

问题已经定义很清楚，下一步便是根据痛点去做产品创新。彼时，参考海底捞的经营模式，黄琳为驾校开发了一个爆款产品——一费制3600元，无任何后续收费。

有了产品之后，黄琳还为这个产品定制了一个新营销模型。“羊毛出在猪身上，让狗去买单”这句话特别形象地形容了该营销模式。即驾校与4S店合作，4S店花1800元或3600元就可以收获一个长期的用户，这对各方都有益的营销方式，不出所料地让该款产品成为爆款。

除此之外，既得利益者——教练的权力也得关进笼子里。

这样的创新，让这个驾校领先行业一年半，并很快把它变成全行业的标准，这一条创新让驾校很快在第二年实现了五倍的增长，学员达到25000人。

而创新成功的标志不仅仅是增量的呈现，更是精准用户能够接受溢价。在黄琳的引导之下，驾校从2200元的学费涨到3600元，不管市场环境如何，学员的增长速度始终未减。

在创新的有效性被验证之后，很快驾校进行了又一轮的产品创新。这次创新仍旧围绕着用户痛点：一是考试怕考不过，二是拿了证不敢开车上路，三是教练过分凶。针对这三个痛点，驾校找到了一个精准的用户群——迷糊的女司机。对于以上用户痛点，驾校新增女子贵宾班，推出包过服务。

让产品好卖的核心是创新，而创新的关键是抓住用户痛点。对于一家企业来说，不断创新，通过承诺客户，倒逼公司内部建设，可以让企业不断成长。同时创新的逻辑是持续地去沿着客户的角度解决他们的痛点，为其提供价值，便能有机会走在行业的前方。

02

门店企业的11种招生方式

过去的培训机构在招生时，用的最多的办法便是电话邀约和地推。但从前60%的到店率渐渐下降不到20%。也就是说从前邀约十个人能够到场六七人，现在只能到场两三人。试听的转化率又从原本的20%-30%变成如今的断崖式下跌。

这样情形不能坐以待毙，仅仅延续从前传统的营销方式。过去黄琳总结了11种快速招生的模式，如父母成人课堂、赛事招生、公益活动、异业合作、演出活动招生等。

其中，在公益活动招生中，黄琳有过一个非常成功的案例。在2019年，为河北某幼儿园集团进行第一次辅导时，该幼儿园就面临着现金流裂的局面。1月15日需要发放60万的员工工资，但账上却无分文。在疫情之下家长不能上班，孩子不能上学，现金流问题一直不能解决。很快黄琳就组织幼儿园进行了公益招生项目，用5天的时间回收120万现金。

回想起这次操盘，黄琳至今仍旧感慨万千。在疫情严峻的时局之下，廊坊500家幼儿园，35000个小孩上学，在网络端发起爱心捐款。在传递爱心企业形象的同时，引导孩子们去了解疾病，去了解人为什么需要去捐助。通过公益招生影响了近三万的的人群，也将幼儿园的品牌进行了深度传播。

近来，短视频和人工智能的火爆，让招生方式又增一种。黄琳鼓励大家都去尝试创新。他相信，有时，逆袭的时机就在眼前，作为机构的领头人，校长能够抓住一瞬的灵感，去把产品卖好便能让机构逆风翻盘。

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企业10倍增长的秘密---改变基因

实现倍速增长的第三个前提，便是改变基因。过往黄琳曾辅导过100多家企业实现业绩倍增，在研究增长的过程中，他发现实现业绩倍增的背后逻辑，实际指向两件事：一则需要一个比较好的打法，二则需要整体团队在打仗的过程中不断实现基因的改良。

接近七年的时间，黄琳一直都在做一件事情，他希望能够创造一个新的品类——创业陪跑。这个陪跑的角色与校长是处在同样的位置上，去做经营策略调整，做HR优化，做财务监控，做产品组合，做营销策划，做人员培训......

比如很多校长习惯把现金流当成利润来进行花销，这个时候陪跑人员便起着一个监督的作用，从一个外部的视角，兼顾校长和投资人的利益，带领整个企业不断修正方向。如此，从打法到营销体系，到管理提升，到组织强化，即便在行业竞争激烈的环境之下，要实现业绩倍增，便也没有那般困难。

最后，面向众多有情怀的教育坚守者，黄琳表示，愿所有教育同行们，在2024年中都能走出低谷，抓住时机，实现业绩倍增。