小水滴教育联盟发起人张维勇：无战略不盈利，教培机构如何实现利润倍增？

有的机构挣钱，有的机构赔钱，有的机构还来不及挣钱就已经消失，有的机构风风火火很多年忽然就开始业绩下滑，到底是什么因素决定了最后的结果？有的人说是因为人，有的人会说是因为政策，也有人会说是因为环境变化。

政策变化下，整个教育行业面临大洗牌以重塑市场格局。从战略维度上讲，很多机构在经过一段时间的观望、思考、沉淀、盘点后，都不再是随大流跟风，而是凭借自身已有的优势揣摩出最适合自己的一套战略方案。

在2023社会培训行业金陵峰会暨校长邦T教育大会上，小水滴教育联盟发起人、广东省民办教育管理中心主任张维勇先生就自身经验与心得，分享了利润倍增的三部曲。

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行业坚守者，未来有春天

虽然过去的2023年在很多人眼中都是艰难的一年，但在张维勇眼中，这一年是充满光的一年，因为市场已经开始回暖。回想，2019年以前的教培行业，涌入的人群来自各行各业，市场乱象丛生。几年间，政策和疫情让市场得到净化，留下来的人都是踏实做教育的人，而对于踏实做教育的人来说，未来充满着机遇。

在张维勇看来，资金监管将投机不诚的人从行业中“撵出”，另外，三四线城市接住了行业巨头流出的人才，他们回流到地方对于各个机构的发展来说大有助益。而政策方面，经历过学科整顿之后，市场就将迎来素质教育的春天。在科技方面，编程、学习机等科技技术的不断发展，对于素质教育来说也是一个很好的出口。

在新冠、甲流、支原体等威胁之下，教培机构的线下出勤率都会受到影响。如果未来一年，大家只有100天的时间能够用来工作，那学校该如何运营呢？这是教培人都应该思考的问题。

除此之外，张维勇对于行业还有几点前瞻预判。一是2024年教培行业会面临两波倒春寒，将行业中运营能力差的教培机构淘汰；二是教培机构对于网红教师的管理上会有所改变，经历过董宇辉新东方之间的小作文事件之后，教培机构用传统的管理思维管网红老师已然十分不可取；三是青少年心理健康的解决方案将会成为素质教育赛道的新抓手，在心理健康越来越重要的时代，一个精准的定位，可以为素质教育带来新的出路；四是标准化加速度的时代将成为过去，人工智能加“温度”才是趋势，故此做有温度的服务才能把握素质教育的未来；五是教学品质将会回归教培核心，以学生为主体，以学生为落脚点，抓教学品质胜于群魔乱舞博眼球。

未来教培人的机会在哪里？张维勇认为双减政策的落地实施会给行业带来更多的机会。

据分析，双减减少了30%的家长市场需求，同时教培行业的竞品随之减少50%，每个留下来的教培人因此也就多了20%的增长机会。这意味着，跑赢同行就有望在细分领域中成为头部企业。

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成为标杆的三部曲

一旦跑赢同行，就会成为行业标杆。而在达到头部企业之前，脱离业绩和利润，张维勇认为需得踏踏实实回归教学，同时在聚焦品牌打造的基础之上，通过以下三部曲，做好产品、服务、理念、渠道、人员、价格等六个方面的差异化。

抓人气，快速填满校区

对于校长来说，报名率、满班率、续费率三个核心数据非常重要。

拓新是教培机构永恒的主题，报名率对应信息量、到访量和试听量，迅速找到大量的生源，快速到访建立好形象对于报名率来说很是关键；满班率是校长紧绷的神经，对应时间点、开班点、转介点三个关键，其中开班点最紧要，定好最低开班点，低于标准坚决不开班，才能最高效利用场地和教师资源；续费率则对应出勤率、及格率和沟通率，它是检验教学水平的试金石，一个好的机构应该有70%的续费率。

一旦三个指标出现问题，就应该找出对应的核心问题，多沟通，抓服务、抓流程，从而在抓住痛点的基础之上，给学生和家长一个有效的解决方案。

抓士气，提高坪效、人效、绩效

在张维勇看来，抓士气并非搞吃吃喝喝的团建，打“胜仗”才是最好的团建。而打胜仗的关键，取决于几个核心指标的保持——坪效、人效、绩效。

坪效即是生均场地，在满班的情况下，降低房租单价和占比，通过小班小教室增加满班率和坪效。人效即师均带班数和师班带生数，算好单生单班单师的盈利模型，更好保证盈利和教学成果。绩效便是营业额、客单价、均单价三个数据，从挣一个学生的钱到挣一个家庭的钱，让家长再推荐给其他家长便能提高绩效。

有时候，选择大于努力，方向对了才能打胜仗，打了胜仗，团队才能有士气。

抓名气，确保客户满意度、忠诚度、美誉度

名气来自于满意度、忠诚度和美誉度。满意度代表学生和家长对课程的满意，愿意续班。而忠诚度可以解决扩科和涨价的问题，对于品牌和机构足够信任之后，推荐其他科目，或者推荐其他好物，或者涨价，学生和家长都能够为之买单。美誉度，有利于转介绍，即在市场上、社会上以品牌好评的形式，介绍给其他有需要的家长和学生。

众所周知，招生的销售漏斗，以参与-信任-成交三者构成。人气、士气、名气在整个漏斗中占有重要的位置，想要成为标杆的教培机构，须得善于规划、精于运营。

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千人校的成长模型

机构发展壮大的过程，一方面取决于创始团队不断自我成长，以及突破的速度和质量，另一方面取决于机构业务策略。张维勇表示，一个学校的成长模型离不开9要素：师资、销售、服务、课程、渠道、薪酬、团队、文化、品牌。

对于教培机构来说，谁会做教学效果的外化，谁就是好老师，谁就会有持续的生源。想要再增长，首先需要注重教学测评，测评少了教学效果就很难呈现；其次便是销售，销售中老带新的模式对于机构来说非常重要，找到最忠诚的家长去做意见领袖、分享者，用名师、学生做背书，给他做链接、做视频号让其分享；第三点，便是做到有效反馈，最好是天天有效反馈；第四点是转介绍政策，让学生和家长了解行业最新的消息，感受到优质的服务。

机构的规模随着人员的增多，所要掌握的要素也随之不断增加。这代表校长在提升了基础技能之后，还需要提升管理思维，不断地学习，改变认知，提升格局，与机构同行扎实积累，逐步成长，便可做到千人校。

最后，张维勇表示，教培行业的每个人都是一滴水，虽然很小，但是再小的水滴都可以折射出七彩阳光。且，坚持便有水滴石穿的一日，所有水滴汇聚在一起，即可奔流到海，让学生们畅游在知识的海洋中。这是小水滴的初心，也是小水滴的愿望，愿与行业同仁，携手奋进，共筑教育美好未来。