如何组建一支“狼性销售团队”

与雄狮和猛虎相比，狼真算不上是猛兽，它的体力与形状都与狗相似。但是，狼却以自己矢志不移的食肉信念、百折不挠的作战态度、众狼一心的团队精神纵横自然界。如果地球上没有猎枪、陷阱、毒药，它们几乎可以和一切动物抗衡。、

在我们的周围，就有类似的培训机构，起步虽晚，资金不充裕，社会资源不足，但是他们上下一条心，抱着一种坚决的成功信念，不达目的不罢休，他们的精神与狼极其相似，我们不妨设想，如果将狼的态度与意志转移到课程顾问的意识形态中,将狼群的法则用在我们机构的运作与管理上，那么我们就有了一支狼性的销售团队。这支狼性的销售团队就能将我们的课程和教育理念，卖出一流的市场。

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招狼有术，狼群自来

不是每个人天生都具备狼的性格，有些人是经历过太多事情或挫折，而被迫或选择成为这种狼性之人，其实，这种具备狼性思想的人更能够快速融入社会。一个人可能势单力薄、能力有限，但是有句话说的好:“一只狼可以捕获一只羊，一百只狼却可以屠杀一万只羊。双拳难敌四手，恶虎敌不过群狼。”所以，在这个竞争激烈的教培行业中，组建这样一支具有狼性的销售团队是非常有必要的。

在组建咨询师团队的方面上，想要招聘一支普通的面咨团队很容易，而想要招聘像狼一样的面咨团队，则相对来说比较难一点，他的成本也更高一些。当然，这其中最重要是领头狼的招聘，作为一个销售团队的管理者，应该具有领头作用，能够成为其他咨询师学习的榜样，善于鼓励和赞美员工，协调团队人员的关系，使团队能够朝着正确的方向发展。建议：

招聘销售头狼应该对销售工作是喜爱的，是充满激情的，在一个狼性的销售团队中，必须要有足够的自信和对事业的野心，只有这样的头狼才能更快融入这个团队且不断成长。光有自信和激情还不够，要想把面咨这块做好，完成一定的销售目标，还要有一定的悟性和德行，选择有悟性的人可以有助于团队的管理、训练团队和创造销售奇迹；一个人要取得小的成就可以凭个人的能力去拼搏和努力，但是要取得大的成就则离不开一个人的德行，所以，德行应该是选才的重中之重。

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训狼有方，狼群自成

对一个咨询师团队而言，如果团队成员磨合不彻底，那么想要完成阶段性销售任务就是在痴人说梦。况且团队组建初期，大多数咨询师的面咨技能和职业素养尚不成熟，要知道，面咨技能是需要不断反思复盘总结而出的，鉴于此，咨询师必须接受定期赋能。机构对于咨询师而言只是一个实现梦想的平台，机构需要为咨询师提供与面咨工作有关的知识、技能、态度、行为的学习机会，这不但能够有效促进咨询师的工作绩效，还能更好地实现机构的整体目标。其中有三点需要注意：

1）遵循学以致用的原则。培训不能漫无目的，必须要有针对性，即根据实际业务需求来进行培训，并且从岗位的要求出发，在工作中缺乏什么就补什么，学了什么技能和知识就应该用到面咨环节中去，做到学以致用。

2）要把握差异化原则。在一个有梯度的团队中有面咨主管和普通咨询师，他们的工作性质不同，创造的绩效不同，能力和素质也各有高低，在培训中应该要考虑他们各自的能力和特点，不同的人会有不同的培训进度与内容，这叫“因材施教”。要注意的是，培训需要在员工的有效时间内开展，这样才能更有效的进行学习，提升学习效率和质量；同时还要保证在比较轻松的环境下学习与分享，增进学习效果。

3）要把握激励选择。培训在一定程度上也算的是一种激励，其目的是让咨询师参与培训，使他们能够感受到组织对他们的重视，从而提高他们对自我价值的认识，增加职业发展的机会。总而言之，培训就是为了使其更好地适应面咨工作和有效的完成目标的一种学习方式，这样不仅能够相互学习，还能相互成长。

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狼要吃肉，饿狼寸步难行

咨询师在面咨过程中，必然会不断地遇到各种困难、挫折等，所以遇到问题前要调整好心态，坚持下去，冷静思考，沉着应对，只有这样才能解决问题。在咨询师完成目标的过程中，遇到挫折而感到绝望时，这时候就需要对其进行一定的激励，使其重拾信心，继续向前。

对于咨询师而言，没有压力是不可能的，没有压力，也就没有动力，每月动态的考核指标以及制度的执行和监督，导致的压力是巨大的；要想创造一个良好的工作氛围，就要给那些压力大的咨询师进行减压。比如：

完成近几天的销售量会有怎样的福利(物质奖励或其他)，或是给予一定的鼓励话语，使其内心重燃激情，继续保持状态。当然，不是所有的咨询师都需要进行减压，有部分过于乐观的人还是需要给他加压，所以对于激励而言，也要针对不同的人采取不同的措施，只有真正解决员工的实际问题和困难才是才是好的激励机制。

想要让激励起作用的前提是激励要与被激励者的期望相符，而且在一个团队中每个人的期望都不一样，所以，在对员工进行激励时，首先要先摸清楚咨询师的期望，然后在进行相对应的激励，这样才能事半功倍。说到底还是要时常与一线销售保持沟通，了解他们内心的真实想法，这就需要领头狼多花点功夫在这方面，只有团队每个人充满自信，充满野心，保持工作的积极性，这样才能战胜一切，取得胜利。

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好狼不训，不如家犬

在这瞬息万变的教培行业中，如果不具备灵活应变和不断创新的能力，机构是很难有成长空间的。咨询师团队也是如此，如果老是保持老样子，举步不前，那就永远不能得到一个很好的发展。对于每个咨询师来说，考核是必须的，考核是让自己的成果数据化，在一个团队中坚持做好考核，分析每个人的销售状况，从而制定相应的奖惩制度，优秀的人会变得更加优秀，状态不佳的人会自我反省，从而更加努力达到优秀。

一般情况下，业绩考核能够直接检验咨询师的实际销售能力和效果，当遇到面咨能力相对较强的咨询师，可以给到更加有挑战性的任务和目标，让其更远的目标与更好的发展，让他们在职业的舞台上一展才华。另外，通过业绩考核也可以发现潜力股，从而采取措施发掘和培养他们。建议：

在考核过程中，我个人认为用纵向分析法比较好，能够将咨询师现在和过去的工作业绩进行比较，所有数据一目了然，通过数据发现自己的不足，通过数据继续发挥自己的优势。