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众所周知，教培行业正面临着严峻的挑战。伴随着出生人口下降、经济承压、存量竞争加剧、普职分流等因素的影响，教培机构的生存环境正在加剧恶化。本月中旬，校外培训处罚新规开始实施，针对教培企业的监管再度升级。
宏观环境如此，多讨论无益。对于在创业和就业路上的我们而言，对客观环境保持清醒，聚焦具体赛道和小环境，谋求更适合自我生存的空间才是王道。一个老生常谈的“招生难”问题，在时代宏大叙事面前越来越少被提及，或是不足为道，或是不敢多言。
但对未来越迷茫，机构的营销招生工作就越重要。生源是机构生存的命脉，生源不足过不好今天，生源不优过不好明天。今天我们就一起来探讨一下在科技和环境都发生巨变的当下，如何做好营销招生工作，希望能给大家一些启发。
01
首先要打破传统思想
传统的营销思维以产品为中心，缺乏对市场变化、渠道更新、内容更迭、学生需求变化的敏锐度，逐渐就把机构的发展之路走窄了。在这个技术日新月异的年代，高频信息流经济、AI智能营销、IP营销、情感营销等模式层出不穷，也确实能为机构带来可观效益。
所以我们首先要保持乐观，对这份事业保持信心。在幼儿园、中专、大专会突然倒闭，中小学迈向合并趋势的当下，依然有如张雪峰、暴叔等人深挖各自的赛道乃至大火，教育行业上半年也仍有29起投融资事件，已披露部分总金额达到约10.13 亿元。
市场规模虽然已不似巅峰期那样可观，可发展空间依然广阔。笔者七年前在武汉认识了一位王校长，彼时王校长办的是小饭桌托管机构，虽然利润微薄，但机构选址水果湖，生源优质，且王校长自身亲和力足，注重个人专业标签的塑造，在家长的提议下，机构业务逐渐拓展到书法、音乐培训。后来受监管风暴冲击，素质培训业务利润也逐渐收缩，王校长结合自身在家长群体中的影响力，开始出书、办讲座，在维持原有素质教育赛道业务的同时，拓展了家庭教育业务，事业再度风生水起。
当前我国的教育资源虽然已十分丰富，但只是抹平了基本需求，个性化教育的发展水平还远远不够，国家、社会及家庭的人才培养的需求永远都会存在，而人才的定义早已不是简单的考上大学，那个仅仅靠考大学就能改变个人和家庭命运的时代其实已经在逐渐过去，文凭之外的个人的能力和素养在逐渐占上风。因此，对时代和客户需求有更清晰的认知，对教育事业的信心应当更足。
其次就是要对营销的新趋势、新思维、新方式有充分的了解，并结合自身需求和机构属性，发挥所长与时俱进。
上个月，百度发布首个AIGC教育行业营销解决方案，就是瞄准了这一商机；中公教育发布了基于AI技术的首款人工智能课程——“AI数智系统班”，并推出其首位虚拟数字讲师“小鹿”。
短视频领域，在留学中介行业越来越卷的当下，留学规划博主“暴叔讲留学”在短视频平台大火出圈，他的视频以独特的表现形式、强烈的情感共鸣、精准的目标受众定位和社交媒体传播效应等营销特色，单月涨粉143万。
而同样在社交媒体平台十分活跃、主打“给穷人指路”的网红老师张雪峰，其身价据报道已达八位数。
经济下行期，大家都在勒紧裤腰带，为什么这些机构和老师还能在行业和市场中活得很好？除个别大企业资本雄厚，敢于投入之外，撬动营收的一个重要支点就是营销，从而导向招生。
好的营销能起到弱化缺点、强化优点的作用。机构做好营销，将品牌或IP知名度打出来后，显然能更有效地吸引潜在客户、建立品牌忠诚度以及促进学员复购率，为机构后续发展铺设更广阔的发展道路。
受传统文化和行业思维的影响，部分校长或惯于低调、或不擅营销，这是经济下行期的大忌。大家勒紧裤腰带，都希望钱能花在刀刃上，学舞蹈还是踢足球，报考研班还是公考培训班，对于大部分学生而言是二选一甚至是多选一。
并且，当前鼓励校外培训“先学后付”之风乍起，艰难的处境之下，恰到好处的营销增强了客户信任度和黏度后，才能更好地保证机构经营。
02
其次是找到恰当方式
营销有很多的学派，每个学派都有自己的方法论，且营销招生方式的细化组合模式也是千千万。机构要做好这些因素的有效组合，前提是要充分了解客户。要知道产品的客户群在哪里，他们关注什么、需要什么，以及他们获取信息的渠道是什么。
记者采访了几家一线城市的小微教育机构，得知他们常用的招生方式依然以地推、微信、转介绍为主，因为当中大多数机构在当地已创建数年，有了一定的客户基础，对当地家长的需求了解较深刻，对周边学校的情况也掌握较多。其中一名校长表示，他们也尝试做过短视频和直播，最后选择关闭账号，因为投入产出比过低，不如维护好现有渠道。
由此可见，在这个信息爆炸的时代，招生渠道并非越多越好，筛选出最适合机构的营销招生渠道和方式，反而是更维稳、更有效益的策略方向。
当然，还有一点就是合规。曾经花大价钱在全网各渠道铺设招生广告、攻城略地般圈私域流量的在线教育机构，近几年骤然低调，在严禁过度营销的红线之内，适度的信息流广告和电销成了主流。
从渠道来看，营销招生线上渠道有SEO、社交媒体、网站、论坛、电商平台等，线下渠道有地推、户外广告、讲座、教育展览会、转介绍、进校合作等。
从内容来看，招生过程中机构可生产的内容有招生简章、宣传视频、线上试听课、学生案例、广告软文等。
从风格来分类，营销招生有高端大气型、亲和力型、科技感型、创意有趣型等多类风格。
当前也有不少机构开始探索与政府、企业、高校等多方合作，借助外部资源，拓展自身的发展空间，优化生源结构。
除此之外，AI+营销正被炒热，人工智能等相关技术的应用也让营销招生模式更加丰富。
但无论风如何吹，坚定吸引优质生源这一目的，根据实际情况合理配置投入的时间、精力和资源才是保证机构长续发展的根本。
03
核心是拓展机构发展空间
近几年，教育行业的从业者们或主动或被动地不断自我更新，去了解和跟上行业变化，实践可小而精，认知要大而全。而学习的内容无论是营销招生，或是业务转型，其核心都是为了保证机构后续的生存和发展空间。
营销是个老话题，却也是永远不可或缺的探讨点。2023年12月19日-21日，由中国民办教育协会指导，南京市社会培训行业协会、校长邦联合主办的2023社会培训行业金陵峰会暨校长邦T教育大会将在南京国际展览中心隆重举行，汇聚行业精英，集聚各方资源和智慧，和大家一起透析今年的教育行业发展现状，预见明年的教育行业发展空间，你将会听见各界专家的精彩演讲和分享。他们将分享最新的市场趋势、营销策略、招生技巧等，为你解惑答疑，帮助你更好地应对教育市场的挑战。
这种深入交流与互动的过程，不仅能够加深对行业问题的认识，也能够开拓视野、激发创意，为机构后续管理和决策提供新的灵感。
同期还将举办第21届校长邦T-LINK教育博览会。汇聚上市企业 、地方龙头企业、细分领域头部企业，展现元宇宙、AIGC、人工智能、数字化等最新成果，遍览营销招生服务、saas系统音视频服务、网校系统、教育硬件等前沿科技，覆盖体育、艺术、STEAM、研学与营地、家庭教育、逻辑与思维、外语戏剧、语文阅读等产品业务，职业技能进修、职业资格认证、产教融合等，留学中介、出国语言培训、国际学校、留学后服务等赛道应有尽有，是业内难得的一站式学习、交流、采购、交易、产品发布、投融资、资源对接平台。
最后，与其他教育从业者建立联系并结识同行好友是参与教育行业盛会的重要收获之一。你将有机会与来自不同城市、不同背景的校长进行交流，分享彼此的经验和思考。这种人脉的建立和拓展，不仅可以促进个人的成长和发展，也有利于搭建更广泛的合作平台，共同推动教育事业的发展。
单枪匹马的战斗不易，2023年12月19日-21日，2023社会培训行业金陵峰会暨校长邦T教育大会不可错过！与众多教育人士相聚一堂，共同学习、共同成长。在这里，你将有机会深入了解教育行业的最新趋势和发展动态，获得宝贵的营销招生知识，结识志同道合的同行好友。
让我们携手努力，为教育事业的蓬勃发展贡献自己的力量！
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