校外培训机构如何保障机构的可持续性发展

我们都知道培训机构的水很深，圈内的校长们也是有人做的风生水起，有人做得举步维艰。据“产业研究院”统计，现在的培训机构，只有在15%盈利，剩下的有70%在亏钱，15%在彷徨。为什么带着满腔教育热情投入教育事业后却发现举步维艰，又是从哪些标志性节点开始，我们发现机构正在走向一个比较明显的下坡路？

01

低位循环

不少中小型培训机构的生存状态，可以用“低位循环”来形容。低位循环的特点是“收费低、教师工资低、教学质量低”。

两年前，部分大型培训机构推出了“50元/9天课”和“1元/科”的低价课程，轰动了整个行业，导致中小型培训机构不得不再次下调课程价格，利润瞬间大幅缩水。在利润下降的情况下，为了维持机构的运营，不得不压缩教师的工资，或者延缓涨薪的时间，这必然会影响教师的积极性，使得教育质量降低。

我们都知道，促销是打开市场的必要手段。但是，过度价格战，低价竞争，不仅损害同行、累死自己，从某种程度上来说又何尝不是一种“恶性循环”。“低价班”做的好与不好，家长是否愿意报名，依然还是在考验培训机构的基本功——“有没有足够坚强的内核做后盾”，不然想做好转化不太现实。

02

资金链断裂

现金流的问题，一半出在“收钱”的时候，一半出在“花钱”的时候。主流的收入确认模式无非分两种：以“消课”作为收入确认，和以资金到账为确认的方式。

培训机构一般都采取预收费模式，所以在学员入学之初，企业账上的现金流会显得非常好，这很容易就让一些机构产生幻觉——我们的确认收入和利润非常可观。这种错觉显然非常致命。

培训机构的任何课程是有自身的生命周期的，收上来的钱是要通过“课耗”（运营成本）来确认收入和利润的。预付费经营模式下，由于培训机构是“今天花明天的钱”导致部分培训机构盲目乐观，挪用学费用于投资，结果导致资金链断裂。正确的解锁方式应该是以“消课”确认收入，这种核算方式满足会计准则中“培训收入在培训活动执行完毕时确认收入”的要求；也在一定程度上保障了客户预缴学费在资金管理上的安全性，同时也可以一定程度上规避“一叶障目”的风险。

03

初创的特色丢失

有些机构刚开业时生源好，其实大部分靠的是自身的战略定位。也就是我们常说的特色课程、招牌科目，这些都是培训机构的根本，诚如我们都知道“新东方的英语”，“好未来的奥数”等等行业标杆。

任何学校的定位、课程的设计无一例外都是是精选策划的，越是运营良好，就越是不应该随意改动，更不能在没有经过市场调查的情况下，“拍脑袋”胡乱增加教学品种，删减特色课程。当特色课程和招牌科目没有得到承继，能为学校带来的生源也将随之流失，更有甚者直接影响口碑。

校长可以对照目前的业务现状去尽量规避这3个问题，彻底摆脱“作坊思维” 引入规范化的运营标准，从而更对自身的运营状况有更清晰的认知；提出合理的发展规划，通过合理的风控，为机构建立长期稳步的成长空间；而最重要的是完成从某一专业领域（如教学）到整体运营管理的思维转变，从而在商业的框架下，推进机构在可控范围内稳步发展。

未来的竞争，一定会回归到品牌和实力之间的竞争。每个新事物都会产生一个“红利期”，但每个新事物产生的“红利期”终究也会结束，只有那些踏踏实实，不断壮大自己，提升自己，能利用红利期，但又不夸大红利期作用的机构，才会在未来的头部市场中胜出。