校外培训机构如何通过场景塑造用环境影响成交结果

过去的二十年中，整个教育培训行业在野蛮生长的过程中，尝试、经历了大量的成交革命。

从最早的单一问询成交，到体验课成交，再到运用环境氛围创设的会销成交，教育培训行业的主流成交模式经历了三次迭代，然而这些成交模式无一例外都是从某个局部入手，解决成交难题，目前，家长群体的主力军也早已变成了80、90后，单一的局部内容见证早已不具备说服力，他们倾向更立体化的价值传递成交模式。

对机构而言，从客户上门开始，精心构建客户能够看到的每一个环境区域，思考赋予其价值传递的每一种可能，引导客户通过立体化的体验，来完成价值传递的整个过程，最终达到认可学校的理念、文化、氛围和品质的目的。

01

通过视觉感受让客户眼见为真

从培训机构的门头招牌，到拾级而上步入眼帘的一系列广告宣传栏，再到进门后前台区域的陈列设置，都要精心设计，因为稍有不足都会影响到客户的观感，进而产生对传统培训机构的刻板印象，甚至直接转身离去，不再询问更多信息。

所以视觉氛围的营造会突出品牌的整体传递性。从品牌的主色调，到贴近客户心理的画面呈现、目光所及易于牵动心情的陈列摆放，无一不需要用心准备。

比如，新东方优能某校区装修，办公室装修前厅设计使用的是暖色调的设计，不论是前台还是背景墙都是使用的原木色的装饰墙和前台，在整个办公空间装修中主色调是logo色调的延伸暖绿色。

02

通过听觉感受让客户耳听为实

客户除了眼睛看到的，听觉也会造成身心的不同反应。

设想在一个嘈杂的环境中，客户的心情如果受到了影响，自然会产生烦躁抑郁的情绪，这些都会不利于成交。

在听觉上，可以播放一些舒缓的轻音乐使客户身心放松，或是通过前台的液晶电视播放机构活动视频，来引发客户好气和心理共鸣；甚至教室中偶尔传递出孩子的朗朗读书声；下课时过道交谈的吵闹声，都可以为客户带来一定的安全感，这样客户就会产生机构信赖的感受，这都会有助于成交工作的开展。

推荐歌单：

约翰帕赫贝尔 D大调卡农 弦乐原

门德尔松 春之歌；E小调小提琴协奏曲

斯美塔那 沃尔塔瓦河

肖邦 降E大调华丽圆舞曲

小约翰施特劳斯的圆舞曲

03

通过嗅觉感受让客户身心放松

走进最繁华的商圈里、知名的商场里，我们往往会闻到一股令人愉悦的香水味。

可以说人的鼻子是最神奇的器官之一，通过鼻子能有效地刺激人的神经感知，闻到香水会让人心情开朗，警惕心会放松；闻到难闻的气味会勾起机体的种种不适，进而影响到情绪。故而在培训机构的环境建设中，在休息体验区填设自然芬芳的味道，包括卫生间的味道处理，这些都会更好地帮助客人感知我们的用心和品质。

培训机构一般情况下出于安全考虑及美观方面的考虑，用的都是无火香薰。既不需要点火，也没有烟雾，相对于香炉和香薰蜡烛来说安全系数更高。如果机构是做1对1课辅机构建议使用高贵典雅的玫瑰香，大班课辅机构推荐相对淡雅的薰衣草香。

04

通过触觉感受让机构赢在细节

在陌生的环境中，参访的客户会非常自然地触摸目光可及的物品，对于培训学校而言，墙面是用什么材料粉刷的，桌椅选用了何种材质，这些都会成为客户体验时深刻的感受。

举个例子，某知名早教机构，在带领客户参观学校时告诉参访者墙面用的都是硅藻泥，用家装的材质来打造校园环境，是为了学生的健康，触碰之余，好感油然而生。

如果说视觉、听觉、嗅觉都是为了帮助客户带着更好的情绪来体验，那么价值传递可以说是对这些环境氛围的立意拔高和理性说服了。

客户上门后，不急于展开任何对话，而是微笑热情迎接，端上茶水表达关怀，再由前台老师带领客户顺序参访整个校园，在过程中将学校的历史、文化、教育理念、教学思想渗透到客户的大脑里，这样完成参访就意味着完成了客户对培训机构的整体感知，客户大部分的潜在抗拒点都会在这种润物细无声的价值传递中慢慢消融。

所有的父母为孩子选择培训机构，品质永远是第一位的，如果连环境都无法做到打动人心，即使有再好的产品，又如何让家长信服呢？把环境体验做到极致，再把教学的体验和价值解析渗透其中，在参访中完成从环境、产品、文化、理念的植入，最终，这些价值感形成一个整体，化作了家长对机构的信赖，大大降低后期的成交难度。