校外培训机构咨询师如何通过定式设计优化现有关单话术

最近与许多培训机构负责人在交流的时候，常常听到这样的抱怨“好的咨询师要价高、难寻觅。”自己培养咨询师，时间周期长不说，而且背了一堆咨询话术，可到了关键时候他们还是应变能力差，“临门一脚”踢不进去，前面做的所有铺垫都功亏一篑。

可以看到，校长们其实已经认识到，咨询师在整个新生引进过程中的重要作用，特别是新开中心，市场和咨询的重要性，“巧妇难为无米之炊”，机构首先把学生引进来，做好教学和服务，才能为后期口碑传播作铺垫。

一个优秀的咨询师，必须有较高良好的综合素养，深厚的学科知识，一定的销售技巧，并且善于做课程规划，还要懂得家庭教育知识。那有没有一种方法可以少背话术，多签单呢？

01

像专家一样介绍课程，咨询师亦是方案专家。

对于咨询师而言，仅仅是博得客户的好感是远远不够的，更重要的是赢得客户的信任，让购买课程成为咨询师最终目的。除了课程产品专业知识需要掌握外，业务素质也应该是销售人员的基础“硬件”。“硬件”则是了解你所在校区甚至城市课程内容知识。只有做到了这点，你才能随时随地结合机构的教学优势，设计最适合家长当前需求的课程学习方案。

例如：北京中小学生生在学校学习的课本知识为例，咨询师需要深入了解课本的版本，课程进度，每周课时数，学生的课外学习主要以什么为主。如果学生普遍去学习奥数，奥数具体内容有哪些，这都需要咨询师去了解，去熟知。

02

卖产品不如卖效果，客户见证比滔滔不绝靠谱。

咨询师卖的是课程，但你应该明白的是，卖课程不如卖效果。换而言之就是把教学的结果和服务的过程可视化。

1.结果可视化，比如：艺术类培训机构的咨询师，一般邀请意向客户参与机构的汇报演出。学科类辅导机构的咨询师，一般会展示中高考的成绩，排名及优秀学员学习历程。

2.过程可视化，比如：给客户展示日常课题的照片、老师给到学生的作业批改、学员的出勤记录及学员风采墙。

那些优秀的咨询顾问都明白，在进行课程产品说明的时候，不能以课程本身的师资、教学环境等属性为限，因为这样做，很难使客户动心，要使客户产生购买念头，就要为客户勾画出一副关于未来的美好蓝图。

03

介绍课程时突出卖点，尽量减少无效沟通时间。

咨询师在向客户介绍课程产品时，首先要弄清楚，哪些是课程的基本特征，哪些又是课程的卖点。一般而言，课程的基本特征就是指课程的具体事实，比如课程的周期、课程的类别、课程相应的师资配置等。

课程产品的益处指的是产品对客户的价值，也是课程卖点所在。在介绍课程时，要把课程的基本特征转化为产品的益处，如果不能针对客户的具体需求说出产品的相关利益，客户就不会对产品产生深刻的印象，更不会被说服购买。针对客户进行需求强化，客户就会对这种特征产生深刻的印象，从而被说服购买。一般而言，咨询师介绍课程时会从以下4个方面展开。分别是：师资、位置、小班、划算。对应这4个基本特征，话术如下：

“我们机构的老师均来自211，985重点高校，平均教龄5年，拥有丰富的授课经验。”

“我们机构地处市中心，地铁沿线直达，上下班接送孩子方便。”

“特色5人圆桌小班化教学是我们的教学特色，哪里不会问哪里，教师因材施教。”

“3个月共计72课时这边的费用是6000，平均到每节课83元，一包烟的钱而已。（有研究表明，让用户失去，他们会觉得不舒服）。”

哈佛营销大师——特德.莱维特曾说过“客户真正购买的不是商品，而是解决问题的方法”。咨询的极致是迅速诊断、快速对标、高效沟通。校长们可以对照以上3个法则，优化现有的咨询流程，提升整体的业务效率。