培训机构如何训练课程顾问的沟通能力

语言交流是一门艺术”，尤其是对咨询师而言，与客户沟通的过程，其本质是一次关于语言，关于心智的博弈。

在培训机构林立的今天，大部分人对咨询师的基本认知还停留在“口才”层面。其实在过去的十年中，随着培训机构的标准化人才培养体系逐步健全，咨询师开始有意培养自己的沟通水平。

咨询师高效成单与“口才”无关，更多的是基于场景化训练得来的成绩，如果我们把话术比作“外家功夫”，那沟通的水平就是“内功心法”.

01

熟练控制说话语调

抑扬顿挫圆润自如

语调往往最能反映出一个人说话时的内心世界，也能表现出个人的情感和态度，它的细微差别能够向人们传达很多信息。

通常来说，高昂的语调催人振奋，低沉的语调则会让人情绪低迷。作为咨询师，在与客户接触的过程中，要学会控制语调，尽量做到不说则已，说则活灵活现。

一般来说，饱含感情的沟通是至关重要的，如果没有抑扬顿挫或说话不带感情，听起来就会让人感到无聊乏味。充满感情地去和客户交流，他们会看出你是一个激情、令人信服、可亲近的人，还是一个呆板保守、具有挑衅性、阿谀奉承的人，这就是所谓的态度。

比如：在说 “这位家长您好”的时候，声音上扬可以表现出你的激情活力，与降调的“这位家长您好”效果就大不一样。在表示有疑问的时候，可以稍微提高句尾的声音。同时，在重要的词句上，还要加上重音。 

02

把握沟通节奏

有张有弛收放自如，增强声音感染力

一个很重要的影响因素就是说话的节奏。节奏一方面是指讲话的语速，另一方面指咨询师对客户所讲问题的反应速度。

在日常生活中，大多数人从来不考虑说话的节奏，事实上，通过改变说话节奏来避免单调乏味这对促进咨询师与客户的交流是相当重要的。只有思路清晰的人，才会有活跃的思维，说话更加流利，并更好掌握节奏。

把握节奏注意以下3个关键点：

1.应熟悉讲话的主题，做到胸有成竹。

2.发音要准确，流利比说全更重要。

3.注意说话的速度，客户听进去多少，比你说了多少更重要。

03

巧用停顿造层次

没有停顿就是没有重心

咨询师可以利用与客户沟通过程中的适时停顿，在脑中迅速整理自己的思路、观察对方的反应，起到引起对方好奇、促使对方回答、引导对方迅速下决心等作用。

适当的停顿不仅能吸引客户的注意力，还可以让客户有机会思考并主动参与到沟通中来，同时使你与客户的沟通更有趣味。

比如：在向客户介绍课程亮点一分钟后，就应该稍微停顿一下，停顿的时候根据客户的反应就能判断他们有没有在听，如果客户示意你继续说，就能反映出他在认真听你讲解。

04

变换语气出精髓

一样的语句不一样的意味

在与客户沟通过程中，同一句话用不同语气说出来，所表达的效果有很大的区别。比如：

校长说这个客户是你接的。

校长说这个客户是你接的。

校长说这个客户是你接的。

从以上的例子就可以看出，只是语气上的不同就可以使同样的话变成另一种意味。如此可见与客户沟通时语气的重要性，一般面咨过程中我们只需要保持不卑不亢的态度及委婉的言语皆可。

05

语言礼仪显专业

尊重是成单的前提

咨询师在与客户沟通时，一定要注意自己的语言礼仪。礼仪是一个人的学识、知识与教养的综合外在表现，一个不讲礼仪的咨询师很难得到客户的尊重和好感，得不到客户的尊重与好感，也就很难使客户对你的课程产生兴趣。

语言是向客户有效传递信息的重要媒介，如果咨询师能准确掌握语言礼仪，那么在向客户推销时就能营造出愉快的交谈氛围，从而促使推销顺利进行。

咨询师要具备一流的语言礼仪，应从以下几个方面加以注意：

1.态度诚恳，语言亲切。比如，可称对方“您”“先生”等等，而对自己多用谦语。

2.举止端庄，措辞讲究。切忌故作姿态，“皮笑肉不笑”给人虚伪的印象。

3.自信谨慎，先思后言。在不了解客户基础脾气性格的基础上，自信表达的前提是细致思考。

“话术”仅仅是咨询流程标准化后整理而出内容，真正决定一位咨询师发展上限的是这5大内功心法，从如何进行恰如其分的沟通到职业素养的形成，校长可以对照这5点优化现有的咨询师培训体系。