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课程顾问在家长面前过于谦卑，这个现象在新人销售中非常普遍。他们的潜意识里认为他们是在乞求家长的帮助，只有小部分人会打从心底认为这是在帮助客户。他们常常这样想：如果我不对家长表示尊敬，如果我做不到千依百顺，如果我不陪着家长聊一些家长里短，他就不会轻易下单。
曾经有一位业内成名已久的课程顾问说过这样一句话：课程顾问的本质是在帮助家长解决孩子的学习问题，所以你要比家长更懂得如何来帮助他的孩子，你要全方面了解本机构的课程或服务是如何满足家长需求的。
教培行业的销售，最明显的分水岭便是：雏鹰销售做推销，精英销售做顾问，前者”卖苦赔笑”，后者因人制宜。
【典型校区案例】
坐标南方某一线城市，体量800万左右的教育综合体分校区。
课程顾问小敏，平日里开朗健谈，口若悬河，尤其是在同事聚会时，她更是当仁不让的KOL，一聊起天来便是滔滔不绝，如果你不是知道她的实际业绩，甚至会认为她是一位非常优秀的销售。
但实际上，所有人都知道她有一个足以断送她职业生涯的缺点：自卑。
每每与家长独处一室，她都会感到坐立不安，觉得尴尬时，便会情不自禁地干笑几声，甚至出现了非常明显的口头禅：
您您您…在我们这里报班的话，又碰巧遇到了我们寒假特价招生的话，我们的话可以帮您安排一次试听…
有时，面咨半小时，类似的口头禅可能要出现上百次。
她与家长的沟通，一度陷入困境，完全见不到平日私下交流时的状态和那份幽默、自如的神采。直到一次面咨，她发现那位风度翩翩，带着孩子来咨询线下班的青年俊杰竟然是她高中时代的初恋，看着他略带轻蔑的神情，回想起自己这段时间的境遇，不禁嚎啕大哭，谦卑，无力，又是羞愤难堪…
【案例分析】
销售工作本就是一份极易产生自卑感的工作。许多销售人员内心深处都是“自卑意识”根种，用消极的心态给到自己反复的心理暗示，困难不论大小，第一反应都是：“不可能”、“办不到”。正是这种狭隘的观念把他们囿于失败的牢笼，使得自己在成单的大门前踌躇不前，害怕拉快一丝一毫的进度条就会被立刻“打入冷宫”。也就是这份自卑意识，最终构成了他们走向个人成功的最大障碍。
“营销之神”松下幸之助曾说:“自卑感是销售的天敌，是阻碍成功的绊脚石。”
【方法】
01
正确认识销售职业的意义
美国某权威机构调查表明，对于新人销售而言，职业自卑感是他失败的主要原因。觉得自己似乎是在乞讨谋生，而不是在帮助他人。职业自卑感形成的主要原因是没有认识到自己工作的社会意义和价值。我们需要坚信:课程顾问这份工作是一份可以解决家庭素质/文化教育的伟大事业，家长从这一次咨询中得到的好处远比课程顾问来得多得多。
因此，每一个课程顾问都需要在日常工作开展过程中培养自己的职业自豪感。
02
正确认知个人能力与业绩之间的关系
学历、资历与业绩之间不存在任何必然关系。有时候，你所表现出的专业度越高，反而会引起部分家长对的警惕。因此，那些因为自认“技不如人”而产生自卑感的课程顾问，必须立刻放弃这种莫名其妙的想法。
03
正确看待性格与业绩之间的关系
有人性格内向，有人性格外向。那些从未从事过销售工作的人，对这部分的人才胜任模型有一个误区：因为课程顾问需要和各类家长打交道，所以需要外向性格，相反是那些性格相对内敛的人，不适合从事销售工作。
这是一个典型的认知误区。外向性格的人中有Topsalses，内向性格的人中同样也能诞生Topsalses。美国十大销售高手之一的乔•坎多尔弗便是内向性格，但他同样取得了巨大的成功。销售成绩差的人只有一种——缺乏进取精神的人。
04
正确理解谈单失败
销售其实就是一场数字概率游戏。成功是有概率的，区别只在于经验多、技巧好的销售员成功概率相对高一些，而经验少、技巧差的销售成功率低一些。关键的问题在于你必须不断地打电话邀约家长上门，在做大分母的同时，把分子也做得更大，没有数量，哪里有成功的可能?
比如说，我们可以每周抽出一段时间，专门用来给家长打预约电话。
聪明的课程顾问在打电话之前都会先想好，在这一周之内希望约见几位家长，然后根据自己可能的成功概率，开列需打电话的邀约名单。
例如，你希望约见5位家长来机构面谈，而你的成功概率大约是打5个电话成功1个，那么，你就得开列25个潜在客户名单，依次打电话预约，最终才有可能完成一次有效面约。
05
正确面对家长的拒绝
作为咨询顾问被家长拒绝一两次就，害怕了，不敢继续试错了？这样，与其说你是在一次一次地逃避拒绝，不如说你是在一次一次地赶走成功。在那些顶级课程顾问的眼中，每一个拒绝自己的家长都是自己的“无价之宝”，因为在拒绝中能够找到家长的真正需要，真相都在拒绝里，成长也是从被拒绝起。
家长能信任你，凭借的是什么呢?你过度地谦卑就意味着你对自己都没有信心，这样在家长面前自然不能将你的聪明才智完全发挥出来，那么你让家长拿什么来相信你呢?微妙的心理差异会让你的谈单结果走向与成功截然相反的对立面——失败。
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