校外培训机构如何规避新人销售的“恐惧心理”

许多咨询师坦言，自己对当面谈单信心十足，但是，只要说起电话邀约，就一肚子苦水。害怕、泄气、退缩、退让等等负面情绪成为导致很多咨询师电话邀约量不高的心理因素。而没有邀约量，自然后期的跟进转化数量也很难达到理想的标准。
【典型校区案例】

坐标南方某二线城市，体量600万左右的中小型培训机构。

一位资深教培顾问受托为该校区展开销售培训，目标是将他们现有的邀约量再往上提高一个层次，同时也是新人CC的入职培训。
第一个星期，顾问给每一位新人CC都定下了目标：每日邀约到访10人，并在办公室里挂起了排行榜，起先大家还是兴致高昂地根据分发的家长名单按序进行电话邀约。结果，到了第三天，新人CC们的热情骤降，每日电话接通人数从原来的150人降至120人，所有人都开始找理由推托，在沟通结果表上也总是以“非目标用户”作结论。
明眼人都看得出，他们已经逐渐被家长的拒绝到访所击垮，甚至都丧失了主动问询的勇气。见状，顾问便紧急于会议室组织大家进行分享：
“怎么了？孩子们，这才第三天，一个个和泄了气的皮球似的？”
“我觉得现在的家长是不是都不关心孩子的学习啊？为什么语气都这么强硬”
“名单有问题吧，怎么感觉都像打错电话一样？”
“上次一位家长，直接不由分说，让我‘滚’，什么素质啊？”
【案例分析】

毫无疑问，这是正常的心理反应。心理医生常通过电击来纠正有心理疾患的患者。当患者出现需要纠正的行为时，就会被电击，自然是不舒服的，于是形成条件反射，待该行为再度发生时，电击的感觉出现，于是行为被自觉终止了。
当被家长拒绝时，我们等同遭遇了“电击”，并且下意识地与我们的销售行为(电话邀约)联系起来，多次重复这种感觉后，自然就会畏恨打电话、产品介绍等行为。
作为咨询师最主要的障碍几乎80%都来自心理因素，而这当中最常见的问题就是被家长拒绝而产生的恐惧。简单地说,就是害怕被拒绝，事实上，我们也可以理解为——害怕客户对他说“不”这个字: 我们害怕客户对我们说“不”，我们害怕客户说他没有钱给孩子交补课费、没有时间来试听等等。
根据权威机构统计，80%销售行为的最后结果都是客户的“不”这个字。你害怕客户对你说“不”，那么你害怕自己比别人挣更多钱吗?你害怕自己的事业成功吗?你如果不能克服这种恐惧，也就不可能提高个人收入，并且在事业上难有起色。
大部分的销售没有办法直面家长的拒绝。依照经验，一个新人CC最容易“阵亡”的时间就是他进入教培行业的前90天。若一个新人CC不能在开始工作的90天之内掌握充分的产品知识、建立起他的基础客户群、提高销售能力及技巧，以及建立完好的自我形象和自信心、克服被拒绝的恐惧，那么他就会在90天之内离开这个行业。所以，这90天对一个新人CC来说是非常关键的，而这当中最关键的，就是解除被客户拒绝的恐惧。
【方法】

01

作好失败的准备

新人CC一旦联想到失败的可能性，就会停滞不前。
这很可能是患了“失败恐惧症”，而“失败恐惧症”又会引起“访问恐惧症"，你要对自己说，最初当然不顺利，反复去做就会变得顺利。反复实践是走上顺利的唯一方法，即所谓反复10次能够记住，反复100次能够学会，反复10000就能进化成此中高手。
新人CC在电话邀约时，往往都抱着美好的期许，和想当然的“卖方市场思维”。但....结果，很容易因大失所望而深受打击。
所以，应该时常提醒自己:“好事多磨，唯有不断反复，才会变得顺利。” 

02

肯定自我价值

在大部分的情况下，当家长说“不”的时候，他其实并没有否定你这个人，哪怕没有邀约成功也不能代表你这个人没有能力，只是表示你还没有完全解除他对课程产品的抗拒，以及对于购买你的产品可能是一个错误的决定的恐惧。
害怕客户的拒绝是缺乏行动力和拖延的最大根源。 

03

树立自信心

害怕被家长拒绝也和你的自信心有绝对的关系，你的自信心越强，对被家长拒绝的恐惧就越小，作为一名课程顾问，你必须从两方面入手来培养自己的信心：
第一方面：确认你的工作对家长有贡献。
作为一名课程顾问，第一信念就是确信我能提供对家长有意义的内容，教育功在千秋，哪怕是他没在第一时间认可你的课程产品，往后一样可能回过头来求助于你。
第二方面：积极与热忱。
你的第二个信念是，只要你还是销售，积极和热忱就是你的本能。本能是一种自然反应，是不打折扣的，同时也是不需要理由的。每天早上起来第一件事情就是要告诉自己：积极！热忱！
04

磨炼意志力
通常，咨询师在进行电话邀约的过程中，平均每人每天要面对50次以上的“不需要”“没预算”“不喜欢”“太贵”的拒绝，之后才会产生一个有希望的家长，你若是没有坚强的意志，是很容易被击垮的。 

05

转换定义

克服对于失败及被拒绝的恐惧的另一个有效方法就是：重新定义失败和被拒绝，我们要明白，其实他们本质上是我们内心的一种感觉。
当对方用某种特定的方式对我们做了某些事或说了某些话之后，我们就感觉被拒绝了，是这种感觉影响了我们的行为及反应。所以，我们有必要将这种感觉转换成积极因素。 

初入教培行业，最初的新鲜感一过，随之而来的就是深深的挫折感，因为几乎每10个家长中会有9个对你说“不"。渐渐地，你会对你的工作产生恐惧，进而担心:我是否适合干这行呢?我能干好吗?这个时候，记住不要放弃，只要决心成功，失败永远不会把你击垮。