校外培训机构咨询师如何通过故事构建，完成一次“降维关单”（下）

作为感性销售的工具，讲故事在咨询战术中占据着重要的位置。通过咨询师的角色魅力，必要时适当地讲些动人的故事去烘托机构教育理念，课程产品的品质，自然引起客户和咨询师感情上的共鸣。随后，只需在其共鸣基础上进行攻心战术，销售活动的成功率就会高很多。在咨询谈单过程中，咨询师给客户定制课程是第一重要的，在此基础上，用故事作为自己销售课程的启动电源，马力十足地给客户带去情绪体验，当打动客户心动的时候，成交自然而然。

04

适当地自嘲，拉近与客户的距离。

在与家长的面咨过程中，聊到即兴处，可以适当地谈论下自己的过往经历、糊涂事甚至是无知，衬托出机构或者是课程的优点。

比如：

“真羡慕现在孩子有您这么优秀的家长，这么早就意识到了补课的重要性，当年我在和您孩子一样大的时候，父母并没有意识，单依托学校老师讲授的基础内容，很难与同龄人拉开差距，虽然当时的年级排名是前50，家人觉得我不用去外面参加辅导，但事实证明，因为学校一般，年级50的我，最后在中考也就考了个普高（如果大学学历并不优异，最好不好提及，家长会产生不信任感）。” 

这种自嘲似的讲述，会起到出其不意的效果，首先，会衬托出课外辅导的重要性，并让客户产生心有灵犀的感觉，因为咨询师把父母教育意识浅薄的难堪讲了出来，很可能客户也有类似的经历，这样也会有逼单的效果，还会拉近与客户的距离。 

05

轻重要有别，切忌聚焦无关的内容。

故事里的元素，要有轻有重，突出你要表达的信息。故事当然要有趣，但千万别让“有趣”盖过了关于课程的信息。这是一个尺度的问题，有趣的故事要以售出课程为目标，否则故事就对面咨毫无价值，咨询师只是讲了一个让客户聚精会神的故事而已。

比如：

“我们机构校长当年只是广州渔村里的一个普通的孩子，从小没受到过比较好的教育，一次偶然的机会改变了他一生，在2004年9月的雨夜，一位老者 …”

这则故事就是典型放错了故事重心，本意上是想突出校长艰苦创业的经历，从侧面烘托出机构的品牌调性，可是讲着讲者却成了“校长的传奇一生”。 

06

灵活改编，做到因人制宜。

同一个故事，诉说给不同的客户，就要根据需要做出适当的改变。侧重点可能不同，长短也可能不同，至于如何衡量，这需要咨询师具备灵活应变的能力，通过增加细节或改变主人公的身份、故事的情景等重要因素，改编故事，让它适用眼前的客户。

比如故事A:

“小学四年级的王同学，入学测试时数学成绩是45分，后就读于陈老师的数学基础二班，在两个学期的细心辅导下，期末考试考出了95分的高分。”

改编后的故事B:

“小学三年级的王同学，入学测试时语文成绩是65分，后就读于宋老师的语文基础三班，在一个学期的细心辅导下，期末考试考出了85分的高分。”

通过学段及科目的更替，使得第二段内容可以适应另一种需求的家长，并且在成绩上做出了恰当的修正，因为，综合考虑课时与语文学科的属性，85分也合理。 

07

勿忘初心，唯一目标是成交。

不以成交为目的的故事就是耍流氓，这是永远不能忘记的原则。否则，故事还不如不讲，换言之，咨询师可以用故事吸引家长的注意力，但千万别让家长忽视了教学产品。

举个例子：

某咨询师与家长说起一则关于单亲妈妈单独养育孩子，故事的本意是强调了教育对孩子的意义，可聊着聊着就探讨孩子在单亲家庭中长大，过程中遇到的种种问题，甚至聊了3个小时之久，既耽误了时间，又没有卖出课程。

在面咨过程前，家长可能已经通过自己的渠道对机构的课程产品做了大量的调研工作，这时咨询师再去聊师资力量，再去谈机构的教学品质只会让客户觉得厌烦。因此在面咨过程中穿插着讲一个生动形象的故事，反而可以促动家长报名。