校外培训机构咨询师如何通过故事构建，完成一次“降维关单”（上）

真正的咨询高手，都是讲故事的一把好手。对咨询师而言，说服力是件很重要的事。想把课程卖给家长，前提条件就是说服家长。如果能讲出一个好故事，把故事与课程结合起来，就会给客户留下很深刻的印象，为你说服客户做好铺垫。

故事销售的好处就是，它不但可以吸引客户的注意力，故事本身还可以引导出客户的心理需求。这是吸引法则，起源于销售心理学，百试不爽。只要你想，就可以为客户讲出最具有煽动力的购买故事，让他感同身受，视你的课程为孩子学业灵丹妙药，直接提升签单效率。

顶级咨询师的故事构建法的7个诀窍。

01

量身定做，好故事要有专属感

根据家长的身份、社会地位、收入、年龄、性别、购买目的以及课程产品的不同，结合当时的场合与气氛，选择合适的故事进行课程产品的销售。这一点很重要，如果咨询师消耗大量的时间却讲了一个家长完全不感兴趣甚至反感的故事，必定会引起客户的反感。

举个例子：

家长的身份是外企背景的女白领，年收入40-50w，年龄45岁，咨询师说了一则关于单亲妈妈含辛茹苦依靠微薄的收入给女儿缴纳学费，最终女儿顺利考入某国内重点大学的故事。其效果可想而知。

反之：

同为外企高管的王女士，女儿琪琪报名机构的一对一定制化全科辅导冲刺班3个月后，最终顺利通过了复旦大学国际贸易专业的自主招生考试。这则故事从家长身份，场景，性别，购买目的做了高度匹配，这样一来通过需求及情感共鸣，效果上必定比第一个案例好太多。

02

细节需要具体，内容需要感同身受

故事要有具体的细节，让家长可以用心灵触摸到，感受到，从而家长在脑海中形成复现。咨询师可以将一些实际案例添加到话术中，在以后面资的过程中，可以套用。

沟通过程中，尽量将细节展示出来，这是故事打动人的基本因素。会使得你的故事听上去真实、、越有现实感，家长就越能够理解和认同。但是也不能太过详细，比如最好不要提及具体的城市和地点，切记不能剥夺家长的想象空间，这样会产生疏离感。

举个例子：

家长的身份是国企某部门基层文员，年收入8-10w,年龄35岁，因为机构距离家较远，在纠结是否要报名课程。

咨询师给到的故事:

同样是工薪阶层的王先生，家住虹口区，距离机构大约需要40分钟的车程，孩子报的是二年级的晚托班，每次在课程结束后，老师都陪着孩子继续自习到九点多，回家作业基本在机构就完成了，家长哪怕晚上加个班再来接孩子也没问题，最后孩子考进了当地比较好的民办初中。

这则故事就从家长的真实痛点出发，并且兼顾了“温度”，也从侧面体现了机构以孩子为本的教学理念。

03

场景符合真实生活，所见即所得

只有让家长感受到这个故事仿佛就发生在眼前，你所描绘的这个故事才称得上是一个好故事，以好故事为前提，进而使得家长对课程产品感兴趣。只有与家长现阶段可能的生活经历联系起来，让他有所触动，并能明显感知到可操作性，他才会产生强烈的报名欲望。

继续延用之前案例中的家长背景举例，故事还可以是这样的：

同样是工薪阶层的李先生，家住宝山区，距离机构大约需要50分钟的车程，孩子报的是三年级的晚托班，每次在课程结束后，就在您面前的这个教室里，其他孩子都走了，陈老师陪着孩子继续自习到九点多，回家作业基本在机构就完成了，家长哪怕晚上加个班再来接孩子也没问题，最后孩子考进了当地比较好的民办初中。

同样的故事，更换了家长姓氏，一样的痛点，添加了“就在您面前的这个教室里，其他孩子都走了”这句话后，使得故事更有画面感，仿佛就发生在眼前，空旷的楼道，教室灯还亮着，老师在单独给自家孩子答疑。