校外培训机构课程顾问如何把个人观点对家长进行巧妙传递

世界上最华丽的语言就是对他人的赞美，适度的赞美不但可以拉近人与人之间的距离，更是能够扣开一个人的心扉。诚然，我们身边本就充满了矫饰奉承和浮华过誉的赞美，但是人们仍然非常愿意得到你发自内心的肯定和赞美。我们从人性的角度上来看，被别人承认是人的一种本质的心理需求。

作为一名课程顾问，能否站在家长的角度上思考问题是衡量一名销售是否成功的关键。既然家长需要赞美，我们又何必吝啬我们的语言呢？因为我们的赞美是不需要增加任何成本的销售方式。当然，赞美是一种艺术，赞美不仅有“过”和“不及”，还有赞美对象的正确与否，赞美的尺度是否拿捏正确。这些，都是对家长赞美是否能够达到实效的重要衡量标准。

【典型校区案例】

坐标南方某二线城市，体量500万左右的小型教培机构。

课程顾问小陈与副校长张校正在咨询室接待一位当地的“大人物”——汤总。

这位汤总早年白手起家，从一个卖报纸的小贩开始创业至今已经是一家颇具规模的建材公司的总裁。他早年的传奇经历在这座小城里可以说是家喻户晓。

一番简单寒暄后，小陈直接开门见山：“汤总，百闻不如一见，今天终于得偿所愿能够见到您本人，这是我的荣幸。我想，您在创业过程中一定有很多故事，如果今天能亲耳听到…”

汤总抿了口茶，食指轻敲了两下桌面，说道：“小伙子，我的故事说来很长，但也很简单。我今天来不是为了接受你的采访吧？”

小陈一听，急着解释道：“汤总，您可知道我们机构多少人做梦都盼着能见到您一面呢？”

张校隐约察觉到一丝异样，正要打断小陈的发言。可小陈正在兴头上，又是一口气吐露出一连串的赞美之词。汤总也是一时被他的话冲昏了头，片刻功夫后便开始复盘起自己创业历程上的“八起八落”。

一打开话匣子，哪里还收得住，原定半小时的咨询时间一晃眼就过了，汤总途中接了一通电话后便起身离去。

【案例分析】

在运用夸赞这个技巧时，必须正确把握表达的实际。否则，家长会误以为你的销售意识薄弱，从而把话术曲解为阿谀奉承，平添了一份不信任，直接拉远你与家长之间的距离。

这还不是最糟糕的，倘若家长一时被你的赞美冲昏了头，晕乎乎的。不知所以然，那么你们接下来的沟通就会与你的目标——成单，渐行渐远，你很有可能，交到一个朋友，失去一位客户。

【方法】

按布朗戴斯大学教育家马斯洛的需求理论来解释:每个人都有渴求别人赞扬的心理期望，人被认定其自身价值时，总是喜不自胜。由此可知，你要想取悦家长，最有效的方法就是热情地赞美他。那么，如果做到适度赞美不“上头呢”？

01

具体明确，有的放矢

所谓具体明确，就是在赞扬家长时有意识地说出一些具体而明确的事情，而不是空泛、含糊地赞美。前者让人感到真诚，有可信度，后者因没有明确而具体的评价缘由，令人觉得不可接受。因此，有经验的销售在赞扬家长时总是注意细节的描述，而不空发议论。

02

剑走偏锋，异点赞扬

每个人都有希望别人注意的心理需求。赞扬家长时，如果能利用这种心理，去发现他异于别人的不同之处来进行赞扬，一定会取得出乎意料的效果。这种方法被称为“观察异点赞扬”。

卡耐基就常用这种方法来赞扬别人。他在《人性的弱点》一书里便讲述过这样一-件事:一天，卡耐基去邮局寄挂号信。在他等待的时候，他发现这家邮局的办事员态度很不耐烦，服务质量差劲得很。因此他便准备用赞扬的方法使这位办事员改变服务态度。当轮到为他称信件重量时，卡耐基对办事员称赞道:“真希望我也有你这样的头发。”听了卡耐基的赞扬，办事员脸上露出了微笑，接着便热情周到地为卡耐基服务起来。自那以后，卡耐基每次光临这家邮局，这位办事员都笑脸相迎。

03

挖掘亮点，一切回到客户本身

赞美是说给家长听的，一定要与他挂上钩。

比如：家长有一辆豪车，你想怎么赞美汽车呢?轻轻地摸着车子连声说:“好车!好车!真漂亮!”如果这么说，可谓还徘徊在“赞美”大门之外，尚未得其门而人。车子再漂亮,那也是生产厂家的功劳，和车主有什么关系呢?直截了当、毫无特色、只管物品却与人无关、隔靴搔...怎么能起到良好作用呢?

如果说:“这车保养得真好!”家长听了会怎么想呢?。

04

锁定“痒”处，命中红心

如果你的赞美正合他的心意，大概率能够倍增他自信的感觉。也就是说，能挠到他的“痒”处的赞美,作用最大。一般而言，家长来做咨询，他的痒处一定是孩子，记住这条定律：

夸学校不如夸家长夸家长不如夸孩子，以产品为核心的课程销售话术都是个伪命题。

谁都喜欢听赞美。可，如果你的赞美只是趋于一种心态，即讨好的心态，而不是真心的，那么家长只会觉得你是在拍马屁，让人反感甚至会因此看低你。所以，诚恳的态度是关键。只有态度诚恳，找到家长真正值得赞美的地方，你才能收到理想的效果，一举完成关单。