校外培训机构老师如何设计关单话术中的提问环节

在一场面咨中，为什么你总是感觉被动？原因通常是你总是在说，而你的家长总是在问。有很多新人CC在被入职培训时要求时刻迎合家长的需求，而不是引导家长的需求，现象就是家长一个劲地在问，弄得新人CC们疲于应付，狼狈不堪。这些销售实在是太善良了，其实，家长一直在探你的底牌。

而你却不知道他们真正关心的是什么，主要的问题在哪里，这样一来，只会被家长牵着鼻子走，你说的怎能切入家长的痛点呢？而且，你一直在说，没有问，给家长的感觉是你在对他进行强迫式推销，一味地施加压力。家长之所以愿意和你谈话，是期望你可以在你所擅长的专业方面给出建议。就像医生一样，对现状进行诊断，而诊断的最好方式就是有策略地提问。

【典型校区案例】

坐标中部某二线城市，体量300万左右的教育综合体分校。

临近三月，菲比距离满班只有一步之遥，他信心满满地在咨询准备室中整理着“冲刺班”的优势，认真提炼话术并把它归纳在“脑图”中。

临近下午，在正式接待今天的第二位家长前，她得意地把“作品”展示给同事：

机构冲刺班的优势，总共有以下三点：

第一，师资一流：教师毕业于985、211等国内名校；

第二，纯线上授课：疫情期间，线上授课不受场地限制；

第三，平台优势：自研直播平台输出稳定，并且支持师生线上互动。

说到这里，菲比笑眯眯地祭出了自己的“法宝”——“彩印版优势总结”。

拍了拍胸脯，对自己打气道：“万事俱备，只欠东风。”

临近傍晚，秦先生如约带着孩子来咨询课程，一番简单问候之后，菲比连忙在桌面上铺开了自己辛苦整理了一下午的“战果”，随即为家长解说起了线上冲刺班的三点优势。

听完菲比的介绍，家长若有所思地合上了资料，说道：

“菲比老师，你们的授课形式非常好，但是我们孩子的学业水平在之前和您电话沟通的时候已经说的非常清楚了，我们是来补差的，这个提高班好像不是很适合他吧？”

菲比一时语塞，慌忙之下想自圆其说，没想到越抹越黑，甚至被家长解读为“为了满班，不择手段推荐给孩子不合适的课程。”最后还是校区负责人亲自出面调节才算是化解了这桩误会，帮助这位学员插班到了基础B班。

【案例分析】

菲比在面咨前至少要记住家长的实际需求。如果在电话中就已经明晰了家长的报班目标，那么她早就该根据他们的需要调整她的面咨内容，并及时更换班型以满足他们的需求。

再者，哪怕是笃定了“指标第一”的想法，也应当在面对家长时，在他们对所购买的课程产品表示肯定前，尝试去获取一些比较小的、不那么举足轻重的肯定。

每一次你面对存在一定报班意向的家长前，如果有一套可信赖的提问技巧，对你的个人业绩将会产生极大的帮助。怎么去问？怎么去层层递进地引导家长报班？

【方法】

在向家长提问前，你必须注意以下7点：

01

先了解客户的需求层次，然后询问具体要求

了解客户的需求层次以后，就可以掌握你面咨的大方向，把提出的问题缩小到某个范围之内，从而易于了解家长的具体需求。如家长的需求层次仅处于低级阶段，即“补差需求阶段”，那么他对课程的关心大多集中于经济性上。当你了解以后，就可重点从这方面提问，指出该课程如何满足客户需求。

02

提问应表述明确，避免使用含糊不清的问句

比如：

“您愿意节省一点成本吗? ”这个问题就不够明确， 只说节省成本，究竞节省什么的成本、节省多少都没有加以说明，很难引起家长的注意和兴趣。

如果说:

“您希望节约送孩子来参加辅导的出行成本吗?。这样问就比较明确，容易接近家长的目的。范畴越明确，效果越突出。

03

提出的问题应尽量具体，一语道破

针对不同家长提出不同的问题，只有为每一位家长定制适合的问题，才能直接切中要害。

04

提出的问题应突出重点、扣人心弦

必须设计适当的问题并诱使家长谈论既定的问题，从中获取有价值的信息，把他的注意力集中于他所希望解决的问题上，缩短成交距离。

05

提出问题应全面考虑

给到家长足够的尊重，迂回出击，避免出语伤人。

06

谈单时多用肯定句提问

在开始治谈时用肯定的语气提出一个令家长感到惊讶的问题，是引起他注意和兴趣的可靠办法。

07

循序善诱，切忌贪功冒进

要从一般性的事情开始，然后再慢慢深人下去，别上来就涉及他人隐私。

以下是几种常用的提问方式:

（一）求教型提问

这种提问是用婉转的语气，以请教问题的形式提问。在不了解对方意图的情况下，先虚设一问，投石问路，既能避免遭到对方拒绝而出现难堪的局面，又能探出对方的虚实。

比如：“你觉得孩子目前在学习上最大的问题是什么？”

（二）启发型提问

启发型提问是以先虚后实的形式提问，让对方给出提问者想要得到的回答。这种提问方式属于循循善诱型，有利于表达自已的感受，促使对方进行思考，从而控制咨询谈单的方向。

比如：

“家庭教育是把双刃剑不是吗？”

（三）协商型提问

协商型提问以征求对方意见的形式提问，诱导对方进行合作性的回答，这样做，对方比较容易接受这种方式。即使有不同意见，也能保持相对融洽关系，双方仍可进一步洽谈下去。

比如：

“您看这样办可好？”

提问是一门有趣的学问，如果你的问题正好提到点子上，那么答案就在眼前了。在你的面咨生涯中，学会提问、善于提问将使你的事业如虎添翼，赢得更多的客户。要知道，合理的提问会让家长感到自己非常受重视，只有这样才更科学地推进你们的谈单进度。