教培机构老师如何找到最适合自己的成交话术（下）

我们研究面咨话术的出发点是为了搞定客户，虽说面咨话术的应用可以变化万千，但“销售心理学”是隐藏在所有战术背后最根本的力量。每个咨询师都想在面咨这场残酷的战争中取得胜利，但并非每个咨询师都能真正懂得心智博弈的谋略。
有时，我们会觉得顶级咨询师似乎知道的比你多，口才也比你好，当然这是行业经验的沉淀，同时也需要一定的天赋，实际上究其本质，仅仅是因为他们能灵活运用话术。
面咨话术，是咨询师与家长沟通的范本资料，往大了说这是语言的科学，也是这个行业的核心智慧。

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偷换概念，高维促单。

偷换概念是一种非常有趣的成交方法，旨在用相对简单、轻松的方式，依托自身的逻辑自洽能力，给客户“上课”，使用这种方法可以使得用户看到课程产品的远景价值。

比如：
“您觉得咱们机构课程贵主要是因为您对投资与消费的区别认知还差点意思，二十个课时一万元，乍一听觉得划不来，但您仔细想想，这可是高考突击班，这一万元是用来改变孩子一生轨迹的投资行为，孩子考进了重点大学，等到毕业后就有机会去大公司上班，比如说华为，华为的平均薪资是一万五，他拿到第一笔工资的时候想起了您当初的投资，怀着一颗感恩的心，这支付宝一转账，您这不就连本带利都回来了么，况且这还只是第一次的回报。”

通过偷换概念，突出了教育产品的优势，将消费上升至战略投资维度。家长对孩子的期许一下子被放大，成交也就水到渠成了。 

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主观题变成选择题，把成交权交给客户。

最初，家长的选择是这两种：报名，或者不报名。但，如果咨询师把选择题设定在客户一定会买的基础上，为客户提供两种购买选择方案，比如课程A或课程A+B，这样无论客户怎么选择，对咨询师而言这都是完成了一单业绩。 

运用选择成交法的时候要注意，咨询师所提供的选项应让客户从中做出一种肯定的回答，而不要给客户拒绝的机会;向客户提出选择时，尽量避免向客户提出太多的方案，最好的方案就是两项，最多不要超过三项，多了会使客户举棋不定，拖延时间，降低成交几率。同时，咨询师要当好参谋，协助决策，有理有据地提出自己的解决方案。

比如：
“根据目前孩子的学业水平，我建议可以选择就读我们机构的数学基础班，或是选择数学基础班和语文提高班一起报，这样既能补差，又能把优势科目进一步放大。”

简单一句话把家长的思考范围进行了锁定，如果家长预算充足，对我们而言在开始就完成了扩科，如果预算有限，我们得到的答案也只会是“暂时就先报一门数学试试”，小小一道选择题就有效促进了交易。 

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强调来之不易，加大成交筹码。
来之不易的东西具有更大的诱感力，因为非人人都能拥有。如果钻石与鹅卵石毫无区别，人们也就用不着劳神费力去把它们从地上筛选出来。当一个人得到咨询师给的“特权”时，会觉得受到了重视。
比如：
“我给您推荐的课程是咱们机构与北京师范大学联合研发的“大语文系列课程”，这个班我们只招20个学生，属于实验班，请问您孩子目前的语文水平如何？这个班级比较特殊，需要单独进行入学测试。”
运用来之不易成交法时，要“迫使”家长证明自己的孩子有资格和能力报名某个课程，或者某位老师的学员，激发家长的占有欲和自私心理，促使其报名。