教培机构老师如何找到最适合自己的成交话术（上）

面咨话术是销售语言的结晶，成熟的话术甚至可以被称之为语言艺术，因为它不仅要有洞悉人心的敏锐，还要有动摇客户心声的表达能力。
比如“新东方”、“好未来”的顶级咨询师，往往能口吐莲花，他们的语言就像一双柔软的手，能抚摸客户心灵最柔软的地方。
毋庸置疑，每一次课程的签单，不仅需要课程产品本身品质做基础，更需要有注入人心的语言艺术开疆拓土。

01

推翻承诺，变相满足客户。

推翻承诺是指口头答应客户以某个较低的价格完成课程签单，但是过了一段时间后，假装因为某些不可抗力而反悔，接着回收折扣的销售策略。
顶级咨询师都懂得“出尔反尔”，这种策略主要针对价格敏感度高的客户身上。
价格敏感度越高，客户成交价格的区间越小，那种咬死一个价位的决心和毅力，是刚踏入咨询界新人的常态，这无疑是一场灾难。但在顶级咨询师眼里，这样的坚持就略显幼稚了，既然各有各的立场，如果灵活运用话术，既能使客户最后接受官方指导价，又能让客户感觉自己占了便宜，何乐而不为呢？
比如：
某位家长就一个低于最低指导价的课程售价与咨询僵持了一小时，这时比较好的处理方式是假装妥协，并将这场持久战的战果拱手相让，但提出需要请示下领导。消失十分钟后，再回到洽谈室表示遗憾，在领导这边只争取到了部分折扣。一般而言，家长都会表示理解，会选择报班。
1、一个小时左右的僵持意味着双方已经付出了很多的时间成本，客户会觉得战略上“赢了”咨询师。
2、咨询师已经表示价格的决策权不在自己手里，这一点上家长也能够理解。 

02

故作姿态，吊足客户胃口。

故作姿态法，是指对成交结果表现得相对平静，以此激发客户探询你的真实意图，顺水推舟达成交易的方法。
当你淡然面对某些客户时，客户会误以为你们机构的课程质量过硬并且很有市场，心里有底气才敢不重视他们，于是他就会对你和机构课程感到好奇并产生兴趣，购买了报班后，还觉得自己占了便宜。
那么，这样的客户是什么样的呢?这类客户，往往是自视甚高，情商较低。对待这种类型的客户，当咨询师和他们交谈时，你可以表现出一种客气的态度，在这种客气之中，你要包含一种对成交是否成功漠不关心的神情，就好像你根本不在意这件事， 故意形成“卖方市场”的情形。
比如：
“这位家长，咱们机构在整个民办教育圈子里，一直以教学品质和口碑作为自己赖以生存的基石，比如去年三月的自主招生，咱们机构周末班的学生的通过率为85%，在同类型的机构中排名第一，我们的收费的确不便宜，但你看今天外面排队报名的家长，少说都有五、六十人不是吗？这样吧，优惠这边因为咱们有硬性规定，新报名的学员是没优惠的，但我这边还是有权限给到您一些内部教材，您同意的话，报名处在那边，报完名我给您去取”。 

03

避重就轻，顾左右而言他

避重就轻成交法，也被业内称为小点成交法，在周边问题上争取与客户取得一致的意见，或者在面咨过程中与客户的心智博弈陷入僵局时，在次要交易上与客户达成一致意见，循序渐进引导客户，最终完成课程报名。

一般而言，在面咨过程中遇到阻力或者困难时，咨询师可以使用这种方法逐步突破阻力，促使客户下决心签单。

比如：
客户在听完课程介绍后，走出了洽谈室，在教室门口停留了会，忽然开口道：
“我前面看你们的教室，破破烂烂的，连个一体机也没有，学生的桌椅板凳有些还是坏的”。
此时，咨询师正确的说法应该是面带微笑进一步补充：
“您不妨进教室试听一节课，看看咱们老师的教学水平，感受下咱们机构的课堂氛围”。
咨询师在以上这个场景就用到了避重就轻，把话题的重心，巧妙转移到了教学质量上，不仅巧妙地稀释了家长的顾虑，又从侧面展现出对机构教学水平的自信。 

04

先假设成交，再设法成交

所谓的先假设成交是指，咨询师通过不断的心理暗示去引导客户潜意识，默认已决定购买课程。
此中关键在于切合实际情况的场景构建和展现，一幕幕极富画面感的效果灌输，用全维度的细节融化客户的心理防线。
比如：
“您看，这间教室前排第二个位置就是您孩子以后的座位，同桌的男生是咱们班级的班长，全科成绩都很优秀。”
“墙上的荣誉榜是咱们机构上一期考进市重点孩子的基本信息，您看，很多都是连续读了春季班和暑期班的老学员。”
空着的座位引导家长脑补孩子坐在教室前排认真听课的样子，墙上的荣誉墙解读，既是客户见证，同时也是为家长透视孩子“金榜题名”的画面，强调老学员是为了给后期续班作铺垫。