课程顾问如何通过赞美大幅提升成交几率

按照马斯洛的需求模型来解释，我们每个人都有获得尊重的需要，即对力量、权势和信用的需求;对名誉、威望的向往;对地位、权利、受人尊重的追求。赞美则会使人的这一需要得到极大的满足。因为人一旦被认定其价值时，总是喜不自胜。对于咨询师，很好的一招便是赞美客户，这是一个相当神奇的魔法，在面咨过程中往往会起到意想不到的效果。有时你苦口婆心地和家长唠了半天，家长却不为所动，而一个“彩虹屁”却让他心里“乐开了花”，心甘情愿为孩子报名课程。

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赞美要因人而异，做到千人千面。

客户的素质有高低之分，年龄有长幼之别。因人而异，突出个性，有技巧的赞美能够收到更好的效果。每个人都喜欢被赞美，如果想达到迅速成单的效果，咨询师的赞美就要使客户感到愉快。一般而言，如何真正称赞一个人有一定的规律可循。例如：

1）对上门咨询课程的长者，应该更多地赞美他辉煌的过去，赞美他“想当年”的业绩与雄风，同其交谈时，可多称赞他引已为豪的过去；

“哎呀，老爷子我看您这精神抖擞，话语间又如此爽快，想当年一定是名光荣的革命战士吧！”

一般而言，步履坚挺，谈吐爽朗且衣着朴素的老者，大概都有军旅的背景。

2）对年轻人，80/90后，不妨语气稍为夸张地赞扬他的创造才能和开拓精神;

“666，我觉得您非常有想法，对咱们机构课程的建议也非常中肯，像您这么年轻，还这么优秀的客户真的很少见。”

咨询师在跟年轻客户进行交流时，及时对他们的想法表示赞同即可，不妨用一些比较流行的网络词汇拉近你与他们的距离。

3）对年轻母亲，赞美她的小孩往往比直接赞美她本人更有效;

“哇，您的孩子一看就是跳舞的好苗子，不学拉丁舞可惜了。”

夸孩子从属性选择上尽量往机构自家业务上做引导。

4）对企业家，可称赞他的商业基因，并给到尊重；

“孩子数学成绩这么好，一定是遗传您的吧，这么优秀的商业基因，真不考虑读我们的奥数精品班么？将来孩子出国留学，是加分项哦！”

企业家的孩子有很大可能读的是国际学校，给到的课程推荐要有品质感，给到的建议要复合精英成长路线的合理规划。

5）对企事业单位职工，可称赞子女教养或精打细算；

“小朋友才一年级就这么懂礼貌，看袖章还是个中队长，不错不错，您做父亲的功不可没，不愧是同济附中的老师，家庭教育做得就是到位。”

一般企事业单位的家长比较爱听家庭教育方面的肯定，因为这部分人群在培养孩子上相对其它群体更为用心，在细节上对职业的吹捧也是必不可少的一环。

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赞美并非越直接越好，第三方的可信度比较高。

有时，间接的赞美更能打动人心，尤其是“80”，“90”的父母，太过直白的赞美反而容易出现“尬聊”的情况，尤其当性别不同时，比如说男咨询师面对女家长直接称赞其美貌，显得会有些浮夸，难免会有些误会。为了避免误会，不便直接赞美她。这时，不如赞美她的丈夫和孩子，这比赞美她本人还要令她高兴。

“是李小斌孩子的妈妈吧？上次和您的丈夫沟通过，彬彬有礼，思路也非常清晰，给我留下了很深的印象，当时还在想，究竟是什么样的女士能配得上这么优秀的老公。”

也可以借用第三者的口吻来赞美，比如:

“上次听同事说来了个非常帅气的男家长，要不是看您带着孩子还想加您微信呢，这回我算是见到了，比传说中更帅气。”

这样的话术，就比“你长得有点帅”更有说服力，还能避免轻浮、奉承。

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赞美不能漫不经心，要真情实意。

虽然人人都喜欢听赞美的话，但并非任何赞美都能使对方高兴。能引起家长好感的只能是那些基于事实、发自内心的赞美。相反，若无根无据、虚情假意地赞美别人，客户不仅会感到莫名其妙，更会觉得咨询师油嘴滑舌，缺乏真诚、空洞的称赞,并不能使对方高兴，有时甚至会由于敷衍还会引起反感和不满。一旦客户发现咨询师说了违心的话，最可能的判断就是“他是不可信的”。比如：

“孩子学习成绩这么好，您在平时一定费了不少心吧？”

乍一听没问题，但事实上作为第一次沟通，在孩子没有完成入学测试前是不是显得有点假？

“经过上次的学情测评，您的孩子总分是291分，年级排名第四，学习成绩这么好，您在平时一定费了不少心吧？”

用事实作为依据，通过对实际情况的观察，再做出恰当的赞美显得自然又真诚。

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赞美要详实具体，越具体越能拉近关系。

赞美用语越详实具体，说明咨询师对客户足够了解，或者说是对客户观察足够仔细，这些都能说明你对他的尊重。让客户感到咨询师的真挚、亲切和可信，咨询师与客户之间的人际距离就会越来越近。比如：

“前面我看到您停在学校外面的那辆“途安”时，就觉得您是一位非常重视家庭的好父亲，每个男人都有豪车梦，但是您为了家庭买了mpv车型。”

如果咨询师只是含糊其辞说空泛飘浮的话语，不得不引起对方的猜疑，甚至产生不必要的误解和信任危机。