培训机构老师如何设计出一份“万能成交方案”

咨询成交的本质是提供解决方案，咨询不同于问询，过程不是简单的客户上门询问产品和价格后给出答案。想要达到“但凡咨询皆定制”的效果，正确的做法应当是通过和客户的深入交流，挖掘出客户真正的需求，并能够从客户需求的维度出发，为客户提供匹配度最高的解决方案。

咨询成交也是最简单、最高效的成交模式之一，一切的体验和展示最终都会回归到咨询成交。咨询是所有成交前的临门一脚，也是所有成交环节的最后一环。

01

解决方案必须要有逻辑

具体流程如下：

1.在接触客户的第一时间对客户的基本情况和痛点做分析总结。

2.结合自身的行业经验根据客户的痛点提供相应的解决方案。

3.分析的逻辑依据剖析给客户，让客户能够理解咨询师给出的方案是基于客户的个性化需求与自身实际情况，私人定制的一套趋近于“最优解”的落地方案。

比如客户对孩子未来的规划是国内一本院校，但目前孩子的成绩尚不尽如人意，尤其是数学，这种情况下一般的咨询师会推荐报名就读本机构的数学基础班，但资深咨询师会去挖掘更全面的学情，去争取“连带销售”的可能。

再深入挖掘孩子信息，得知孩子语文成绩在校只是中游水平，而语文作为基础学科会一定程度影响孩子的综合理解能力，并且语文学习提升需要时间，此时咨询师可以提出语文和数学一起报名，这是针对孩子实际学情做出的分析，数学是当务之急，而语文又是场马拉松，应当尽早关注。这些都是咨询师做出最终解决方案的逻辑依据。

02

解决方案不能只有一套

永远要留Plan B。如果只有一套解决方案，那么客户做出的决策只有报名或不报名，容错率太低。一旦客户拒绝了该方案，一般情况下就失去了回旋的余地。

校长邦签约讲师，绩优校长招生特训营招生板块主讲人，精锐教育前Top sales杜崇鑫老师阐述过一个非常贴切的观点，在给出家长课程方案时，要依据“定乎其上，取乎其中，定乎其中，取乎其下”这一原则。

两套解决方案保证了客户在预设方案内做选择题，从思维模式上改变了客户的考量基础。同时也要注意到，两个方案不应该是两个方向的，比如方案A是报数学，B方案是报语文，A与B的关联逻辑欠缺，并且从销售心理学的角度上来说，这样的方案明显是希望客户尽快付款随便报一科。

好的解决方案应该是有层次感的，正如同杜老师的论述，高价值方案作为目标，是应当努力实现的，但其更大的作用是凸显下级方案的兜底作用。比如方案A是报数学，方案B是数学和语文一起报，同时在表达的过程中，我们更支持B方案，这样客户如果拒绝了B方案，很大几率会选择A方案，就算两科拿不下来，至少可以保住一科成交。

03

成交方案需要体现优惠

考虑到成交方案需要层次区分，在最终的成交价格上一定要设置高、中、低三个档，给到客户，指导客户结合自身的经济条件做出选择。作为一名资深销售，看似给出的是三个档次的报价，最终需要的是经过价格上的性价比分析，争取把客户引导至机构的主推课程。

推动高客单价最有效的方法就是强调优惠，多科报名的价格必须要比单科价格之合还要便宜一些。在表达过程中，首先是要把成交方案的逻辑依据给客户梳理清晰，同时表达我方希望的成交方案，最后给出价格优惠政策作为关键推动，客户的抵抗力会相对更小些。

推动客户做出决策报名课程的时候，解决方案的提法尤为关键。所谓的解决方案需要根据客户的个性化情况量身打造的课程报名方案，这也是咨询成交的魅力所在。

不同于传统的上门问价格直接成交，咨询成交的核心就是要把每一个客户看成一个独立的个体，每一个孩子的情况都不一样，所以解决方案也应该有所不同，所以从本质上来说，并不是客户看菜单点菜，而是一次又一次结合机构办学优势与客户实际需求之间的完美结合。校长可以对照这3条秘诀，优化现阶段的面咨培训体系，进一步提升客单价与客户满意度。